Продажа платежом красна

Продажи с отсрочкой выплат — так работает большинство компаний. Но некоторые партнеры начинают злоупотреблять добротой, и вы остаетесь без наличных. Каких клиентов и на какой срок можно кредитовать, как бороться с неплательщиками и кому из сотрудников поручить сбор долгов — в статье Александра Пронишина, портал E-XECUTIVE.

Управление дебиторской задолженностью

«Кредит портит отношения»

Неизвестный автор

Фраза, приведенная в начале статьи, была весьма популярна в конце прошлого века на просторах СНГ, и сейчас ее можно встретить распечатанной на листе бумаги и прикрепленной к стене в отделе продаж какой-нибудь средней фирмы.

Мой опыт указывает на то, что эта фраза не совсем верна и требует уточнения, а именно — не продуманная и необоснованная товарная кредитная политика без необходимой системы управления дебиторской задолженностью портит отношения поставщика и покупателя.

Товарные же кредиты, в целом, являются на сегодняшний день необходимым условием успешной работы компании на большинстве рынков. Предприятий, способных обходиться без предоставления отсрочек платежа, крайне мало, поэтому для большинства компаний проблема управления дебиторской задолженностью является одной из наиболее актуальных.

Определение: Дебиторская задолженность — это коммерческий кредит покупателю, предоставляемый продавцом товаров или услуг.

Получение платежей от дебиторов — один из основных источников поступления денежных средств для предприятия, и чем выше удельный вес продукции, продаваемой с отсрочкой платежа, тем важнее для предприятия эффективный контроль за поступлением оплаты от кредитуемых покупателей.

Пример из консультационной практики:

Мой диалог с директором компании Х:

Автор — Олег, как часто ваши менеджеры анализируют дебиторскую задолженность клиентов?

Клиент — Раз в месяц, когда бухгалтерия подает информацию о просроченных долгах наших клиентов.

Автор — У вашей компании вероятно серьезные проблемы с просроченной дебиторской задолженностью?

Клиент — ОЧЕНЬ большие проблемы!!! Просроченная дебиторка составляет больше 40% от обшей суммы задолженности клиентов! А как вы догадались!?

Диалог весь типичен для большинства проектов, так как компании обращаются к помощи извне, когда проблемы возникают во многих сферах жизнедеятельности компании, и подсистема управления дебиторской задолженностью клиентов не исключение. При этом практически полное отсутствие контроля — крайне редкий анализ ситуации и соответственно, малоэффективное воздействие — гарантирует наличие проблем в этой области.

Помочь решить эти проблемы и минимизировать риски их возникновения в будущем, может разработка и внедрение комплексной системы управления дебиторской задолженностью клиентов:

Основными задачами управления дебиторской задолженностью являются:

• определение политики предоставления товарного кредита и контроль ее исполнения;
• определение политики инкассации просроченной дебиторской задолженности, с последующим контролем ее исполнения;
• внедрение регламентированных процессов предоставления товарных кредитов, их учета и контроля возвратов.

При определении кредитной политики необходимо ответить на вопросы:

• Какова цель коммерческого кредитования?
• Каким типам (сегментам) покупателей мы будем предоставлять товарные кредиты?
• Каковы оптимальные величина и срок погашения дебиторской задолженности по типам покупателей?
• Какие стандарты оценки применить для определения надежности покупателей?

В поиске ответов на эти вопросы приходится учитывать, что чем более привлекательными для клиентов будут условия кредитования, тем выше будут объемы реализации предприятия, в результате чего увеличится прибыль. Но при этом необходимо помнить о том, что, предоставляя клиентам большие объемы товарного кредита и большие сроки его погашения, предприятие одновременно может столкнуться с необходимостью привлекать значительные объемы заемных средств, а значит, нести значительные финансовые расходы, которые могут «съесть» всю дополнительно полученную за счет увеличения объемов реализации прибыль. Дополнительная прибыль от увеличения объема реализации за счет предоставления более привлекательных условий всегда должна быть больше затрат на привлечение дополнительных объемов финансирования.

Или может сложиться ситуация, при которой прибыльное согласно Отчету о прибылях и убытках предприятие ежедневно сталкивается с невозможностью погасить собственные задолженности поставщикам из-за отсутствия денежных средств на расчетном счете.

То есть для выбора оптимальной кредитной политики компания должна постоянно сравнивать потенциальные выгоды от увеличения объема продаж со стоимостью предоставления торговых кредитов (стоимость заемного капитала для финансирования своих оборотных средств, стоимость кредитных проверок, дополнительных учетных и управленческих затрат и тому подобное), а также с риском возможной потери платежеспособности.

Процесс управления дебиторской задолженностью начинается с формирования кредитной политики предприятия.

Кредитная политика должна учитывать:

• Стратегические цели предприятия — увеличение объема реализации, максимизация прибыли от каждой единицы товара при существующем объеме реализации, ускорение оборачиваемости активов;
• Сложившуюся рыночную ситуацию — является ли предоставление кредитов обычной практикой для предприятий-конкурентов;
• Конкурентное положение предприятия на рынке — является ли предприятие монополистом или находится в поиске новых эффективных средств в борьбе с конкурентами;
• Особенности каналов распределения товаров и услуг — ориентировано ли предприятие на осуществление преимущественно разовых сделок, работу с предприятиями розничной торговлиили с ограниченным числом дистрибьюторов, осуществляющих закупки регулярно.

Этапы разработки кредитной политики:

• Определение условий предоставления товарного кредита по типам или сегментам покупателей;
• Для некоторых компаний формирование так называемой матрицы цен — документа, регламентирующего уровень цен на товар или услугу в зависимости от сроков его оплаты и выполнения других условий;
• Расчет максимального срока предоставления товарного кредита;
• Разработка Регламента выполнения Кредитной политики.

Кредитная политика призвана устанавливать правила игры по следующим направлениям:

• Кому предоставлять кредит — стандарты оценки покупателей;
• На каких условиях — зависимость стоимости товара от объемов продаж, сроков оплаты, выполнения других установленных покупателю задач;
• Как много — определение кредитного лимита;
• Как наказывать нарушителей — какова процедура погашения просроченной дебиторской задолженности.

Кредитная селекция клиентов

Предоставление коммерческих кредитов всем желающим приведет не к увеличению прибыли, а напротив, ее сокращению — за счет роста безнадежной дебиторской задолженности с последующим ее списанием и дефициту денежных средств для расчетов с поставщиками — за счет затягивания сроков оплаты.

Поэтому определение, кому предоставлять кредит, зависит от рисков невозврата или от затягивания сроков оплаты. Классификация покупателей по группам риска — своеобразный «фундамент» кредитной политики.

Один из наиболее распространенных инструментов для решения этой задачи применительно к покупателям, с которыми предприятие уже имеет опыт работы, — метод оценки кредитной истории. Он основан на ранжировании покупателей по ряду показателей и установлении критериев для принятия решения о предоставлении кредита.

Показателями для оценки кредитной истории могут выступать:

1. Тип покупателя — дистрибутор, оптовый посредник, розничная сеть, корпоративный клиент, разовый покупатель и прочее;
2. Период работы с покупателем — год, полугодие, квартал;
3. Период существования предприятия-покупателя — количество лет с момента его регистрации;
4. Платежная дисциплина — имеется ли у покупателя дебиторская задолженность «старше» определенного периода, например, свыше 3-х месяцев или объем просроченной дебиторской задолженности;
5. Среднемесячный объем закупок покупателя (за последний год) или доля закупок покупателя в общем объеме реализации предприятия;
6. Другие показатели, например, значимость покупателя, его местоположение, принадлежность к перспективному каналу сбыта или рынку.

Для каждого показателя определяется вес значимости. Общая сумма всех весов значимости равна одному. Как правило, веса значимости показателей определяются на основании экспертной оценки руководителя и/или группы специалистов.

Все дебиторы оцениваются по каждому из показателей с присвоением оценки в баллах (от 1 до 100). Например, у дебиторов, сотрудничающих с поставщиком более пяти лет, оценка по этому показателю будет сто баллов, от трех до четырех лет — восемьдесят баллов и так далее. Для стандартизации бальных оценок рекомендуется составлять сводную таблицу оценок показателей в баллах.

Таблица 1. Пример сводного рейтинга дебиторов

Дебиторы с учетом общей оценки группируются по степени их надежности:

• Группа А: общая оценка от 70 до 100;
• Группа В: общая оценка от 40 до 69;
• Группа С: общая оценка до 39.

Для клиентов группы С принимается решение об отгрузке товара только по предоплате.

Для клиентов группы В принимается решение об ограниченном кредитовании, взимание аванса в размере фиксированного процента от объема отгрузки. Как правило, не ниже 25 %. Дополнительные условия: оформление векселей, залога, поручительства и так далее.

Для клиентов группы А рассматривается возможность отгрузки с последующей оплатой на разработанных для данной группы стандартных условиях, возможны эксклюзивные условия в случае стратегической значимости или предполагаемых будущих экономических выгод.

Результаты рейтинга напоминают также АВС- и XYZ- анализ — получается тоже деление на три группы, первая из которых приносит основную часть прибыли, последняя — наименее значительную; при этом контроль за дебиторской задолженностью третьей группы — наименее частый (согласно определенной коммерческой политике, ее у данной группы не должно быть вообще), необходимо, напротив, проверять, поступила ли предоплата.

Для второй группы контроль дебиторской задолженности — менее частый, так как данная группа продает меньший объем продукции, скорее всего, что и частота поставок меньше, то есть «контрольных» точек для проверки — пять дней до срока оплаты, срок оплаты, один день просрочки — меньше, чем у первой группы.

И наконец, первая группа, скорее всего, будет контролироваться наиболее часто, например, ежедневно.

Длительность товарного кредита

Подходы к определению сроков предоставления товарного кредита могут принципиально различаться.

Во-первых, сроки предоставления товарного кредита могут диктоваться рынком. Например, если вымышленное предприятие «Пломбир и К» начало производить мороженое, то вероятно конкурентов-производителей достаточно много, и предприятие занимает не лидирующую позицию.

Скорее всего, у предприятия будет ограниченный список постоянных дистрибьюторов, совершающих покупки с регулярной высокой, особенно в сезон, частотой и они вероятно будут также работать с несколькими другими производителями. Если остальные производители, особенно те, чье мороженое пользуется более высокой популярностью, единодушно говорят: отсрочка платежа — десять дней в летний сезон, тридцать — в зимний, то и «Пломбир и К» придется предоставлять условия не хуже, и уже от полученного планового периода оборота кредиторской задолженности отталкиваться при определении целевых периодов оборота запасов и так далее.

Либо искать другие преимущества, которые смогут мотивировать дистрибьюторов закупать именно мороженое «Пломбир и К» с иными условиями кредитования.

Во-вторых, предприятие может иметь «исторически сложившиеся» сроки предоставления товарного кредита. В этом случае во избежание недовольства постоянных покупателей предприятие вряд ли рискнет революционно изменять сроки кредитования.

За исключением случаев, когда кредитная политика претерпевает радикальные изменения и в части других составляющих — скидок, размеров кредита и так далее с последующим убеждением покупателей в выгодности таких условий или «отсеве» «лишних».

И, в-третьих, предположим, что предприятие не имеет жестких ограничений при установлении сроков кредитования либо как раз занимается пересмотром кредитной политики, в которой «отправной точкой» будет как раз срок кредитования. В этой ситуации подходов также будет несколько:

• на основании сравнения с фактическим или/и плановым Периодом оборота кредиторской задолженности (или операционным циклом);
• на основании сравнения маржинального дохода со стоимостью привлеченных заемных средств.

Также важно учитывать тот факт, что предоставление товарного кредита посредникам призвано предоставить возможность участникам каналов распределения продавать больше продукции поставщика, не ограничиваясь суммой собственных свободных средств. Но ни в коей мере товарный кредит не должен выступать бесплатным кредитным ресурсом для покупателя. Длительность товарного кредита должна учитывать период операционного цикла покупателя, и, к примеру отсрочка платежа для точки на открытом рынке должна быть значительно меньше длительности товарного кредита для дистрибутора.

Сумма лимита товарного кредита

При определении кредитного лимита можно руководствоваться плановым объемом продаж периода, например, устанавливать на месяц кредитный лимит по формуле:

Кредитный лимит = запланированный объем продаж на месяц в стоимостном выражении: тридцать дней х срок предоставления товарного кредита

При этом подразумевается, что срок кредитования определен заранее.

Можно принять за отправную точку объем продаж (объем дебиторской задолженности) предыдущего периода и процент роста, который предприятие планирует достичь в текущем периоде, или применить любой другой имеющий логическое обоснование подход.

Еще раз вспомним, что содержание коммерческой политики каждой компании будет очень сильно различаться в зависимости от целей компании, стратегии, рынка, ресурсов и так далее.

Система управления и контроля дебиторской задолженности

После того, как с коммерческой политикой определились, остается только обеспечить оценку ее действенности и механизм выполнения.

Контроль состояния дебиторской задолженности включает:

• формирование бюджета дебиторской задолженности;
• формирование реестра «старения» дебиторской задолжен­ности;
• мониторинг динамики основных показателей, характери­зующих дебиторскую задолженность.

Бюджет дебиторской задолженности формируется в разрезе контрагентов-покупателей и /или бизнес-направлений. Составление такого бюджета по­зволяет прогнозировать уровень дебиторской задолженности на будущий период и вовремя его корректировать.

Важным моментом в управлении дебиторской задолженностью является формирование базы информации о дебиторской задолженности и возможность ее анализа.

Реестр старения дебиторской задолженности формируется в разрезе дебиторов и в разрезе бизнес-направлений и позволяет оценивать дебиторскую задолженность по различным «возрастным группам», определять уровень и состав «неблагополучной» и/или просроченной задолженности.

Как и для других видов оборотных активов, оценку дебиторской задолжен­ности обычно проводят по оборачиваемости.

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности (раз):

2 х Выручка от реализации / (ДЗ на начало периода + ДЗ на конец периода)

Период оборота дебиторской задолженности (дней):

365 / коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности

Для того, чтобы определить коэффициент оборачиваемости и период оборота «живой» дебиторской задолженности, необходимо вычесть из сумм дебиторской задолженности суммы сомнительной и безнадежной задолженности (например, задолженности свыше 120 дней).

Увеличение периода погашения дебиторской задолженности повышает вероятность роста безнадежных долгов. Увеличение объема безнадежных долгов сокращает прибыль.

Увеличение периода погашения дебиторской задолженности приводит к дефициту денежных средств и увеличивает затраты, связанные с привлечением дополнительных средств для финансирования текущей операционной деятельности.

Для оценки эффективности работы с дебиторами могут использоваться такие показатели, как средневзвешенное время периода просрочки и периода кредитования в сравнении с предыдущим периодом. При определении средневзвешенного времени просрочки сомнительную и безнадежную задолженность исключают из рассмотрения, чтобы обеспечить корректное сравнение. Очевидно, что рост средневзвешенного времени просрочки говорит о снижении эффективности работы с дебиторами, а уменьшение — наоборот.

Приведенные ниже иллюстрация была создана в ходе одного из консультационных проектов, и была призвана убедительно показать менеджерам по продажам все негативное влияние сверхнормативной дебиторской задолженности клиентов.

Рис 1. Последствия сверхнормативной задолженности клиентов

Исполнение кредитной политики должно регламентироваться процедурами и инструкциями, которые описывают:

• собственно регламент взаимодействия подразделении, участвующих в процессе управления дебиторской задолженностью;
• действия персонала этих подразделений и его полномочия.

Такое разделение дает возможность взаимоотношения подразделений и действия персонала отрегулировать адресным доведением соответствующих процедур и инструкций непосредственно до исполнителя.

Одной из форм регламентации процедуры управления дебиторской задолженностью может быть описание и регламентация в форме бизнес-процесса контроля возврата задолженностей клиентов. Ниже приведен пример карты процесса возврата дебиторской задолженности:

Что делать, если клиент не платит в срок

В большинстве регламентов по управлению дебиторской задолженностью указано, что при неоплате в срок первым шагом должно быть выяснение тех причин, по которым покупатель не платит.

Знание этих обстоятельств позволяет правильно расставить акценты при определении дальнейших действий с тем, чтобы в некоторых случаях, когда предприятие не хочет потерять клиента, остановиться на формировании графика платежа или приостановке поставок, чтобы в дальнейшем выровнять отношения.

Среди основных факторов, определяющих, почему покупатели не платят по своим долгам, можно выделить следующие группы:

Первая группа. Причины экономического характера — наиболее актуальные в современных условиях. Покупатель является добросовестным, но временно испытывает дефицит оборотных средств по причине кризисных процессов на рынке.

Вторая группа. Причины «политического» характера. Должник имеет средства, не отказывается платить, но не платит вовремя. Задержка в оплате может быть «нормальной» для данной компании, например, в силу монопольного положения на рынке или в силу значительного перевеса в экономическом потенциале, который позволяет компании навязывать свой «стиль» работы. Это также может быть связано с особенностью финансовой стратегии должника, который предпочитает постоянно «жить в долг» и за счет этого расширять свой бизнес.

Третья группа. Форс-мажорные обстоятельства. Действие непреодолимых сил. В качестве таких факторов могут выступать не только природные катаклизмы и стихийные бедствия, аварии и другие техногенные катастрофы, но и вмешательство компетентных органов. В реальной практике приходилось сталкиваться с ситуацией, когда на протяжении недели налоговые органы производили тотальную проверку розничных торговых точек одного из крупных городов. Покупатели были удивлены тем, что окна магазинов, особенно небольших, дружно оказались закрашены белой краской, а двери украсились табличками «Ремонт». Естественно, что и предприятие, реализовывавшее продукцию через розничную сеть и имевшее высокую концентрацию бизнеса именно в данном городе, в течение недели испытывало острую нехватку денежных средств.

Четвертая группа. Причины недобросовестного характера. Например, должник изначально не собирался рассчитываться. С дебиторами такого сорта чаще всего приходится иметь дело тем компаниям, которые, в силу особенностей своей продукции, вынуждены работать с мелкими заказчиками или физическими лицами. Крупного должника также может «осенить» идея неоплаты в процессе развития взаимных отношений, либо он создает ее искусственно. Это может быть спровоцировано такими действиями: обнаружение просчетов в подписанном соглашении, наличие законодательных «ловушек», отсутствие достаточного контроля над расчетами со стороны поставщика, попытки недобросовестной конкуренции или в силу «беззащитности» кредитора и так далее.

Следует отметить, что банкротство не может быть отнесено к какой-то одной группе, так как оно хотя и возникает в большой степени по экономическим причинам, но может быть вызвало и теми же форс-мажорными обстоятельствами и другими неэкономическими причинами. Банкротство может также носить и недобросовестный характер (фиктивное банкротство).

Методы воздействия

После того как причины установлены, нужно переходить к активным действиям, определяться, на какие из процедур регламента сделать акцент. Методы воздействия на должников наиболее обобщенно можно классифицировать следующим образом:

1. Психологические. Простейший — постоянные напоминания по телефону (факсу, почте и тому подобном) различной эмоциональной окраски (в зависимости от ситуации) Ваш дебитор должен знать о том, что вы обеспокоены задержкой платежа. Более сложный — распространение информации о задержках платежей среди смежных поставщиков и других заинтересованных лиц или использование различных СМИ (это уже в самом крайнем случае, смирившись с потерей «ославленного» покупателя и соизмеряя стоимость размещения информации и размер задолженности). Многие фирмы понимают, что имиджевые потери иногда дороже денежных. При этом психологическое влияние оказывается очень эффективным для добросовестных дебиторов.

2. Экономические. К экономическим методам воздействия следует отнести финансовые санкции (штраф, пеня, неустойка) и залоговые отношения. Залог является наиболее действенным рычагом влияния на должника, так как может быть продан по заниженной цене. Если ваш постоянный покупатель нарушает условия оплаты, первой экономической санкцией против него может стать приостановка дальнейших поставок или последующее его бойкотирование со стороны других поставщиков. Следует учитывать и тот факт, что приостановка поставок может привести к дальнейшему усугублению финансового состояния должника или к его банкротству. Поэтому правильное применение экономических санкций должно основываться на знании тех причин, по которым должник не платит.

Если он является достаточно крупным заказчиком, то, может быть, следует попытаться «зарабатывать» на нем немного меньше сегодня, чтобы получать дополнительный доход в будущем.

3. Юридические. Претензионная работа, досудебная переписка и, наконец, подача иска в суд. В том случае, если ваш должник оказался недобросовестным: занимался фиктивным предпринимательством, подделкой документов и прочими уголовно-наказуемыми деяниями (четвертая группа), то судебное разбирательство будет решено в вашу пользу в самые кратчайшие сроки и вы, скорее всего, получите не ваши деньги, а только лишь еще одно подтверждение законности ваших претензий в виде постановления суда. Если же должник относится к первой или второй группе («добросовестный» неплательщик), любые юридические разбирательства также могут оказаться достаточно эффективными в плане возврата денежных средств, однако, скорее всего, после такого воздействия вы можете навсегда вычеркнуть эту компанию из числа своих клиентов.

Кому поручить возврат долгов

Работа по возврату долгов — это одна из самых неприятных функций, которую необходимо кому-то поручить. Выбор ответственных за возврат просроченной, но еще не безнадежной задолженности для компаний имеет несколько альтернатив:

1. Финансовая служба. Бухгалтеры и другие финансовые работники как никто лучше знают о том, кто, в каком размере и, что очень важно, сколько времени должен, поэтому всегда существует «соблазн» сбросить всю черную работу на финансистов, которые, как предполагается, должны также знать, и каким образом возвращать эти долги. При этом финансовый работник, который, по обыкновению, знаком с клиентом только «на бумаге», будет относиться ко всем должникам одинаково: все телефонные переговоры или переписка такого работника не смогут содержать дифференцированные аргументы и увещевания. В то время, как в одном случае стоило бы потребовать, а в другом — только попросить и так далее.
2. Юридическая служба. Юристы лучше других разбираются в правах и обязанностях своих и клиента. Они могут очень грамотно, с юридической точки зрения, вести переписку с должниками и предъявлять им самые обоснованные претензии. Но при этом опять-таки теряется столь важный индивидуальный подход.
3. Служба продаж. Это те люди, которые нашли клиента, вели с ним переговоры и пришли к какому-то соглашению. Коммерческие работники (менеджеры и продавцы) не просто знают своих покупателей в лицо, но имеют представление об их характере, потенциальных возможностях, об их «ценности», об истории отношений с контрагентом и многих других нюансах. В то же время продавец — это тот самый работник, который дал «зеленый свет» образованию задолженности. Поэтому логично, если собирать долги будут не те, кто их учитывает, а те, кто их создает.

Финансовая служба должна брать на себя только информационное обеспечение, вовремя оповещая службу продаж и покупателя о приближающихся платежах, а службу продаж — и о просроченных платежах.

Юридическая служба — информировать службу продаж о тех правах и обязанностях, которые взяли на себя покупатели и которые принадлежат им по закону, и в случае невозможности получить оплату «малой кровью» осуществлять действия, связанные с передачей дела в арбитражный суд.

Роль же «первой скрипки» в возврате «живой» дебиторской задолженности должна принадлежать только службе продаж.

Оценка эффективности методов воздействия

Обобщая статистику, наблюдения и оценки многих специалистов и практиков по возврату долгов, можно составить следующую таблицу распределения эффективности использования наиболее распространенных методов воздействия на должников. При этом КПД таких методов значительно отличается в зависимости от порядочности контрагента.

Таблица 2 Оценка эффективности методов воздействия при возврате задолженности