Как выбрать консультанта?

Одни компании от консалтеров в восторге, а другие зареклись пожимать им руку. Возможно, дело в неправильном выборе? Какие критерии при подборе консультанта самые значимые? На этот вопрос E-xecutive.ru ответили руководители нескольких российских компаний.

Если приглашенный консультант оказался компании бесполезен или вообще пополнил ее копилку негативного опыта, то, возможно, руководство выбрало не того специалиста. Как понять, что нанятый помощник по PR, маркетингу или управлению – именно тот, кто нужен – грамотный и эффективный стимулятор роста, а не очередная модная статья расхода? Как вы выбираете консультанта?  – с этим вопросом редакция E—xecutive.ruобратилась в несколько российских компаний.

Руслан Закиев, генеральный директор, «Тархан Групп»

«Компания в свое время приглашала консультантов. У нас появилась необходимость в маркетинговом анализе, в формулировании маркетинговой стратегии, построении системы качества и в уточнении бизнес-процессов. Консалтинговую компанию рекомендовали акционеры. Доволен ли я опытом сотрудничества с этой компанией? Не вполне. Как бы я выбирал консультантов в будущем? В моем понимании эксперт должен обладать системным подходом, он должен уметь видеть проблему в целом, а не по частям. При выборе консультанта я обращу внимание на следующие критерии: наличие портфолио, причем важен опыт работы именно в строительной сфере, рекомендаций — бизнесмены, как правило, скептически относятся к консультантам, поэтому, если заказчик дал хорошую рекомендацию, значит, он действительно остался доволен результатами, — профессиональных сертификатов, публикаций в серьезных изданиях».

Валерий Рабизов, финансовый директор, «Сонтек»

«Самое важное в данном вопросе: нужна мне реальная консультация для принятия решения или формальный документ для предоставления внешнему контрагенту?

Если это формальный документ (аудиторский отчет, независимая оценка бизнеса, недвижимости, оборудования и так далее), то выбор определяется в последовательности: ограничения контрагента (например: требуется заключение «большой четверки» или оценка аккредитованного оценщика), цена вопроса и уровень доверия для допуска к внутренней информации (при необходимости проверка уровня доверия через отзывы).

Если же это консультация для принятия решения, то, как правило, прежде всего, используется информация из открытых источников (условно бесплатно, за счет своего времени или штатных сотрудников), закрытая информация, которую можно извлечь за деньги, оценочные суждения «авторитетов» (в первую очередь — знакомых по совместным проектам), платные консультации рекомендованных специалистов, при этом такие параметры как известность, членство в профессиональных ассоциациях, сертификаты, научная степень для меня значения не имеют. Способность попугая говорить не очень связана с яркостью его оперения».

Дмитрий Лукьянов, генеральный директор, «Скорозвон»

«С консалтерами мы сотрудничаем довольно давно, наши первые консультанты нашли нас самостоятельно, так как хотели сами использовать наш продукт. Именно они предложили схему распространения продукта через партнеров, которую мы в дальнейшем совместно и проработали для нашей компании. В рамках этой модели появилась необходимость искать партнеров (консалтеров) в крупных городах и, соответственно, к их выбору появились требования. Главным критерием стала понятная и широкая аудитория консалтера. Важно учитывать известность в региональных кругах и связи. Также преимуществом выступает участие в известных сообществах. И, конечно, лучшей рекламой для тренера могут быть только отзывы от клиентов. Если мы видим реальные примеры, реальные цифры и людей, которые могут подтвердить эффективность их работы, то выбор очевиден. Вообще мы считаем сотрудничество с консалтерами перспективным направлением».

Лариса Федорова, соавтор, «DIS – Территория достижений»

«При выборе консультантов под конкретный проект самое главное для меня – наличие у консультанта своих собственных результатов. Я предпочитаю работать с играющими тренерами, а не с теми, кто о вопросе информирован лишь теоретически. При поиске консультанта, например, по увеличению продаж, стоит посмотреть, как у него самого обстоят дела с продажами, как он сам продает свои услуги? Приведу такой пример. В своем бизнесе мы работаем с потенциальными клиентами, привлекая их бесплатным подарком (информационный товар). Но когда мы предлагали им купить наши продукты, они почему-то не покупали.

Выбирая консультанта, мы смотрели в первую очередь на его реальные результаты. Наш консультант свежим взглядом увидел, что наш бесплатный продукт очень хорошего качества, но когда мы предлагаем его бесплатно, наша база наполняется людьми, которые не хотят платить деньги. Тогда мы переключили нашу рекламу на продажу недорогого, но очень качественного продукта. Продукт шел на ура, и наша база клиентов стала другой. После покупки недорогого и качественного продукта, клиенты стали покупать и дорогие тоже.

Отзывы и портфолио – очень важны, но я думаю, что не стоит все принимать за чистую монету. Имеет смысл позвонить по нескольким контактам его клиентов и задать интересующие вопросы. Это действительно работает. Все точки над i сразу расставляются. Дополнительно придает весу известность консультанта, но, как показывает опыт, она не всегда является гарантом его результативности.

И еще один немаловажный критерий, особенно если речь идет о найме консультанта на длительный проект – у него и руководства компании должны совпадать мнения и установки хотя бы по теме проекта. И вам должно быть комфортно работать друг с другом. Вы должны быть на одной волне. Это очень важный элемент, который добавляет много баллов к успеху совместного проекта».

Александра Малютина, генеральный директор, MKV architects

«Выбор консультантов в сфере PR для реализации наших задач был обусловлен важными для нас параметрами. Во-первых, наличие необходимого опыта, портфеля реализованных проектов именно в нашем, узкоспециализированном рынке коммерческой недвижимости. Доверить продвижение новых для России стандартов и методик измерения площадей (ВОМА) PR-агентству без аналогичного опыта для меня не представляется возможным. Безусловно, известность, членство в профессиональных и международных ассоциациях, издательская деятельность формируют первое впечатление, но определяющим критерием стали рекомендации и положительные отзывы от компаний-клиентов, среди которых много моих знакомых из сферы недвижимости. Прежде чем обратиться к услугам консультантов и стать клиентом агентства, на котором в итоге и остановился наш выбор, я посетила тренинг этого агентства, где мне удалось познакомиться с руководством компании, больше узнать об услугах и принципах реализации проектов».

Руслан Фазлыев, основатель, Ecwid.com

«Мы привлекали внешнего консультанта, чтобы построить систему управления финансами. Сотрудничество оказалось полезным кратковременно, но долговременно не сработало. Как только консультант перестал с нами работать на постоянной основе, начались проблемы. Значит, нам с первого дня правильнее было бы нанимать или тренировать своего специалиста.

Налоги, юристы, торговые марки и прочая работа с набором внешних по отношению к компании и правил ― это области, в которых мы готовы привлекать экспертов со стороны.

Когда речь идет о продукте, о наших ключевых рыночных компетенциях, о внешнем эксперте не может быть и речи: если в вашей нише у вас меньше знаний, чем у сторонних консультантов, пора менять род занятий. Главные критерии выбора консультанта:

• Что он сделал для предыдущих клиентов, и что эти клиенты говорят о нем
• Готовность генерировать ценность с первых минут общения до подписания контракта
• Пропорция между вознаграждением за успех и разовым платежом в его стандартных условия

Все эти критерии объединяет одно: фокус консультанта на успех клиента, а не на торговлю временем».

Дмитрий Шуваев, директор по развитию бизнеса, Pirate Pay

«Сейчас задачи нанять внешнего эксперта нет. В будущем, возможно, возникнет такая необходимость. Понятно, что критерии выбора эксперта зависят от сферы вопроса. В целом — это, конечно, его репутация и успешные кейсы, причем не с его слов, а со слов его клиентов. Цена и сроки второстепенны, хотя тоже важны. У того же Артемия Лебедева работы стоят неприлично, но клиенты в очередь выстраиваются, потому что это признак успешности заказчика.

Какая внешняя экспертиза интересна? Возможно, иностранное инкорпорирование: «правила игры», налоги, оффшоры, денежные потоки. Остальные вопросы можно решить, наняв человека в штат. В российском сегменте можно самому разобраться.Если мне постоянно нужен, скажем, юрист, я его найму. Если юрист нужен мне под временный проект, тогда могу обратиться к внешним экспертам. Что касается «шаманства» типа: оптимизации оргструктуры, HR или, например, CRM от SAP — об этом российским компаниям, особенно стартапам, рано думать. К тому же, есть мнение, что консультанты — это бизнесмены, у которых «не пошло», вот они и «делятся опытом». А раз так, зачем мне слушать неудачника?»

Максим Михалев, директор по развитию бизнеса, CUSTIS

«При выборе подрядчиков по оказанию профессиональных услуг — консультантов в узкоспециальных вопросах, таких как IT, PR и другие, конечно, надо опираться на ряд устоявшихся правил: наличие соответствующего портфолио, рекомендаций, сертификатов или лицензий, репутацию компании в профессиональной среде и т.д. Но процесс оказания сложной профессиональной услуги имеет ряд специфических особенностей, которые надо учитывать. Услуга — это нематериальный объект, перед приобретением ее невозможно «пощупать» и рассмотреть, кроме того, оказание профессиональных услуг — это обычно длительный процесс, качество и конечный результат которого не всегда просто оценить.Поэтому наша компания, предоставляющая профессиональные услуги по разработке ИТ-решений, советует при выборе консультантов обращать внимание на ряд дополнительных критериев.

Во-первых, работа консультантов должна быть полностью понятна и прозрачна для клиента, который всегда должен быть в курсе происходящего и может получить самые подробные разъяснения по любому вопросу. При этом заказчик может рассчитывать, что консультанты будут общаться с ним на понятном ему языке.

Во-вторых, процесс совместной работы и выполнения проекта должен быть предсказуем. Заказчик должен быть уверен, что подрядчик заранее предупредит его обо всех рисках проекта, а также обо всех возможных проблемах и способах их устранения. Кроме того, клиент вправе ожидать, что подрядчик не совершит никаких несогласованных действий, способных повлиять на его бизнес-процессы. Никто не хочет ожидать от партнеров подвоха.

Еще один важный момент — ориентация на потребности клиента. Клиентоориентированный подрядчик выстраивает все свои процессы — от сбора требований до формы отчетности — исходя из целей, задач и удобства клиента. В идеале, исполнитель должен быть искренне заинтересован в решении проблем заказчика и в конечном результате проекта. При возникновении проблем хороший консультант не станет прятаться за формальные условия договора, а предложит несколько вариантов решения. Кстати, комфортные условия «расставания» (например, полная передача дел, «переходный» период) тоже признак хорошего делового тона.

Профессионализм консультанта проявляется среди прочего в том, что он с удовольствием делится с клиентами своим опытом, знаниями, экспертизой, не жалея усилий и времени на разъяснения. Проактивность, инициатива — ценное качество подрядчика. Клиент вполне может ожидать, что основной движущей силой проекта будет подрядчик, который должен «думать наперед» и не только предупреждать клиента обо всех нежелательных вариантах развития событий, но и предлагать меры по их заблаговременному устранению. Если исполнитель демонстрирует большую часть из перечисленных критериев — скорее всего, с ним можно начинать работу».

Наталья Правдина, руководитель отдела маркетинга, «Брок-Инвест-Сервис»

«Наша компания практически не работает с привлеченными консультантами, но мы активно практикуем работу со сторонними подрядчиками — аутсорсерами. Считаем такой подход оптимальным, в случае, когда речь идет о решении достаточно узкой, специфичной задачи, требующей особых знаний и когда собственный специалист в штате не эффективен. Например, мы сотрудничаем с PR-агентством и интернет-агентством.

При выборе потенциального партнера ключевыми параметрами мы считаем профессионализм и коммуникативную составляющую. Оценить степень профессиональной компетенции подрядчика на этапе выбора можно, опираясь на портфолио. Но портфель заказов должен быть очень качественно представлен – какова была цель проекта, какими методами пользовались, что конкретно сделано со стороны потенциального партнера. Также важны отзывы текущих или бывших клиентов. Кроме того, важен подход к решению наших задач — как правило, он понятен на этапе выставления коммерческого предложения. Если предварительно потенциальный партнер детально вник в смысл решаемой задачи, если на старте понятны ограничения и риски, если в предложении есть сравнение с другими решениями на рынке и «живые» аргументы «за» — для нас это признак профессионального подхода.

Но выбрать хорошего партнера мало, важно еще и то, как будет выстроена дальнейшая работа. Важна качественная обратная связь, очень ценно, когда специалисты дают здоровую критику наших идей, инициативны, могут предложить выбор вариантов решений. Идеально, чтобы партнеры были еще и единомышленниками, со схожим подходом к ведению бизнеса, ценностно близкие нам».

Ирина Семенова, вице-президент по маркетингу, MAYKOR:

«Все перечисленные в опросе критерии, безусловно, важны, но для нас при выборе консультантов определяющее значение имеет способность потенциального партнера транслировать и привнести в нашу работу лучшие западные практики, существующие на сегодняшний день. Будучи одним из лидеров рынка ИТ-аутсорсинга в России, мы выбираем в качестве консультантов организации, имеющие солидный опыт непосредственной работы на мировом рынке ИТ-аутсорсинга и глубоко понимающие специфику этого бизнеса.  В частности, когда MAYKOR делал выбор консультанта для разработки новой системы корпоративного управления, мы выбрали компанию глобальную компанию №1, оказывающую услуги в области управленческого консалтинга, технологий и аутсорсинга. Благодаря совместному проекту, MAYKOR удалось существенно повысить результативность работы всех подразделений группы и усилить эффективность бизнеса».

Игорь Никулин, директор департамента информационных технологий, КРОК

«Важно, чтобы у консультанта был успешный опыт выполнения аналогичных проектов: никому не хочется, чтобы над ним ставили эксперименты. На наш взгляд, если речь идет о проекте, напрямую затрагивающем бизнес компании, необходимо, чтобы консультант имел опыт работы не только в своей сфере, но и в конкретной отрасли, к которой относится заказчик. Важно, чтобы он понимал специфику бизнеса именно этой компании, ведь любая ошибка может стоить слишком дорого.

Рекомендации. Отзывы других клиентов. Безусловно, это важный пункт, если речь идет о техническом консалтинге. Мы всегда обсуждаем с заказчиками возможность будущего референса успешных проектов. Портфолио и перечень конкретных заказчиков может многое рассказать о консультанте. Кроме того, следует учесть такой важный параметр, как средний срок работы с одним заказчиком. Например, если консультант сотрудничает с компанией на протяжении нескольких лет, это свидетельствует о его профессионализме лучше любых рекомендаций.

Известность. Наличие у консультанта публикаций в профильных медиа, книгах. По нашему мнению, информационная открытость компании говорит об ее уверенности в своих знаниях и профессионализме. Подтверждение экспертизы: сертификаты, научная степень, профессиональные награды. Если мы говорим о техническом консалтинге, этот критерий является одним из наиболее важных.

Способность выполнить проект в жесткие сроки. Этот критерий важен, но заказчик должен быть уверен, что оперативность не сказывается на качестве. Здоровье бизнеса схоже со здоровьем человека: иногда приходится прибегать к операции и решать проблему радикально, однако консервативное, пусть и длительное, лечение все же предпочтительнее.

В последнее время дополнительным критерием становится наличие у консультантов опыта работы на международном рынке или способность привлечь к проекту экспертов с международным опытом. Россия уже в составе ВТО, а, значит, конкурировать приходится не только с отечественными игроками, но и с крупными международными компаниями».