Большинство руководителей обращаются к консультантам, когда знают, что у них есть проблема, которую они сами не могут решить. Для этого у них не хватает времени или умения. Перечисленные здесь правила выведены из практики и обозначают основные узловые моменты взаимодействия с консультантами.

Taтьянa Витальевна Бутова, кандидат экономических наук, доцент кафедры государственного, муниципального и корпоративного управления Финансовой академии при правительстве Российской Федерации. Элитариум

Обычно российский руководитель обращается к консультантам двумя путями: интуитивно чувствуя потребность в чьей-то помощи при решении своих проблем или знакомится с консультантами на каком-либо мероприятии, конференции и т.д., узнавая об их деятельности из средств массовой информации или от своих коллег по отрасли или региону; заинтересовавшись их работой, пробует проверить ее качество на своем предприятии.

Перечисленные здесь правила выведены из практики и обозначают основные узловые моменты взаимодействия с консультантами. Важно хорошо понимать, что старые знания обычно не позволяют решать новые задачи. Старый опыт и умения редко позволяют реализовать открывающиеся возможности (в чем и состоит основной смысл бизнеса и искусство управления предприятием).

Большинство руководителей обращаются к консультантам, когда знают, что у них есть проблема, которую они сами не могут решить. Для этого у них не хватает времени или умения. Руководитель понимает, что эта проблема, не будучи решенной, породит множество других. Нередко пониманию проблемы и точному ее формулированию мешают предрассудки или пристрастия. Значительно реже руководители полагают полезным привлечение внешних консультантов для помощи в оценке возможностей предприятия и разработке способов их реализации. Но именно здесь квалифицированные консультанты более полезны.

Важно осознавать, что процесс консультирования — это процесс совместной деятельности консультанта и клиента с целью решения точно сформулированной задачи. Каждый консультационный проект — это совместное предприятие консультанта и его клиента. Сотрудничество необходимо для того, чтобы клиент полностью связывал себя с полученными результатами работы, считал их своими. Многого консультант не сможет сделать совсем или должным образом, если клиент не будет с ним сотрудничать.

Если руководитель предприятия хочет добиться решения стоящих перед ним проблем и использовать услуги консультанта, он должен соблюдать определенные правила.

Правило первое. Столкнувшись с проблемой или неясно ощущая потребность расширить свой бизнес или повысить его эффективность, не торопитесь немедленно искать способы решения новой задачи, тем более, не спешите действовать. Во-первых, посмотрите на эту проблему или возможность как бы со стороны, оцените ее в общей системе бизнеса с учетом динамики внешней среды и попробуйте понять причины проблемы и возможные последствия непринятия какого-либо решения. Определите и точно сформулируйте свою проблему или проблему своего бизнеса. Во-вторых, посоветуйтесь со специалистами или консультантами относительно правильности своего понимания проблемы и ситуации. На этой стадии привлечение высококвалифицированных экспертов для анализа ситуации или проблемы может иметь очень высокую эффективность. Можно избежать неприятных последствий и сэкономить значительные ресурсы. Не скрывайте своего понимания проблемы и возможных ее последствий для бизнеса от консультантов. Нужно точно установить причины происходящего и спрогнозировать возможные последствия.

Правило второе. Прежде чем искать способы решения проблемы или методы реализации открывающихся возможностей, уточните или определите свою цель. Попробуйте еще раз точно ее сформулировать. Формулировка цели нужна не только для выбора способов решения проблемы. Это нужно персоналу организации для согласованных действий и консультантам для правильной ориентации при проектировании вариантов решения и оценке их последствий. При формулировании цели обязательно учитывайте интересы всех участников бизнеса. Это единственная возможность сделать цель реализуемой.

От авторов сайта: зачастую руководитель, как и любой человек, путает цель и желание. Желания обычно просты: «хочу, чтобы все шло хорошо», «хочу больше свободного времени» и т.д. Для исполнения желания выдвигается цель, которая, будучи достигнутой, это желание исполнит. Но это не факт! Цели можно достичь, а желание останется таким же нереализованным. Поэтому, на наш взгляд, к консультанту лучше обращаться с перечнем тревожных симптомов и вместе разбираться, что делать. Чем полнее перечень, тем лучше пойдет работы.

Правило третье. Выбирайте консультанта нужного для решения стоящей проблемы. Выбирайте не фирму, а специалиста. При этом не спешите с привлечением иностранных специалистов, как это делают сегодня крупные банки и нефтяные компании. Они в лучшем случае просветят руководителя относительно правил ведения бизнеса, научат стандартным приемам организации управления, но вряд ли смогут по существу оценить специфические проблемы, что предполагает учет российских обстоятельств, и не смогут дать прагматичных и реализуемых предложений по улучшению дела. Если хотите повысить свой имидж, то пригласите ведущую иностранную консалтинговую компанию для обзорных оценок состояния и перспектив или разработки общей стратегии. Это чаще всего то, что они могут делать полезного для предприятий в России.

Поскольку консультанты нужны для решения конкретных задач, то прежде чем сделать выбор, постарайтесь узнать о консультантах как можно больше. Знание обеспечит правильный выбор и получение желаемого результата. Один из основных критериев при выборе консультанта — опыт его работы в консалтинге. Количество проектов, в которых принимал участие консультант, говорит об уровне его квалификации. За каждый из них ему платили деньги, а значит, признавали ценным для предприятия.

Правило четвертое. Выбрав консультанта для решения задачи, точно сформулируйте и для себя, и для него, что вы хотите получить от реализуемого проекта. Согласуйте ожидаемый результат с консультантом и выслушайте его мнение относительно возможных действий для получения планируемого результата. Наконец, определите участие консультанта в проекте и результат, который нужно получить от его действий. Для этого определите критерии оценки этого результата, способы его измерения и согласуйте все это с консультантом.

Правило пятое. Для получения планируемого результата разработайте совместную программу действий и согласуйте ее с консультантом. При этом нужно точно определить все действия консультантов и специалистов фирмы, ответственных с обеих сторон, назначение, содержание действий и результат, который должен быть получен от каждого действия. Если этого не сделать, то сотрудничества не получится, а вот взаимные претензии будут. Каждый будет делать свое, а потом оправдываться отсутствием содействия. Точно определите этапы работ, сроки и порядок выплаты гонорара.

Правило шестое. Если решено привлечь консультанта к решению своих задач, никогда не оставляйте его один на один с вашими проблемами, даже если заданием консультанта является только диагностика состояния фирмы. Активно участвуйте в работе совместно с консультантом. Это не только позволит повысить уровень квалификации персонала и ответственность его за результат, но и, безусловно, сократит затраты, сроки решения задачи и повысит качество решений. Совместная работа будет существенно эффективней и продуктивней, если созданы хорошие отношения с консультантом. Консультант помогает вашему предприятию. Поэтому условия его работы должны быть благоприятными настолько, чтобы помощь оказалась действенной. Оказывайте всяческую поддержку консультанту, но при этом решайте вопросы так, как это необходимо в собственных осознанных и сформулированных интересах. И для того чтобы получить желаемый результат, умейте своевременно корректировать действия консультантов, дайте им свободу в выборе средств и действий ровно настолько, насколько это требуется для получения запланированного результата.

Правило седьмое. Привлекайте консультантов к внедрению их предложений. Сразу договаривайтесь о том, что конечной целью совместной работы должен быть практический результат, т.е. проведение изменений в структуре или процедурах управления, создание новых управленческих подразделений, принятие принципиальных решений. Консультанты могут изготовить отчет и рекомендации, но эти вещи сами по себе не прибавят эффективности в управлении. Кроме того, участие консультанта в реализации разработанных мероприятий значимо повысит ответственность как его самого, так и персонала предприятия. Но при этом не требуйте от консультантов невозможного — получения результата в виде прироста прибыли или объема продаж. Всегда имейте в виду, что ведение бизнеса — дело менеджера, он согласует отношения и интересы всех его участников (акционеров, поставщиков, потребителей, кредиторов, органов государственного и муниципального управления, персонала) в течение продолжительного времени и определяет цели бизнеса. Консультант участвует только в работе по развитию организации для ведения бизнеса и решению ее частных проблем, редко реформируя ее радикально. Решение о планируемом результате и методах его получения все-таки принимает заказчик. Участие консультанта во внедрении предложений должно завершаться тем результатом, который был определен совместно.

Правило восьмое. Систематически контролируйте ход выполнения программы, согласованной с консультантом. Это поможет определить, насколько предприятие уважает собственные обязательства и решения, позволит своевременно оценивать промежуточные результаты работы и корректировать ее ход. Ведь проект, который реализуется совместно с консультантом, нужен фирме. Кроме того, систематический мониторинг процесса работы с консультантом поможет узнать его настоящую квалификацию и принять необходимые решения по изменению организации дальнейшего сотрудничества. Здесь может быть как расширение полномочий консультанта и его участия в реформировании организации, так и полный отказ от его услуг.

Правило девятое. Обязательно оцените полученный результат преобразований и стратегические последствия их реализации для фирмы, т. е. определите последствия проделанной работы. Оцените при этом консультанта, его вклад в итоговый результат, методы работы» новшества и новые знания, которые он привнес в консультируемую организацию. Оцените степень и успешность участия в решении проблем персонала фирмы. Этот анализ позволит сделать много полезных выводов относительно возможностей как собственного персонала, так и консультанта, поможет прийти к заключению относительно возможности продолжения сотрудничества с ним. Анализ нужен для корректировки действий, планов и программ, для выводов на будущее. Очень неплохо эту оценку выполнять коллегиально, во время коллективного обсуждения ситуации с менеджерами среднего звена и ключевыми специалистами. Групповая работа сделает анализ многогранным, существенно более критичным и содержательным, а оценки более объективными. Коллективная оценка позволит всесторонне и более точно оценить потенциалы консультанта и методы его работы. Желательно оценки сделать в письменном виде, а результаты коллективного анализа запротоколировать, чтобы сохранить для подготовки будущих решений все положительные и отрицательные моменты процесса выполнения и результата завершенной работы.

Правило десятое. Остерегайтесь попасть в зависимость от консультантов. За результат отвечает руководитель предприятия. Консультант — только помощник. Консультирование — средство обучения для решения проблем и задач организации. Класс консультанта определяется не способностью решать самые сложные задачи клиентов, не высоким уровнем его личной квалификации, а умением научить организацию самостоятельно решать свои проблемы и использовать открывающиеся возможности для повышения эффективности бизнеса.

Единственное средство для предотвращения чрезмерного влияния консультанта на организацию — активное участие в работе совместно с консультантами персонала фирмы, проведение изменений с использованием знаний и опыта консультантов. Не возлагайте на консультантов функции и действия, которые должны осуществлять работники фирмы. Используйте процесс консультирования и консультантов как высокоэффективное средство для достижения стратегических целей организации и повышения квалификации сотрудников.