Кросс-маркетинг: 10 примеров, как с его помощью увеличить продажи на 35%

Наша компания часто использует кросс-маркетинг как способ продвижения. Ведь продукцию можно продавать не только в собственных точках сбыта, но и через компании, с которыми у Вас совпадает целевая аудитория.

Светлана Макеева, Директор департамента маркетинга и рекламы группы компаний «АвтоCпецЦентр», Москва

Журнал «Генеральный Директор», 02 июля 2014

Иллюстрации к статье подобраны авторами сайта эконфин.рф.

На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье

• Какую долю маркетингового бюджета целесообразно направить на кросс-маркетинг и на какой результат можно рассчитывать
• По каким критериям выбирать партнера для реализации кросс-маркетинговых акций
• Как договориться с партнерами, чтобы сократить расходы на совместные акции

Также Вы прочитаете:

• Кросс-маркетинг на службе у различных отраслей бизнеса

Что такое кросс-маргетинг?

Кросс-маркетинг – это относительно новая и эффективная технология продвижения товара или бренда на рынке. Одним из принципов этого метода является выражение «ловите рыбу там, где она водится». То есть, коммуникация и продажа должны быть в том месте, где человек к ней расположен.

Суть кросс-маркетинга сводится к тому, что клиенты одной компании становятся одновременно потенциальными потребителями товаров и услуг другой. При этом у каждого из участников программы кросс-акции свой интерес. Одни стремятся увеличить число покупателей за счет клиентской базы своих партнеров, другие — добиться узнаваемости своей торговой марки. Пересечение аудиторий — это ключевое условие успешного применения технологии кросс-маркетинга.

Подготовлено редакцией по материалам открытых источников

Однако, как и в любом виде продвижения, здесь нужно придерживаться ряда правил:

• продвигаемые товары или услуги должны представлять одну ценовую категорию;
• они не должны конкурировать между собой;
• желательно, чтобы товары дополняли друг друга (являлись сопутствующими).

Поскольку мы реализуем автомобили, то в качестве партнеров выбрали дорогие рестораны, отели, фитнес-клубы, девелоперов загородной недвижимости. Договориться с этими компаниями было несложно, ведь им тоже интересны наши клиенты. Кроме того, можно предложить им рекламу на интернет-ресурсах компании. На кросс-маркетинг отводим примерно 12% маркетингового бюджета. В статье я подробно расскажу, какие именно инструменты увеличения продаж мы используем.

Совместный кросс-маркетинг с фитнес-клубами 


Сегменты: премиальный, бизнес.

Целевая аудитория: широкая.

Марки продвигаемых автомобилей: Audi, Nissan, Skoda, Citroёn.

Раньше при покупке премиального автомобиля мы дарили каждому клиенту краткосрочный абонемент или скидочный купон в фитнес-клуб. Администрация фитнес-клубов, в свою очередь, предлагала держателям золотых карт приглашения на тест-драйвы. Позже мы пришли к выводу, что клиенты охотнее принимают такой подарок, как ужин в ресторане. Выбор пал на ресторан «Урюк» с широко развитой сетью заведений. Впрочем, это решение не повлияло на сотрудничество с фитнес-клубами. В настоящее время мы работаем с сетью X-Fit . Наши брендированные POS-материалы размещаются в фитнес-клубах, а их реклама – в дилерских центрах Audi, Nissan, Skoda и Citroёn. Расходы на продвижение минимальны – стоимость тиража POS-материалов, что составляет менее 1% общего рекламного бюджета.

Дорогие рестораны и отели как инструменты увеличения продаж

Сегмент: премиальный.

Целевая аудитория: владельцы бизнесов, Генеральные Директора.

Марки продвигаемых автомобилей: Porsche, Audi.

Нашими партнерами являются 52 московских ресторана (в том числе Аркадия Новикова) и летних веранд премиум-класса. Все они расположены в престижных районах города. Рестораны предлагают нам следующие возможности:

• выставить автомобиль около входа;
• вложить бланк заявки на тест-драйв в печатное меню (заявку клиент может заполнить во время ожидания заказа);
• разместить нашу рекламную заставку в электронном меню.

В свою очередь, мы предоставляем клиентам ресторанов услуги бесплатного такси, если счет выше среднего. Для этого в весенне-летний период за каждым рестораном закрепляем автомобиль. Такие маркетинговые ходы очень хороши как инструменты увеличения продаж. Кроме того, позволяют выйти на новых клиентов. Аналогичная договоренность действует между маркой Audi и отелем Ritz-Carlton.

Как правило, кросс-маркетинг и кросс-канальные акции с ресторанами и отелями носят сезонный характер и проходят с мая по сентябрь. Так, 25 июля 2013 года, во время открытия пирса Novikov Beach, мы устроили презентацию автомобиля Porsche Cayman S. Среди гостей были постоянные клиенты ресторана «Vodный»: топ-менеджеры крупнейших компаний и звезды отечественного шоу-бизнеса. Многие после презентации заказали тест-драйв.

Сотрудничество с девелоперами, продающими загородную недвижимость 


Сегмент: премиальный.

Целевая аудитория: владельцы бизнесов.

Марки продвигаемых автомобилей: Porsche, Audi, Infiniti.

Выбирая партнеров в сегменте загородной недвижимости, мы прежде всего смотрим, насколько близко загородный клуб или коттеджный поселок расположен к нашему дилерскому центру. Ключевые партнеры: «Империал Парк Отель & SPA» (Киевское шоссе) и курорт «Пирогово» (Осташковское шоссе).

Мы спонсируем мероприятия, которые там проводятся, например гольф-турнир «Кубок Пирогово» (один из его соорганизаторов – банк ВТБ24). Еще мы устраиваем пикники, презентации и тест-драйвы. Иногда доставляем гостей из загородного клуба домой. Подобные акции мы устраиваем нерегулярно, но очевидно, что за ними следуют продажи.

Кросс-маркетинг и запуск совместного проекта с ассоциацией художников


Сегмент: средний, премиальный.

Целевая аудитория: состоятельные люди, интересующиеся искусством.

Марки продвигаемых автомобилей: Audi (проект будет ориентирован только на эту марку, но позже планируем привлечь другие бренды).