Цели достигаются, когда человек фокусируется не на проблемах, а на результатах, то есть думает не о маленькой зарплате, а о продвижении по службе. Отделить одно от другого помогут правильные вопросы.

Олег Шендригайлов, E-xecutive

Часто клиент коуча приходит на сессию с проблемой. Особенно часто это случается, когда клиент приходит к коучу в первый раз и еще не знает: что такое коучинг, какие правила игры, с чем лучше работать в коучинге, а с чем будет полезнее обратиться к психологу или консультанту. Но нередко и опытные клиенты «вываливают» на сессии перед коучем одну-две, а зачастую ворох проблем.

В таких случаях в ходе сессии возникает необходимость перенести разговор из зоны проблем в зону результатов. Другими словами, сменить фокус внимания клиента с направления «от» (избавиться от тревог, неуверенности, иной проблемы) на направление «к» (получить повышение на работе, купить дом, словом, достичь цель и получить результат). И часто коуч делает это умело, тактично, не вызывая сопротивления клиента.

Но случается так, что в ходе сессии даже опытный коуч «соскальзывает» со своей профессиональной позиции и устремляется в бесперспективное исследование проблемы клиенты. И такое «соскальзывание» в проблему похоже на черную дыру, из которой бывает трудно выбраться.

Практически каждый коуч, имеющий продолжительную практику, может вспомнить случаи подобных ошибок, и это нормально — нет тех, кто не ошибается. Ошибки это то, что позволяет расти. Наличие ошибок — это преимущество практикующих коучей: у них есть опыт, как можно легко «увлечься» проблемой клиента и как, иногда одним вопросом, возвращать сессию в русло коучинга. У начинающих коучей такого опыта нет, и им трудно распознать такие ситуации, а еще труднее выйти из них достойно.

В коучинг приходят из разных мест: из психологии и психотерапии, тренерства, из бизнеса, из неодолимого желания помогать. Существуют разные школы, использующие различные методы и разные инструменты. По мере приобретения опыта каждый коуч нарабатывает свои собственные приемы, отражающие его опыт жизни и опыт в профессии, его мировоззрение, стиль его школы, сопутствующие знания и навыки.

И я думаю, инструменты работы с переводом проблемы, которую загипнотизированный ею клиент приносит на сессию, в то, с чем можно эффективно работать, различаются у каждого коуча. У меня в частности есть свои находки, но я не останавливаюсь в своих поисках. И не так давно результатом моего любопытства стало открытие для себя модели PRO, которая прекрасно работает в коучинге.

Авторами модели являются английские терапевты Джеймс Лоули и Пенни Томпкинс. Джеймс Лоули и Пенни Томпкинс использовали в основе своей модели концепцию «Чистого языка», разработанную австралийским психотерапевтом Дэвидом Гроувом (на мой взгляд, Дэвид Гроув является Мастером уровня Берта Хеллленгера).

«Чистый язык» — это набор особым образом составленных вопросов, в которых максимально сведено на «нет» использование специалистом собственных метафор, гипотез, мнений и оценок (независимо от того, с каким намерением он хотел бы это сделать). Хотя «Чистый язык» изначально был разработан для терапевтической работы, он успешно используется другими специалистами различных помогающих профессий, в частности коучами.

Интересующихся Чистым языком отсылаю к книге Джеймс Лоули и Пенни Томпкинс «Metaphors in Mind: Transformation through Symbolic Modelling».

Модель PRO

Элементы модели:

  • P (problem) — «Проблема».
  • R (remedy) — перевод слова — «средство лечения, лекарство», но в русскоязычной среде, знакомые с моделью специалисты применяют слово «Решение».
  • О (оutcome) — «Результат».

Модель PRO построена на предпосылке, что клиент в ходе сессии выдает лингвистические сигналы, которые позволяют расшифровать, что именно он предъявляет коучу: проблему, решение, желаемый результат или смесь из них.

Идентифицировав лингвистические сигналы (слова клиента), коуч из предъявленных ему слов клиента создает для него индивидуальные вопросы. Причем вопросы, которые позволяют клиенту успешно переходить от состояния Проблемы или Решения к состоянию желаемого Результата.

Модель PRO, точнее идеология обязательного перевода проблемы задачу (цель), на мой взгляд, не является открытием английских авторов: все школы коучинга, в той или иной мере, говорят о важности и необходимости работать в коучинге именно с целью и результатом. И все школы предлагают свои ученикам собственные наработки, инструменты для такой работы.

Но использует ли коуч в своей работе модель PRO или использует другие модели и инструменты, для него важно умение различать состояния: Проблема, Решение и Результат.

Как же распознать эти состояния, как распознать когда клиент говорит о проблеме, когда о решении или же он говорит о результате?

Как распознать проблему?

Первое и основное правило определение проблемы: проблема является проблемой, если только клиент говорит, что это так.

Приметы «Проблемы»:

  • слова клиента содержат текущее или предполагаемое негативное отношение, неприязнь к текущей или будущей ситуации.
  • речь клиента не содержит любых слов желания: хочу, нужно, хотелось бы и так далее.

Например:

  • Я боюсь не успеть закончить вовремя проект.
  • Я постоянно ору на ребенка.

Для наглядности, здесь и далее соответствующие части речи выделены цветом.

  • Красный цвет — проблема.
  • Фиолетовый цвет — решение
  • Зеленый цвет — желание.
  • Синий цвет — результат.

Как распознать решение?

Решение — это средство нейтрализации или устранения чего-то не желаемого. Если вы внимательно слушаете клиента, вы услышите, что большинство предложенных решений описывают (часто в форме метафор: «перестроить, уничтожить, вырастить и так далее») как клиент желает изменить проблему. То есть, клиент предъявляет коучу приемлемые для него средства решения проблемы, например:

  • Я хочу убрать мой страх публичных выступлений.
  • Я хочу избавиться (проработать страх)от страха публичных выступлений.

В ходе распознания важно понимать, что решение — это некий план, набор желаемых действий, направленных на ослабление или ликвидацию проблемы. Решение будет только указателем направления до тех пор, пока не будут выполнены реальные действия.

Приметы «Решения»:

  • действия еще не совершены;
  • слова клиента содержат в себе (как часть общей информации) описание проблемы. На этом этапе элемент «Решение» притягивает к себе и содержит в себе одновременно частички элементов «Проблема» и «Результат;
  • слова клиента содержат желание, чтобы проблема была устранена или снижена. В речи клиента присутствуют слова желания: хочу, необходимо, хотел бы…

Как распознать желаемый результат?

Однако предполагаемое решение не описывает того, что будет, когда это средство нейтрализации или устранения проблемы будет реализовано. Если разобраться, в результате реализации решения всегда будет отсутствие проблемы. Но тогда, если клиент теряет страх публичных выступлений, что он получит или хочет получить вместо этого?

Желаемый результат описывает реальность, в которой клиент уже имеет то, что он хочет. Результат — это «картинка», «фильм» того, как решение проявится в пространстве в результате определенных действий.

Приметы желаемого «Результата»:

  • действия еще не совершены;
  • слова клиента содержат описание желаний: «хочу, хотел бы, мне нужно, необходимо, желаю» в отношении новой будущей ситуации, поведения или состояния;
  • внимание! не содержит никаких ссылок (упоминаний) на проблему. В этом состоянии уже произошел разрыв с проблемой, даже графически, на схеме.

Например:

  • Я хочу продвижения на работе.
  • Я хочу быть способным принимать твердые решения.
  • Мне нужен (хочу)иметь дом за городом.

Использование модели PRO в сессии коучинга

Теперь, когда коуч может идентифицировать лингвистические ключи в словах клиента, которые описывают Проблемы, Решения и Результаты, — как же реагировать, когда клиент использует один из этих языков?

Как я отметил выше, авторы модели используют в модели PRO и в своей работе «Чистый язык» Дэвида Гроува. В Чистом языке есть три базовых компонента, которые коуч всегда должен держать в поле внимания при построении эффективных вопросов:

  1. признание сказанного клиентом (подтверждение) — путем практически дословного повторения слов клиента. Например, коуч повторяет все сказанные слова клиента: «…. и есть волнение, что вы не можете успеть к сроку, вы растеряны, иногда дрожат руки, и чувство, как будто кол забили в грудь…»;
  2. выбор наиболее сильного, заряженного элемента (по мнению коуча) из множества слов клиента. Например, коуч строит гипотезу, что наиболее эффективно использовать в работе элемент «кол в груди»: «… и когда кол в груди…»;
  3. использование в работе этого элемента — направление внимание клиента на этот элемент для подробного исследования. Например: коуч продолжает фразу «…и когда кол в груди…есть ли что-нибудь еще об этом «кол в груди»? ….. в каком именно месте он? …. какого размера? …. из чего сделан этот кол в груди?»

Преимущество вопросов Чистого Языка состоит в том, что в ходе сессии коуч использует минимум своих слов, таким образом, оставляя клиенту максимум свободы для выражения себя, исследования себя в своих собственных словах, своих собственных образах и понятиях, которые отражают его слова.

Как реагировать на ситуацию проблемы?

Когда клиент описывает свою проблему, коуч вначале подтверждает ее, затем коуч приглашает его исследовать желаемый результат, который клиент хотел бы получить.

Модель вопроса коуча:

И когда (…слова клиента о проблеме, например: «и когда ты чувствуешь тревогу») что ты хочешь, чтобы случилось?

Пример:

Клиент: Срок выполнения проекта давит на меня.

Коуч: И когда срок выполнения проекта давит на тебя, что ты хочешь чтобы произошло?

Как реагировать на ситуацию решения?

Когда клиент предлагает решение своей проблемы, коуч подтверждает это решение клиента и затем предлагает обратить внимание на эффекты, последствия от выполнения этого решения.

Это будет стимулировать клиента к исследованию, что он хочет после того, как проблема будет решена

Модель вопроса коуча:

И когда (…слова клиента о решении, например: «….ты разберешься с приоритетами дел и задач в проекте») что тогда произойдет?

Примечание. Коуч использует для подтверждения только часть слов клиента о решении без слов желания: хочу, хотел бы и так далее.

Пример:

Клиент: Я хочу перестать напрягаться (тревожиться) так сильно.

Коуч: И когда ты перестанешь напрягаться (тревожиться) так сильно, что тогда произойдет?

Как реагировать на ситуацию желаемого результата?

Когда клиент рассказывает о своем желаемом результате, коуч подтверждает слова клиента и, задавая вопросы, приглашает его более детально, внимательно и глубже исследовать какой-то аспект, часть результата и получить об этой части больше информации. При этом коуч направляет внимание клиента на ту часть результата, которая, по его (коуча) гипотезе, наиболее важна для хорошего результата сессии.

Модель вопроса коуча:

И когда (…слова клиента о желаемом результате без слов желания)… что это за (выделенный аспект желаемого результата)?

Второй вариант модели вопросов коуча:

И когда (…слова клиента о желаемом результате, без слов желания) ……есть ли что-нибудь еще об этом (выделенный аспект желаемого результата)?

Примечание. Здесь также коуч использует для подтверждения только часть слов клиента о результате без слов желания: хочу, хотел бы и так далее.

Пример.

  • Клиент: Я хочу достичь свою цель спокойно и гармонично.
  • Коуч: И когда ты достигаешь свою цель спокойно и гармонично, что это за «гармонично»?
  • Или: И когда ты достигаешь свою цель спокойно и гармонично, есть что-нибудь еще об этом «гармонично»?

Область применения модели PRO

Мой опыт говорит, что для меня лучше всего использовать принципы и вопросы этой модели на стадии заключения контракта: на этапе определения и уточнения цели сессии коучинга (цели пакета сессий). Вопросы модели отлично помогают «отшелушить» лишнее, получить более четкую и ясную картину того, куда клиент хочет прийти, какой результат он хочет получить. И, что немаловажно, сфокусировать на этой картине наше совместное внимание: клиента и мое.

Вновь опираясь на свой опыт, могу утверждать, что периодически во время сессии со стороны клиента происходит возврат к проблеме, особенно когда она изначально сильно эмоционально заряжена. Случается также, что в ходе сессии всплывает новая проблема. В этих случаях также эффективны вопросы модели PRO.

И конечно же, самокоучинг и любая рефлексия это то место, где можно и нужно применять модель PRO.

Предлагаю попробовать.

Литература:

  1. James Lawley and Penny Tompkins «Metaphors in Mind: Transformation through Symbolic Modelling».
  2. Wendy Sullivan and Judy Rees «Clean Language: Revealing Metaphors and Opening Minds».