Воронка конверсии — это визуализация изменения числа посетителей на сайте при прохождении ими стадий процесса покупки/заказа (или этапов конверсии). Matt Cutler и Jim Sterne в своей статье E-Metrics: Business Metrics For The New Economy  различают 4 формы воронок конверсии.

Взято из блога Флексалекс 05.09.2013 и дополнено пояснениями авторов сайта.


Различные формы воронки конверсии сайта.

Как получить такое изображение?

Если вы пользуетесь Google Analitycs, зайдите на страницу Конверсии/Цели/Визуализация последовательностей. Потом впишите количества посещений, как показано на картинке справа в форму, которая находится в блоге Флексалекс, и нажмите там же кнопку Нарисовать.

Однако по какой-то причине у вас может не быть желания пользоваться этим блогом — или просто не быть возможности им воспользоваться. Например, в данный момент вы без Интернета. Тогда на помощь приходит Excel — он тоже умеет строить воронки продаж!

Очень часто встречающаяся в Сети простенькая разработка воронки продаж в форме перевернутой пирамидки:

Если она вам подходит, то с ее описанием и с описанием технологии ее построения можно познакомиться в текстовом виде на странице Рената Лотфуллина, где подробно показаны все нюансы работы с Excel-ом, а также в статье Главный бизнес-инструмент: воронка продаж сайта Zillion.net, где размещено еще и видео по созданию этого графика. Статья хорошая — возможно, мы разместим ее саму по себе, потому что она описывает возможности работы с воронкой конверсии. А видео вот:

Но при всех этих плюсах получающаяся по этому алгоритму воронка нам не подходит: она имеет другую форму. При изменении объемов каждого этапа меняется высота «слоев» воронки, но ее форма остается той же. У нее, конечно, есть аналитический потенциал, но не тот, которому посвящена данная публикация.

Здесь КАК СОЗДАТЬ ВОРОНКУ ПРОДАЖ В EXCEL можно найти алгоритм построения более функциональной воронки продаж.

Например, предлагаем проанализировать на иллюстрации (источник уже не работает, к сожалению) ниже изменения конверсии при одинаковом входе и близком объеме заключенных договоров, но серьезными различиями «по дороге»: как этого добились или могли добиться? Почему не произошло нужного увеличения сделок? Что еще нужно сделать для итогового результата?

Исходная ситуация

Ситуация после маркетинговой работы: улучшение конверсии внутри цикла продаж, но примерно то же количество сделок. Что бы вы рекомендовали сделать еще?

2. Формирование отчета по конверсии прямо из базы данных при помощи сводных таблиц Excel. Воронка получается не такой эффектно-наглядной, как в остальных случаях, но данных в ней достаточно, а присмотреться и «набить глаз» однозначно можно. С учетом того, что формируется она автоматически, то для владельцев массово посещаемых сайтов — инструмент превосходный:

Воронка конверсии по месяцам 2011-12 гг. Виден рост в абсолютных показателях, сезонность и изменение коэффициентов конверсии.

3. Красивая и удобная визуализация воронки конверсии, скачанная архивом вот отсюда:

Простой отличный инструмент! Воронка получается эффектная, нужной для анализа формы. Предлагаем скачать и развернуть архив, ввести в него данные из предыдущего примера и провести тот же самый анализ. Идеально, если вы проведете его, не глядя в предыдущие выводы, и посмотрите — изменились ли они? Смеем думать, что да — однако принципиально важным является, насколько они изменились.

4. Аналогичная простенькая разработка авторов сайта. Никаких новых возможностей, просто иная форма, более привычная для многих. Привычка часто имеет значение, поэтому можно использовать.

5. Более сложный вариант — воронка продаж (продвинутая версия), которую можно скачать вот с этого ресурса — Дербаним Интернет.

Там же есть видео с инструкциями по заполнению файла — не самому простому заполнению, но с весьма полезными результатом:

А поскольку мы надеемся, что этим замечательным файлом кто-либо из читателей заинтересуется, то даем ссылку на публикацию с несколькими видео и скриншотами по его использованию.

Так что воронка конверсии в вашем распоряжении! Улучшайте свои показатели к обоюдной выгоде — вашей и клиента!