Где в Вашем бизнесе прячутся побочные, промежуточные и производные продукты? И как Вы могли бы извлечь из них дополнительную прибыль? Какие интересные случаи использования побочных, промежуточных или производных товаров Вы можете вспомнить?

Александр Левитас, рассылка Больше денег от Вашего бизнеса, выпуск № 146

Хотите поднять прибыль, не вкладывая денег? Да, конечно же, хотите – раз Вы подписаны на мои электронные газеты и используете методы партизанского маркетинга. Я уже рассказывал Вам о многих способах поднять прибыль без затрат – через повышение эффективности рекламы, через увеличение суммы чека, через снижение издержек, через более эффективное закрытие сделок, через правильную ценовую политику… И сегодня я расскажу Вам ещё об одном источнике дополнительной прибыли, о котором многие владельцы бизнесов даже не подозревают, хотя деньги буквально валяются у них под ногами.

Что это за источники прибыли? Побочные, промежуточные и производные продукты. То, что Вы постоянно создаёте, но не рассматриваете как товар, способный приносить деньги.

Что такое «побочные продукты»

Побочные продукты – это разного рода предметы и действия, которые Вы производите в процессе своей работы, но ничего с ними не делаете. Промежуточные продукты – это то, что Вы производите, чтобы затем использовать это как сырьё или как полуфабрикат в дальнейшей работе: например, повар в ресторане готовит соус, который он не подаёт посетителям, а использует лишь для приготовления некоторых блюд. Производные продукты – это вещи, которые Вы можете создать, взяв за основу и немного доработав Ваши побочные или промежуточные продукты.

  • На всех этих вещах можно зарабатывать

Приведу цитату из отличной книги «Rework. Бизнес без предрассудков», которую я весьма рекомендую Вам к прочтению:

«Работая над основным, вы производите еще что-то дополнительно. Вы не можете создавать только что-то одно. Всякая деятельность имеет побочные продукты. Внимательные и изобретательные бизнес-умы замечают эти побочные продукты и видят в них новые возможности.

Деревообрабатывающая индустрия продает то, что обычно считается мусором, – опилки, щепки, обрезки древесины – за приличные деньги. Эти побочные продукты используются при производстве топлива для каминов, бетона, прессованной фанеры и ДСП, грунтовой подстилки, средств для борьбы с гололедом и во многих других областях.

Но вы, скорее всего, не занимаетесь промышленным производством. Поэтому вам бывает трудно заметить побочные продукты своего труда. Деревообрабатывающая компания видит свои отходы. Они не могут не замечать своих опилок. Но вы не замечаете собственных возможностей. Возможно, вы даже не задумывались о том, что производите какие-либо побочные продукты. Это близорукий подход.

Наша последняя книга, Getting Real, – побочный продукт. Фактически мы написали эту книгу, даже не подозревая об этом. Опыт, полученный в процессе развития компании и разработки ПО, был побочным продуктом выполнения нашей работы. Вначале мы оформили наши знания в виде записей в блоге, затем в виде серии мастер-классов, а затем в виде PDF и бумажной книги. Этот побочный продукт принес 37signals более миллиона долларов напрямую и, вероятно, еще более миллиона долларов косвенно.

Рок-группа Wilco нашла ценный побочный продукт в своем процессе звукозаписи. Группа засняла процесс создания альбома и выпустила документальный фильм, названный «Я пытаюсь разбить твое сердце». В нем представлен захватывающий взгляд без купюр на творческий процесс и внутреннюю кухню группы. Они не только заработали деньги на самом фильме, но также использовали его как средство для выхода на более широкую аудиторию.

Генри Форд научился создавать из древесной стружки, остающейся при производстве модели «Т», брикеты древесного угля. Он построил угольную фабрику, названную Ford Charcoal (позднее переименованную в Kingsford Charcoal). Сегодня Kingsford по-прежнему является ведущим производителем древесного угля в Америке.

Компании, выпускающие программное обеспечение, обычно не задумываются о написании книг. Музыкальные группы обычно не задумываются о том, чтобы снять фильм о процессе записи альбома. Автопроизводители обычно не думают о том, чтобы продавать уголь. Скорее всего, даже не догадываясь об этом, и вы производите что-то подходящее для продажи»

В этой цитате авторы книги очень хорошо описали суть заработка на побочных продуктах. Надо только внести ясность насчёт терминологии: опилки для мебельной фабрики являются продуктом побочным, поскольку та их создаёт всегда, не прикладывая к этом специальных усилий – а вот фильм о том, как записывали альбом, или прессованный древесный уголь из опилок является продуктом производным, т.к. над их созданием пришлось поработать специально и целенаправленно.

Ну а теперь давайте посмотрим, какие формы это может принять в Вашем бизнесе.

Информация как побочный продукт

Самый частый вариант побочного продукта, который производит каждый день едва ли не каждая компания – это информация. Знания. Сведения. Опыт. Для многих людей или для многих компания эти знания могут представлять собой ценность, за которую те готовы платить.

Какая информация может стать товаром? Да самая разнообразная. Приведу всего несколько примеров:

  • Ваш менеджер по закупкам провёл мониторинг цен на рынке – как Вы полагаете, кто-нибудь захочет получить эту информацию?
  • Вы побывали на выставке в Москве или в Европе и составили для себя обзор перспективных тенхологий или интересных поставщиков – будет ли кто-то рад приобрести его у Вас? Если Вы опасаетесь конкуренции, покупателей можно искать в других регионах, где они не угрожают Вашей клиентской базе
  • Вы оформили какую-то сложную сделку купли-продажи с зарубежным партнёром, оформив кучу документов – может ли кто-нибудь захотеть купить у Вас полный пакет шаблонов этих документов?

Обратите внимание: вся эта информация у Вас уже есть, Вам не нужно оплачивать отдельно её создание, поскольку Вы уже создали её и так, решая свои задачи – и теперь можете заработать, продавая её.

Обучение как производный продукт

Следующий способ извлечь прибыль из своих знаний – начать обучать других людей либо производить учебные продукты. Формат может быть самым разным:

  • Учебные курсы, разработанные на основе Вашей внутренней компетенции – будь то курс о том, как выбивать скидки у поставщиков или же курс о том, как сокращать налогообложение недвижимости или управлять большим автопарком
  • Тексты или видеозаписи Ваших внутренних курсов для обучения персонала, от официантов до менеджеров
  • Право участия в Ваших внутренних курсах или на прохождение стажировки у Вас для людей, не работающих в Вашей компании
  • Сборники рецептов, по которым готовят блюда в Вашем ресторане
  • Видеоуроки, демонстрирующие, как Ваш системный администратор настраивает те или иные программы

В этом случае Вам уже придётся вложить какое-то время и силы в создание производного продукта – но в большинстве случаев эти затраты очень невелики по сравнению с тем, сколько можно впоследсвие заработать на производном продукте. Например, в последнее время я пишу на диктофон все свои мастер-классы и семинары, это почти ничего мне не стоит – а в перспективе позволит продавать аудиозаписи и/или их расшифорвку как самостоятельный продукт.

Важно понимать, что превратить в учебный продукт можно абсолютно любой Ваш опыт, если он имеет ценность для других людей. Магазин может создавать учебные курсы не только по увеличению розничных продаж, но и по подбору и обучению персонала, по борьбе с воровством, по выбору лучшего варианта из сложных товаров, по сокращению издержек, по ведению переговоров, по организации склада… и это ещё не весь список. А частное лицо может, основываясь на своём жизненном опыте, учить тому, как сбить цену при покупке автомобиля, как без проблем путешествовать по Азии или даже как заставить подростка убирать свою комнату – если этот опыт востребован и за него готовы платить.

Промежуточные продукты как товар

Если Ваш бизнес производит какие-то интересные промежуточные продукты, которые сам же и потребляет, выступая одновременно в роли поставщика и клиента – возможно, есть резон предложить эти продукты и на рынке тоже.

Например, ресторан может начать производить на продажу те соусы или смеси приправ, которые раньше его повар готовил только для того, чтобы добавлять в салат. NASA вовсю торгует «космическими ручками», которые изначально производились только для астронавтов, а теперь их скупают туристы, посещающие музей космонавтики на мысе Канаверал. Полиция одного из американских округов предлагает всем желающим приобретать практически любой «специальный» инвентарь, кроме оружия – включая даже чёрно-жёлтую ленту, которой отмечают место преступления и даже особый мел, которым обводят на асфальте контуры трупов.

А что из своих промежуточных товаров могли бы предложить рынку Вы, уважаемый читатель?

«Не только товар!» Побочные услуги

В ряде случаев источником прибыли может стать не побочный товар, а побочная услуга. Это происходит, когда Вы делаете для себя что-то, что можете столь же легко делать «для себя и для того парня» – и брать за это деньги.

Например, если Вы уже распространяете листовки по подъездам, Вам совсем не трудно поручить тому же сотруднику бросить в почтовый ящик не только Вашу листовку, но две-три листовки Ваших партнёров. Если Вы уже проводите социологическое исследование, Вам нетрудно задать ещё несколько дополнительных вопросов, ответы на которые интересуют партнёра и будут ему переданы. Если Вы уже покупаете в Китае электронику или чай и везёте их через границу, Вам нетрудно купить и привезти дополнительный объём того же товара для Вашего партнёра. И так далее.

Прелесть здесь в том, что сами мы практически никаких дополнительных усилий не прикладываем, а вот партнёр получает ценную услугу, за которую он готов платить.

И это ещё не всё!

Важно понимать, что наш сегодняшний разговор отнюдь не исчерпывает тему побычных продуктов. Подумайте, например, о том, что Ваш мусор может оказаться для кого-то ценным сырьём. Подумайте о том, что Рубен Гонзалес, участник Олимпийских игр, вскоре после возвращения с Олимпиады сменил работу продавца копировальных машин на карьеру оратора, выступающего на массовых мероприятиях с лекциями о том, как воспитать в себе дух чемпиона. Подумайте о том, что один из бывших экспертов по организации работы пит-стопов на автомобильных гонках зарабатывает бешеные деньги, обучая авиакомпании, как сократить время обслуживания самолёта на земле. Подумайте о том, что эти авиакомпании неплохо зарабатывают, перевозя на пассажирских рейсах ещё и срочную почту. И это ещё далеко не весь список.

Ну а Вы, уважаемый читатель – где в Вашем бизнесе прячутся побочные, промежуточные и производные продукты? И как Вы могли бы извлечь из них дополнительную прибыль? Какие интересные случаи использования побочных, промежуточных или производных товаров Вы можете вспомнить? Напишите мне на a-l@kursy.ru и расскажите о своих находках.

И помните – Ваш бизнес может приносить Вам больше денег!