Как монетизировать мобильное приложение?

Как сделать приложение не только востребованным, но и прибыльным? Продумать правильную стратегию монетизации, конечно. Причем задолго до того, как напишется первая строка кода. В статье расскажем о самых эффективных способах на примере разных приложений и разберем типичные ошибки.

Пиробайт, vc.ru. Заставка сгенерирована ИИ freepik.com

С правильной стратегией вы сможете покрывать расходы, получать прибыль и поддерживать развитие продукта. С неправильной — потеряете деньги и лояльность пользователей. А переборщить с рекламой очень легко. Если вы хоть раз пользовались бесплатными VPN, то наверняка понимаете, о чем мы.

Навязчивая реклама раздражает, чрезмерные покупки, нужные для достижения успеха в игре, вызывают отток пользователей, поэтому нужно соблюдать меру во всем.

После этой статьи вы разберетесь, как правильно монетизировать приложение.

Полностью платные приложения

Сходу скажем, что это не самый популярный вариант. Только 3,5% приложений в Google Play и 7,7% App Store по умолчанию платные.

Чаще всего полностью платными бывают именно игры, но есть исключения.

Работает система так: вы назначаете цену, по которой продаете приложение навсегда. Пользователь платит, и на этом ваши финансовые отношения заканчиваются.

Непопулярен этот способ потому, что купив приложение, пользователь больше не приносит прибыли. А значит придется искать новую аудиторию, чтобы продолжать развитие — больше тратить на продвижение, чаще демонстрировать продукт.

Но всегда есть риск появления конкурента с рекламой или условно-бесплатной моделью заработка, который уведет клиентов.

Реклама (In-app)

Это те самые баннеры, которые всплывают в разных частях приложения. Способ хоть и не особо элегантный, зато самый денежный. Его легко внедрить, а прибыль можно увидеть уже через неделю после запуска.

Для отслеживания эффективности нужно выбирать правильные метрики. Ориентироваться не только на eCPM, но и на fill rate, общее количество показов, ARPU.

Старая добрая монетизация через рекламные объявления

In-app включает баннерную рекламу, нативную, межстраничную и видеорекламу:

• В баннерной объявления занимают небольшую площадь, никак не препятствуя работе пользователей. Не самый эффективный вид, но все еще приносит прибыль.
• Видеореклама представляет собой короткие ролики на 10-20 секунд с CTA и кнопкой целевого действия в конце, которые пользователь должен посмотреть, чтобы продолжить использовать приложение. Этот способ более эффективен, так как он привлекает больше внимания, чем обычный баннер.
• В межстраничной объявления всплывают на весь экран при запуске, загрузке очередного уровня игры или перед показом видеоконтента. Хорошо подходит для рекламы брендов.
• Нативная предполагает ссылки на интересный пользователю контент или на товары, которые он просматривал раньше. Один из самых эффективных способов, поскольку нативная реклама раздражает меньше всего, что приводит к более высокой вовлеченности.

Доход напрямую зависит от количества рекламных показов, поэтому нишевым приложениям и приложениям с небольшой аудиторией такой вариант не подойдет — доход будет небольшим.

Freemium (условно-бесплатные)

Необходимый функционал приложения доступен бесплатно, а за премиальные функции нужно платить.

Бесплатная версия показывает возможности, не раскрывая всю мощь приложения

Условная бесплатность — это приманка, которая дает человеку попробовать продукт, вернее какую-то его часть. А если он хочет больше/лучше/прокаченнее — пусть оформит подписку. Плюс в том, что пользователь может узнать товар перед покупкой. Минус — человек, получив результат, зачастую ничего не покупает.

Поэтому нужно поймать баланс между тем, что должно оставаться бесплатным, а за что брать деньги. Если дать слишком много, то и подписка не нужна, а если слишком мало — то пользователь и не поймет, зачем оно ему

Модель хорошо подойдет тем, у кого средняя длительность сессии в приложении больше 2 минут, а пользовательская база от 10 000 юзеров. И главное — если продукт может предложить реальную ценность за дополнительную плату.

Встроенные покупки (In-app purchases)

Тоже одна из самых прибыльных моделей. Это возможность оплатить что-либо прямо в приложении, через сторы, не прибегая к внешним платежам. Посредством встроенных покупок можно купить как подписку, так и расходуемый (кристаллики в играх)/нерасходуемый контент (электронная книга).

Что важно — при выборе модели монетизации придется отталкиваться и от специфики приложения, ведь в каких-то случаях без внутренней покупки не обойтись, так как того требуют сторы

Например, при покупке электронных книг, так как это то, к чему пользователь будет получать доступ непосредственно в приложении.

По подписке можно продавать что угодно: сериалы, книги, одежду либо что-то нематериальное — скины в игре, скрытые уровни

Также в этот способ монетизации можно включить продажу преимуществ за фиксированную плату в месяц — подписку.

Партнерская программа

Позволит получить комиссию через рекламу чужой услуги/продукта в своем приложении. Обычно бренды платят фиксированную сумму за каждого приведенного пользователя. Но это история больше не про деньги, а про возможность «засветиться» в известном приложении, потому что в большинстве случаев прибыль не соответствуют трудозатратам.

Смешанная модель

Здесь можно сочетать разные варианты:

• Приложение сделать бесплатным, но подключить рекламу с возможностью отключения за деньги;
• Подключить подписку с дополнительной продажей товаров. Пользователи платят за доступ к премиум-функциям, но внутри приложения также могут покупать эксклюзивный контент, скины или обновления;
• Сделать приложение платным, которое после оплаты создаст закрытый клуб и предоставит функционал для дополнительных покупок.

Смешанная модель — это комбинация лучших подходов для максимальной прибыли

Если и подключать такую монетизацию, то сначала нужно продумать, как привлечь человека, как его удержать, чем заинтересовать и почему он должен пользоваться приложением постоянно. И обязательно подключать к этому вопросу аналитика, именно он и продумает нюансы от и до.

Особенности монетизации разных приложений

Интернет-магазин

В e-commerce чаще всего используют партнерские программы, встроенные покупки и рекламу. Они проверены на сотни тысяч раз и прекрасно себя показывают в этой области.

Встроенные покупки

Минус встроенных покупок в том, что вы платите ~30% комиссии сторам, а у пользователей РФ стоят ограничения, которые мешают оплачивать покупки картой, если мы говорим про Apple.

Но в целом процесс покупки усложнился всего на один шаг — перед оплатой пользователю нужно просто пополнить баланс мобильного.

Сложность не в том, чтобы оплатить товар в интернет-магазине. Речь про покупки, которые совершаются непосредственно через платформы мобильных магазинов — цифровые товары, премиум-контент или подписки.

Реклама

Тоже хороший вариант, если в меру. Минус в том, что ваш доход будет зависеть от количества пользователей.

Чтобы не оттолкнуть аудиторию, лучше использовать нативные форматы рекламы, следить за тем, чтобы она не была навязчивой и неуместной. Грубо говоря — не нужно рекламировать фаст-фуд в фитнес-приложениях.

Еще один нюанс с персонализированной рекламой — есть риск вызвать опасения пользователей относительно их конфиденциальности, и как следствие, отток. Поэтому здесь тоже аккуратнее. Про ошибки поговорим после.

Партнерская программа

Кому не хочется получить бонус за «приведенного друга»? Наличие скидки/бонуса мотивирует распространить информацию о магазине, агитировать своих друзей/знакомых/публику получить бонус и воспользоваться услугами.

Вам, как владельцу интернет-магазина, это выгодно в случае, если партнер — известный блогер или бренд, потому что его аудитория будет относиться к вам с бóльшим доверием. Особенно если он подаст рекламу качественно.

Сервисные приложения вроде Uber, Авито или Delivery Club

Для подобных приложений список расширяется. Их можно сделать платными, условно-бесплатными, внедрить рекламу или партнерскую программу.

Полностью платное приложение

С этим вариантом приложение нужно раскручивать. Пользователи не станут покупать продукт, не понимая, каким будет функционал, а после покупки будут ожидать высокого качества.

Поэтому нужно продумать, как сделать приложение полезным, как его раскрутить и как сделать так, чтобы пользователи понимали, за что они будут платить.

Совмещать платное приложение с рекламой нельзя, потому что тогда реклама будет восприниматься негативно. Обычно разовая покупка предоставляет полный доступ навсегда, без скрытых доплат и дополнительных подписок.

Покупать или не покупать — решает пользователь. Минус в том, что для вас это не самая стабильная модель. Лучше выбрать рекламу или подписку.

Freemium (условно-бесплатная модель)

С этой моделью нужно поддерживать баланс между платными и бесплатными функциями. Идеально, если бесплатная версия будет удовлетворять нужды пользователя в минимальной степени. Иначе он не захочет оставаться в нем.

Про рекламу и партнерскую программу уже писали. В этот тип приложений она тоже отлично вписывается.

Приложение для программ лояльности

Такие приложения позволяют вашим клиентам накапливать бонусы, баллы или кэшбэк, обменивать их на скидки, подарки или услуги, поощряя повторять покупки.

В них хорошо работают 2 типа модели — freemium и партнерская программа.

Базовые скидки и кэшбэк можно сделать бесплатными для всех, а дополнительные бонусы — в рамках подписки

Это может быть доступ к закрытым распродажам, ранний старт акций или повышенный кэшбэк. Это создает ощущение эксклюзивности, и особенно важно для тех, кто любит быть в числе избранных.

А суть партнерства в том, чтобы объединить усилия и предложить клиентам бонусы, которые можно использовать не только в вашем приложении, но и у партнера.

Например, пользователь, накопивший бонусы за покупку одежды в вашем магазине, может обменять их на скидку в кафе или на заправке. Эта дополнительная мотивация поощряет пользователя использовать приложение чаще.

Каких ошибок избегать при монетизации

Ошибка № 1. «Все сам»

Вы можете разбираться в разработке или знать, как пишется код, но это не гарантирует приложению высоких позиций в сторах, потока пользователей и существенной прибыли. Для внедрения монетизации понадобится помощь со стороны. Стратегию можно придумать самому, но, чтобы за функционал хотелось платить, нужны аналитики.

Одна консультация с веб-студией может сэкономить ~30-60% рекламного бюджета и не слить его. Аналитики скажут, что на самом деле нужно вашим пользователям — какие функции они используют чаще, готовы ли платить и за что именно. Выявляют слабые места приложения и помогают выбрать такую модель монетизации, которая не отпугнет пользователей.

Результат — вы теряете время на эксперименты, потому что знаете, что нужно пользователям.

Ошибка № 2. Неправильная модель монетизации

А такое очень часто бывает. Представьте — вы запускаете приложение для изучения иностранных языков. Зарабатывать планируете с помощью продажи платных курсов. Через какое-то время после запуска замечаете, что новых пользователей почти нет, а те, кто регистрировались, быстро уходят.

Что пошло не так?

Возможно, вы не учли, что многим удобнее платить частями. Или оплачивать только те уроки, которые им действительно нужны. В результате приложение оказывается неудобным, и многие начинают искать альтернативы. Вот та причина, по которой нужно проводить аналитику перед внедрением монетизации.

Если вы решили самостоятельно выбрать модель, то учитывайте плюсы и минусы каждой. Например, Freemium часто раздражает пользователей тем, что бесплатных функций в приложении слишком мало, а попап с предложением перейти на премиум всплывает почти сразу же.

Ошибка № 3. Немасштабируемая стратегия монетизации

Монетизация должна вписаться в долгосрочную стратегию. Вместе с развитием приложения возможностей для монетизации должно становиться больше.

Следите за пользователями, за длительностью их сессий и формируйте стратегию, увеличивающую вовлеченность. Чем дольше пользователи будут оставаться в приложении, тем больше рекламы им можно будет показать.

Ошибка № 4. Не сегментируете пользователей

После релиза приложения может упасть активность. Вот вышел новый агрегатор услуг, пару СМИ написали о нем, запустилась реклама. Пошел поток скачиваний, а потом — тишина.

Возможно, вы уже знаете причины и у вас есть план действий на случай тушения пожара. Но вместо попыток разом все исправить, вам нужно выбрать, с какими сегментами аудитории работать, чтобы знать, какие фичи улучшить. Работайте с точечной аудиторией.

Чтобы было понятно, о чем мы, приведем пример.

В одном приложении пользователи поделились на два лагеря. 2% аудитории (24-28 лет) готовы были платить за подписку, а 70% (18-22 года) — нет, но нуждались в базовых функциях.

Решение — предложить первой группе премиум-подписку, а второй показывать рекламу в обмен на увеличение лимитов.

Как мы уже сказали, финансовый успех вашего приложения зависит и от команды разработчиков. Все нюансы нужно продумывать заранее, еще на уровне идеи, чтобы в будущем не тратить ресурсы на исправление ошибок и тушение пожара.