Один из клиентов нашей компании, предлагающий сервисные услуги, исключительно талантливый и успешный продавец, как-то сказал: «Я же сам ничего не делаю… хлеб не пеку, детей не учу, платья не шью, сталь не плавлю… Мне это обидно. Я хочу встать в эту цепочку.» В тот момент я отчетливо поняла, почему он так легко и с пользой для обеих сторон продает. И будет продавать всегда. (Е. Бреслав)

Материал подготовила Мария Пикалова, E-xecutive (публикация снята, сохранилась здесь). 

Вы хотите быть тем самым талантом, за который ведут войну лучшие работодатели? В этом случае вам придется учиться, учиться и еще раз учиться… продавать. Себя как лучшего специалиста. Свой опыт, успехи, проекты, идеи.

Все в продажи!

Возможно, природа не наделила вас способностями «продажника». Возможно, в вас воспитали брезгливость к торгашеству. Возможно, необходимость выступать в роли продавца не вызывает у вас энтузиазма. Однако оглядитесь вокруг, сегодня умение продавать – это универсальный навык, который помогает специалистам в самых разных областях добиваться настоящего успеха.

Если попробовать в профессиональной сфере поискать антипода «продажника», то на эту роль, пожалуй, вполне мог бы подойти «айтишник». Однако, например, Джей Гарднер, CIO BMC Software, в качестве наиболее важных качеств, помогающих ему в работе, называет отнюдь не знания в области информационных технологий. Именно опыт в продажах и маркетинге помог ему занять этот пост. «В организации уже есть 400 сотрудников, обладающих прекрасными техническими знаниями, — говорит Гарднер. – А навыки, которые изо дня в день требуются CIO, те же, что я использовал, работая в продажах – выстраивание отношений, умение задавать вопросы и слушать, коммуникативные навыки, умение убеждать». Согласно данным исследования «State of the CIO» за 2003 год, в рамках которого были опрошены 539 CIO, 35% назвали умение продавать и убеждать в качестве наиболее важного навыка, обеспечивающего успех в бизнесе. В аналогичном исследовании в 2006 году CIO в качестве наиболее важных назвали коммуникативные навыки (70%), умение мыслить стратегически (59%) и мотивировать сотрудников (54%).

Сверхгуру Том Питерс утверждает, что для того, «чтобы таланту выжить в этом перевернутом мире, мы все должны ре-представлять себя… первоклассными специалистами по продажам. Нет «мышления в стиле продаж = нет wow-проектов = нет выживания. Точка». Задумайтесь, ведь вам уже приходилось «продавать» себя на экзаменах, на собеседованиях, на презентациях. Возможно, вам кажется, что успешный продавец – это человек без принципов, который ради продажи готов пойти на все? Прислушайтесь внимательнее к авторитетному мнению наиболее успешных специалистов в сфере продаж, рассказывающих о том, какие качества им помогают продавать. Не исключено, что вы удивитесь.

Продажные личности

По мнению Пола Джонсона, основателя компании Panache and Systems LLC consults, чья карьера в продажах началась в 1979 году, помимо успешного опыта хороший сейлз должен обладать такими качествами как уважение к окружающим и самоуважение, новаторство, решительность и энтузиазм. Успешный продавец должен получать удовольствие от того, что помогает покупателю, используя при этом данные ему природой способности и таланты.

Омид Кордестани, старший вице-президент по мировому сбыту и развитию компании Google, руководит командой сейлзов, состоящей из 90 человек:

«Когда в 1998 году появился Google, люди недоумевали, зачем миру нужна еще одна поисковая система. Мы сфокусировались на демонстрации ценности, которую компания привносит в жизнь своих пользователей и клиентов. Времена бума прошли. Больше нет места для ошибок или для людей, которые не умеют продавать. Поэтому мы очень тщательно подбираем наших продавцов. У нас сложный процесс найма. И мы так же осторожно относимся к нашим потребителям. Прежде чем продать, мы должны убедиться в том, что решение Google действительно подходит клиенту. Если мы не верим, что можем решить проблему нашего клиента, мы отказываемся от сотрудничества даже в том случае, если клиент готов заключить сделку. В краткосрочном плане это болезненная ситуация, но это верное решение с точки зрения долгосрочной перспективы. Например, два года назад мы отказались от многомиллионного контракта, потому что наш тогдашний продукт не мог по-настоящему решить проблему клиента. Контракт получил наш конкурент. Мы усовершенствовали наш продукт, а наш конкурент не смог выполнить обещанное. Теперь этот клиент работает с нами».

Совет Омида Кордестани: Не заключайте сделку, пока не будете уверены, что сможете решить проблему вашего клиента.

Джозеф Абруццесе возглавляет продажи телеканала Discovery, ранее занимал пост президента по продажам CBS Television:

«Я возглавлял продажи в CBS Television на протяжении 10 лет. В продаже коммерческого времени честность – это все. У нас около 80% постоянных клиентов, с которыми мы работаем из года в год, и продажи зависят от качества наших взаимоотношений. В конце концов, победа достается честным посредникам. Один из руководителей конкурирующей с нами телевизионной сети однажды сказал, что у продавцов не больно много совести. Я категорически с этим не согласен. Если один из наших клиентов скажет мне, что у нашего продавца нет совести, я этого сотрудника уволю. В бизнесе, основанном на отношениях, наши сотрудники продают за счет честности и креативности».

Совет Джозефа Абруццесе: Будьте честны.

Фред Биалек, один из основателей компании National Semiconductor Corp.:

«Суть продаж заключается в понимании потребностей вашего клиента и убеждения его в том, что вы способны удовлетворить их наилучшим образом. Сегодня в бизнесе по продаже полупроводников многие пытаются продавать за счет цены. Но лучший способ продавать – это продавать за счет ценности. Это тяжелее, потому что приходится напрячь мозги. Но это единственный способ преуспеть. В 1970-х наши «продажи за счет ценности» были похожи на работу миссионера. Я должен был убедить крупные сети супермаркетов, что они нуждались в наших системах. Единственный способ сделать это заключался в глубоком понимании бизнеса, которым они занимались. Я изучил индустрию столь хорошо, что президенты розничных сетей нередко просили у меня совет. Мы вносили фундаментальные изменения в работу супермаркетов. Если вы включаете мозги и действуете упорно, у вас действительно что-то получится».

Совет Фреда Биалека: Стремитесь понять бизнес вашего клиента.

Джон О’Брайант, сотрудник George Nahas Oldsmobile, неоднократно завоевывавший титул лучшего продавца:

«Мы не оказываем давление на клиентов. Мы показываем хороший продукт по хорошей цене, и позволяем им самостоятельно принять решение. Я работаю изо всех сил над тем, чтобы слушать эффективно. Когда появляется покупатель, мы говорим о том, о чем он хочет говорить. Удивительно, как много интересного можно узнать, если ты просто слушаешь. Например, муж и жена пять лет ездили на Lincoln Town Car. Жена ненавидела его все пять лет, а муж даже не подозревал об этом. Моя философия: уделяй больше внимания клиенту, и ты сможешь продать автомобиль даже самому большому ворчуну в мире. Я это точно знаю. Он уже купил у меня три автомобиля».

Совет Джона О’Брайанта: Учитесь внимательно слушать.

Правила успешных продавцов

Том Питерс в своей книге «Основы. Талант» представляет коллекцию «правил», которая изначально предназначалась для лидеров команды продаж одной крупной высокотехнологичной компании. Теперь это правила, по которым придется играть всем, кто желает добиться успеха.

  1. Знайте свой продукт. Этот пункт очевидный, но достойный констатации (и не единожды): вы должны быть дьявольски компетентны в том, что «всучиваете»!
  2. Знайте свою компанию. Еще один трюизм (что не означает, что вы когда-нибудь сможете позволить себе забыть его): вы продаете свою компанию в той же степени и даже больше, чем товар или услугу.
  3. Знайте своего покупателя. Любые формы законной разведки – включая (особенно) персональные пикантные подробности – стоят ваших усилий. Совет: пока не заработала «разведка», и не думайте о первом звонке покупателю!
  4. Любите политику. Аксиома: все продажи – это политика. «Политика»… в смысле «способа совместной деятельности людей для достижения результата».
  5. Уважайте своих конкурентов. Вы можете их глубоко ненавидеть. Может быть, не без оснований. Не важно. Не ругайте конкурентов. Точка. Ничто так не ставит в глупое положение, как поливание грязью законного конкурента.
  6. Наладьте связи с организацией-покупателем. Наладьте близкие, доброжелательные отношения на всех уровнях и во всех структурах вашего предприятия-покупателя.
  7. Наладьте связи внутри своей организации. Покупатель покупает не столько какую-то штуку, сколько опыт-производства-и-послепродажного-сопровождения-этой штуки. Так что: чем больше и лучше вы сможете показать многогранные таланты вашей компании в этом деле… тем выше шансы заключить сделку, и еще выше – повторную сделку.
  8. Никогда не обещайте лишнего. Ваше будущее всегда под вопросом. И оно всегда полностью зависит от вашего кредита доверия.
  9. Продавайте решение. Продавайте только… путем определенных проблем… и создания прибыльных возможностей. Великие торговцы не продают «вещи» (даже «чертовски хорошие вещи»). Они продают решения. (Чертовски хорошие решения».
  10. Просите о помощи (и не будьте слишком «горды» для этого). Решая проблемы покупателя, расширяя его возможности, углубляя его опыт, прибегайте ко всем возможным ресурсам. «Ресурсы» означает «люди». Включая смертельных врагов.
  11. Вживитесь в историю бренда. Ваша компания продает «историю». Историю о том, «каково это, делать бизнес с нами». Историю о нашем «видении», «опыте, который мы предлагаем», нашей «мечте».
  12. Празднуйте «хороший проигрыш». «Хороший проигрыш» — смелое и дерзкое усилие, которое по какой-то причине не достигло цели (пока).
  13. Воспринимайте каждую проблему как свою. Проблемы покупателей – ваши проблемы! Ради Бога, никогда не сваливайте вину за просроченную поставку на «логистиков».
  14. Берите на себя полную ответственность. На повторных сделках вы зарабатываете настоящие деньги. Повторные сделки заключаются частично благодаря товарам и услугам, которые вы предлагаете… А в еще большей степени благодаря потрясающему и непроходящему, постоянному впечатлению, полученному покупателями от работы с вами. И это впечатление будет сказочным в той степени, в какой вы целенаправленно им дирижируете.
  15. Не придерживайте информацию. Когда возникает проблема, а вы недоступны, вы хотите, чтобы у клиента был полный список ваших сотрудников, которые могут устранить сбой.
  16. Уходите из плохого бизнеса. Когда вы видите, что люди в организации-покупателе не заслуживают доверия, когда «игры» вокруг заключения сделки заходят гораздо дальше нормального политического «перетягивания каната», когда бизнес становится болезненным, вам может понадобиться грациозно (или не так уж грациозно) «пройти к выходу».
  17. Не нойте насчет цены. Это нормально – потерять клиента из-за цены. И все же… одним из вернейших признаков продавца-идущего-в-никуда служат постоянные жалобы, что у него «падают продажи из-за цены».
  18. Не упускайте ни малейшего шанса… войти в бизнес. Но… будьте осторожны! Я знаю слишком много случаев, когда продавцы уговаривали свою организацию пойти на абсурдные компромиссы с целью заключить «первую сделку» с каким-нибудь «важным клиентом». Они говорили: «Давайте сделаем это только в этот раз. Впоследствии мы сможем поставить нашу нормальную наценку». Мораль: однажды воспринятый сосунком – сосунком и останется.
  19. Уважайте новичков (настоящего врага). Настоящий враг в наши дни редко является вашим «основным конкурентом». Более вероятно, что это конкурент-не-оставляющий-отметки-на-экране-вашего-радара, но обладающий значительно лучшей идеей, — который серьезно «накажет» вас в ближайшие годы.
  20. Ищите «крутых» покупателей. Во время драматических перемен абсолютно необходимо, чтобы ваш портфель заказчиков включал значительную долю компаний «с переднего края» — людей, которые преследуют завтрашние черты превосходства уже сегодня.
  21. Говорите «партнерство». Слово «партнерство» употребляется чересчур часто. Мой совет: все равно употребляйте его. Это именно то, что вы продаете.
  22. Посылайте записки с благодарностью! Продажи – это бизнес отношений. И мощным инструментом для укрепления отношений служит доброе слово.
  23. Сделайте своего заказчика героем. Когда вы смотрите на заказчика, повторяйте про себя: «Как я могу сделать этого пижона (или пижонку) богатым и знаменитым? Как могу способствовать его (или ее) продвижению?».
  24. Пусть ваши слайды будут просты. Если вы в продажах, рано или поздно вы вытаскиваете вашу старую Power-Point презентацию. Так что: держите эти чертовы слайды немногочисленными и полными значения!
  25. Поставьте целью изменить-этот-проклятый-мир! Перенесемся назад, к «воплю души» главы Apple Computer Стива Джобса: «Давайте сделаем вмятину во Вселенной». Я думаю, идея, что продажа может оставить вмятину во Вселенной, это то, что поддерживает в нас мотивацию и способность смотреть на себя в зеркало.

Мы все теперь – продавцы. Воспитывайте в себе сильный характер продавца. Вы должны продать свой товар (взгляд снаружи). Должны продать свой проект (взгляд изнутри). Должны продать свой талант (как ни взгляни).