Продукт или товар?

Вот мы с вами и подошли к тому шагу цикла контакта, на котором пора рассказать о том решении проблем клиента, которое предлагаем мы. О нашем товаре или услуге. О нашем продукте.

Стоп. Так о товаре или продукте?

А в чем разница? – спросят многие, — И есть ли она?

Есть, к сожалению.

К сожалению – потому, что очень часто эта разница не улавливается производителем – тем, кто произвел ПРОДУКТ. Но она очень четко улавливается покупателем – тем, кто покупает ТОВАР. Эта разница прослеживается уже в определениях:

• Продукт – это ВСЯКОЕ произведение человеческого труда, сообщает нам Википедия. И тут же добавляет: «созданные для обмена продукты являются товаром». Но если мы перейдем по этой ссылке, то обнаружим несколько другое определение (вот она, разница, о которой мы говорим!):
• Това́р — любая вещь, которая участвует в свободном обмене на другие вещи, продукт труда, способный удовлетворить человеческую потребность и специально произведённый для обмена. Предметы, произведённые для личного потребления, в экономическом смысле товарами не являются.

Итак:

Теперь понимаете?

А ведь многие, очень многие сайты (да и рекламные материалы вообще) этим грешат: они рассказывают и показывают, что компания производит, но не пишут, какие потребности эти произведения (продукты) способны удовлетворять. Предполагается (обычно), что потребитель не дурак и сам разберется. Но потребитель (вспомните начало цикла контакта) очень любит говорить о себе и о своих проблемах – и, соответственно, очень хочет, чтобы ему еще раз рассказали, как данный ТОВАР (неважно, кстати, предмет это или услуга) поможет ему их решить. Короче, он хочет слышать о выгодах, которые он получает в обмен на свои деньги.

В продажах и маркетинге об этом различии говорят часто. Пишут, организуют тренинги. Сейчас мы посмотрим несколько ссылок, причем посмотрим сразу под двумя углами: с позиций содержания (нас ведь интересуют выгоды для клиента, верно?) и с позиций сайтов, на которых это содержание размещено (мы ведь занимаемся анализом и переделкой сайтов, верно?). Итак, берем результаты поиска в Гугле по словам «свойства и выгоды». На первом месте – сайт prodawez.ru со статьей о переводе свойств товара в выгоду для клиента. Статья хорошая: дано определение свойств продукта (неоспоримый, реально наблюдаемый фактор — вес, размер, мощность) и связующие фразы для превращения их в выгоды:

• И тогда вы сможете…
• Это вам позволит…
• Для вас это означает…
• Это даст вам возможность…
• Это избавит вас от необходимости…
• Вам не придется…

Но сам сайт – просто слезы: унылый общий вид без ассоциаций с продажами, неудобный шрифт, хаотичная сетка сайта (рассматривается во 2-й главе Методики успешного сайта, которая есть в видеоверсии и в обеих электронных книгах; можно посмотреть соответствующий выпуск рассылки А. Левитаса), и в довершение – обилие такой же унылой по виду рекламы на самом видном месте страницы, по-народному – в церковном углу:

Вопрос, который поставлен к блоку рекламы – зачем? – вообще-то риторический, и ответ на него понятен – для заработка. Но посетителю сайта этот блок, на наш взгляд, сильно мешает.

Делаем выводы об ошибках сайта – и запоминаем отличия между свойствами продукта и выгодами от товара. И связующие фразы запоминаем!

На втором месте в поисковой выдаче – сайт nicemanager.com (от авторов сайта: в 2020 году уже не существует), на котором различие между свойствами и выгодами объяснено иначе, но в чем-то даже лучше, этим путем иногда идти удобнее. Здесь тоже есть промежуточное звено, но это звено – преимущество продукта. Например, мы оказываем услуги по изменению сайта – а надо сказать, что именно сайты компаний сложных услуг грешат непонятными объяснениями «чем торгуем». Заполняем табличку для наших услуг:

Убеждает? Будем признательны за обратную связь! Авторы всех предложений, которые будут учтены в итоговых формулировках, получают право на бесплатный анализ сайта по их выбору!

Но внешний вид сайта nicemanager.com не то чтобы специфичен… смотрите:

Это первый экран той самой страницы, где размещен материал о свойствах и выгодах! Не верите? Поверьте – он там был, только ниже.

Вот потому сайт и не дожил до сегодняшних дней.

Кстати, обращаем ваше внимание еще на один момент, связанный с изменением сайтов. Оба явных «прокола» — и размещение обильной скучной рекламы, и слишком крупный продающий блок – отвечают желаниям владельцев сайтов. Они, по их замыслу, повышают доходы от сайта. Повышают ли они их на самом деле, мы не знаем, потому что не видим внутренних финансовых данных. И можем дать только самую общую рекомендацию: если все-таки повышают – вам виднее. Но если доходы невелики – уберите, пожалуйста. Потому что за скромные деньги вы лишаете свой же сайт его основной функции – давать посетителю нужную для него, посетителя, информацию. Ваш сайт перестает быть товаром и остается всего лишь продуктом, для собственных нужд производителя.

Вам надо именно так?

Немного смешно, но очень поучительно! Обычно всякие «магазины на диване» описывают выгоды своих товаров очень правильно! Иначе почему бы эту дребедень покупали? Вот, смотрите — сколько выгод для дам, желающих иметь тонкую талию, но не желающих худеть или потеть в спортзале! Хотите такой перемены (показано) и всего за несколько секунд? Право же, смотрим и учимся… это без всякой иронии.