Статья целиком посвящена цене: способам ее установления, оценке корректности, влиянию на результаты работы. Это не случайно: ошибочное ценообразование нетак редко становится причиной потерь, а то и убытков. Один из клиентов нашей компании всего за один год вывел бизнес из многолетних убытков и превратил его в высокорентабельный только за счет грамотного изменения ценников.

Е. Бреслав. Статья опубликована в журнале «Латвияс Экономистс», № 1 2007 г. Продолжение цикла. 

Несколько предыдущих статей из цикла об экономическом анализе осветили такие закономерности деятельности предприятия, как местоположение, производственные мощности и площади, ассортимент и клиентскую базу. Если первые две описанные закономерности относятся к внеоборотным активам, то две вторые – к продажам как таковым. И чтобы эти продажи выразились в деньгах, нам надо знать особенности ценообразования в нашей компании. И проанализировать их. Зачем? Да по тем же причинам, по которым анализируются любые другие экономические закономерности: (1) понять, чем реальность отличается от замысла основателей или актуального стратегического плана и (2) найти резервы.

Ценообразование

Делай, что можешь, с тем, что имеешь, там, где ты есть.

Теодор Рузвельт

Ценообразование – это тема отдельной диссертации, если вспоминать старые анекдоты. В перечне экономических закономерностей функционирования предприятия оно стоит особняком, потому что само по себе изменение и отдельной цены, и целой системы ценообразования на продукцию как будто бы бесплатно – скромные расходы на смену ценников и правку в учетной системе не считаются. Конечно, это когда речь идет о ценах, по отношению к которым возможен некоторый произвол со стороны продавца – с биржевой ценой не поспоришь. С позиций «бесплатности» ценообразование не должно бы вообще считаться элементом экономики. Но, с другой стороны, именно ценообразование определяет конечные результаты деятельности, причем делает это устойчиво, а во многих случаях еще и посредством обратной связи расставляет акценты на тех или иных моментах деятельности: издержках или бизнес-процессах.

Применяемые предприятиями системы ценообразования могут быть охарактеризованы двумя параметрами:

  • Во-первых, подконтрольностью. Есть виды бизнеса, которые способны цены на свои товары или услуги назначать почти произвольно: предметы роскоши независимо от отрасли – от ресторанов до ювелирных изделий, временные или естественные [1] монополии и т.д. Такие предприятия ориентируются при установлении цены прежде всего на платежеспособность данного конкретного покупателя и остроту его потребности и нередко способны проводить ценовую дискриминацию, т.е. устанавливать разные цены для разных клиентов. на другом конце этой шкалы предприятия, реализующие продукцию по сугубо рыночным (например, биржевым) ценам и потому держащие под контролем только свои собственные издержки. Но товаров, реализуемых по биржевым ценам, в природе абсолютное меньшинство, и к конечному покупателю цена попадает, все-таки раскрашенная некоторыми выдумками. Но степень имеет значение!