Когда Вы затевали бизнес, наверняка Вы рассчитывали заработать большие деньги. Возможно, миллионы рублей – а то и миллионы долларов. Но потом оказалось, что бизнес требует куда больше работы, чем Вы думали, а вот денег приносит меньше, чем Вы планировали. Ведь так?

В чём же причина того, что Ваши доходы оставляют желать лучшего – особенно когда Вы смотрите вслед спортивному «мерседесу» конкурента, обогнавшему Ваш старенький автомобиль так же легко, как бизнес конкурента обошёл Вашу фирму?

Александр Левитас, рассылка «Школа продаж» от 10 июля 2014

Неужели всё дело в том, что конкуренту повезло, а Вам – нет? Чёрта с два! Бизнес – не казино, где всё зависит от удачи.

Тогда, может быть, Вы недостаточно усердно работаете, и Вам надо вкалывать больше? Вовсе нет. Держу пари, Вы и так пашете по 12 часов в день.

Или, может быть, успешный конкурент умнее Вас – у него выше IQ, больше извилин? Нет, не верю! Да и Вы сами так не думаете.

На самом деле причина совсем в другом. Вас не научили некоторым ключевых секретам успеха в бизнесе, и поэтому Вы совершаете ошибки, из-за которых и упускаете большую часть прибыли. Деньги просто утекают у Вас между пальцами – хотя Вы легко могли бы зарабатывать вдвое-втрое,а то и в 5 раз больше.

Что же это за ошибки? Почему Ваш бизнес не приносит Вам в 5 раз больше денег, чем сейчас?

1) Потому что у Вас неправильно сформирован ассортимент, и на этом Вы теряете до 90% прибыли

У большинства бизнесов неверно выстроена линейка товаров или услуг. В результате Вам сперва тяжело сделать продажу, и многих клиентов Вы упускаете. Но хуже того, даже когда покупатель найден, на нём не удаётся заработать много – большая часть его денег всё равно достаётся конкурентам.

Фокус в том, что правильный ассортимент должен быть вообще не линейным. Те, кто рассказывал Вам про «товарную линейку», обманули Вас – для успешных продаж ассортимент должен быть трёхмерным. Именно там и скрывается большая часть Вашей прибыли.

Даже добавив к своему ассортименту второе измерение, многим бизнесам удаётся поднять продажи на десятки процентов. Например, многие мои ученики использовали такой инструмент, как «ромашка Левитаса», для анализа своего ассортимента – и нашли способы поднять продажи кто на 25%, а кто и на 40%.

Полноценный же трёхмерный ассортимент может иной раз поднять Вашу прибыль и в 8-10 раз.Впрочем, даже если выйдет всего в 3 раза — это тоже будет совсем неплохо, верно?

2) Потому что Вы не выстроили конвейер продаж, который стабильно будет приносить заказы

Большинство предпринимателей ищут покупателей примерно так же, как золотоискатели – золотые самородки. Но мы же знаем, что лишь немногим старателям удавалось разбогатеть – все остальные либо бросали это дело, либо гибли. Кто делал настоящие деньги на добыче золота, так это золотодобытчики, ставящие дело на промышленную основу. Они завозили оборудование, нанимали людей, организовывали работу – и прииск стабильно давал им пуд за пудом золота, превращая их в миллионеров.

Точно так же и в бизнесе, при несистемном и полагающемся на удачу процессе продаж у Вас в кармане будет то густо, то пусто. Нужно наладить работу и создать конвейер продаж, который будет стабильно и предсказуемо приносить Вам новые и новые заказы, создав очередь из клиентов у Вашей двери.

А самое замечательное – создать такой конвейер продаж можно просто и быстро, один раз и навсегда, потратив на это лишь небольшую часть тех сил и времени, которое Вы тратите сейчас на поиск клиентов.

3) Потому что Ваша реклама в 8 раз менее эффективна, чем могла бы быть

Можно держать пари, что Ваша реклама неубедительна, она не цепляет клиентов, не заставляет их сердце биться чаще. И давая такую рекламу, Вы просто сжигаете свой бюджет без толку, привлекая в несколько раз меньше клиентов, чем могли бы.

Кроме того, Вы наверняка не лучшим образом используете свой рекламный бюджет. Например, если я попрошу Вас назвать, какую отдачу на вложенный рубль даёт каждое из Ваших объявлений – уверен, Вы не сможете это сделать даже приблизительно. И точно так же Вы, наверняка, затруднитесь ответить на вопрос, какое из двух Ваших объявлений эффективнее. Я угадал, верно?

И, наконец, я на 99% уверен, что Вы не используете многие дешёвые инструменты рекламы, которые дают великолепные результаты, а вместо этого впустую тратите кучу денег на рекламу дорогостоящую и малоэффективную.

4) Потому что даже немногие привлечённые рекламой клиенты утекают у Вас между пальцами, как вода

Если Вы не прошли школу в одной из крупных фирм, где все бизнес-процессы вылизаны до блеска, Вы наверняка упускаете кучу сделок даже тогда, когда клиент откликнулся на Вашу рекламу. В результате Ваш бизнес выглядит так, будто Вы носите воду в дырявом ведре – пока дошли, почти всё уже вылилось на землю.

Не удивлюсь, если там, где Вы заключаете всего 1 сделку, можно было легко закрыть 5-7 продаж, если бы Вы всё делали правильно.

И не удивлюсь, если там, где Вы делаете клиенту продаж на 1000, можно было без труда поднять сумму сделки до 2000-3000.

5) Потому что Ваши цены и схема ценообразования отпугивают клиентов, вместо того, чтобы их привлекать

Как часто Вам доводится сталкиваться с жалобами клиентов на дороговизну Вашего товара? Как часто Вы теряете продажи из-за того, что не сошлись с клиентом в цене?

Нередко это происходит не потому, что товар дорогой – а потому, что Ваша структура цен и схема ценообразования пугают клиента. Однако стоит либо по-другому расставить цены в прайс-листе, либо иначе обосновать то, как эти цены вычисляются – и клиент охотно заплатит Вам те же деньги, да ещё и будет радоваться удачной сделке.

6) Потому что клиенты воспринимают Вас как «ещё одного из толпы», а Вы ничего не делаете, чтобы это изменить

Рынок в России становится всё более и более конкурентным. Некоторые бизнесы уже почувствовали это на своей шкуре, некоторым это ещё предстоит в ближайшие пару лет. Откройте, например, раздел «Пластиковые окна» в газете – и перед Вами окажется сотня объявлений, практически ничем не отличающихся друг от друга. Как клиенту выбрать, кому отдать деньги?

Хуже того, многие бизнесы убивает конкуренция в Интернете – всё меньше людей готовы платить турагентам, когда всё можно заказать на Booking.Com, всё меньше людей вызывают такси по телефону, когда есть сервис GetTaxi… а скоро это произойдёт и в других отраслях.

Возможно, конкуренция в том бизнесе, которым занимаетесь Вы, пока ещё не такая острая. Но всё равно у Вас есть множество конкурентов, и клиент видит толпу одинаковых бизнесов. Вы для него – всего лишь «один из толпы». И клиент не видит разницы между Вами и конкурентами. Ему всё равно, кому из этой толпы отнести свои деньги. Удивительно ли, что большая часть заказов достаётся не Вам?

Чтобы изменить ситуацию, Вам нужно сделать так, чтобы клиент выделил именно Вас из общей массы. Сделать так, чтобы с точки зрения клиента, были Вы – и были «все остальные». Выделитесь в глазах клиента, станьте особо привлекательным – и поток денег развернётся в Вашу сторону.

7) Потому что у Вас не налажена полноценная работа с клиентской базой, и Вы теряете сотни продаж и уступаете конкурентам свою долю рынка

Что Вы делаете с Вашими списками клиентов? Что, неужели Вы вообще их не ведёте? А если ведёте – то едва ли делаете с этими списками что-то более осмысленное, чем поздравление клиентов с Новым годом или постоянная рассылка сообщений о поступлении новых товаров и о скидках. Я угадал?

На самом деле, правильная работа с клиентской базой – это целое маркетинговое волшебство. Это немедленный рост продаж. Это деньги из воздуха. Это лояльность и удовлетворённость клиентов. Для многих бизнесов правильная работа с клиентской базой – это возможность легко удвоить, а то и утроить своих доходы. Причём зачастую – практически без затрат.

8) Потому что Вы не умеете работать в партнёрстве и упускаете невероятное количество возможностей получить дополнительные продажи и дополнительную прибыль

Наверное, эта ошибка – самая характерная именно для российских бизнесменов. Если Вы боитесь сотрудничества с другими бизнесами, если не доверяете партнёрам… то Вы упускаете больше денег, чем зарабатываете!

Один из моих учеников, владелец небольшого завода под Киевом, за счёт партнёрства менее чем за три недели удвоил свои продажи, получив столько заказов, что его сотрудникам приходилось работать по две смены, пока он набирал дополнительных людей. А знаете, сколько денег стоила ему рекламная акция, которая дала взрывной рост продаж? Меньше 200 долларов – в основном, на телефонные переговоры и рассылку писем.

Другой ученик стал этой зимой абсолютным лидером рынка в своём городе, за два месяца поднявшись с восьмого или девятого места на первое – тоже за счёт партнёрства, и тоже без особых вложений.

Хотите получить такие же результаты? Тогда научитесь грамотно работать с партнёрами.

9) Потому что у Вашего бизнеса нет ни стратегии, ни плана, так что Вас носит по волнам, как бревно в проруби

Почему у Вас не так много денег, как хочется? Да потому, что Вы не запланировали роста прибыли и роста бизнеса.

Есть ли у Вас чёткое понимание того, что должно происходить с Вашим бизнесом через полгода, год и пять лет? Куда он должен развиваться? Знаете ли Вы, по каким показателям оценивать его развитие? Есть ли у Вас план продаж? А знаете ли Вы, как должны развиваться Ваши отношения с каждым клиентом?

Если таких планов у Вас нет, то неудивительно, если бизнес начинает буксовать, не развивается и в результате проигрывает конкурентам. Если Вы не планируете, то не удивляйтесь, если через год или два Вам придётся закрыть обанкротившийся бизнес.

Или может выйти ещё хуже. Что может быть хуже банкротства? Превращение бизнеса в ловушку для Вас – если он проживёт ещё много лет, не развиваясь, а медленно загнивая. Так что до конца жизни Вы так и останетесь владельцем одного магазинчика, одной автомойки или одного маленького кафе.

Не нравится такая перспектива? Тогда начните строить планы – и через год Вы удивитесь тому, насколько вырастут Ваши доходы.

10) Потому что Вы даже не задумывались о масштабировании своего бизнеса и о франшизе в разных её проявлениях

Технологии масштабирования бизнеса – и в первую очередь франшиза в разных её формах – обладают невероятной мощью. Именно благодаря этой технологии «МакДональдс» из провинциальной придорожной забегаловки превратился во всемирную сеть с десятками тысяч филиалов и миллиардными оборотами.

Если Вы не планируете масштабирование своего бизнеса – Вы упускаете по-настоящему большие деньги. Но тут есть один подвох. Если Вы хотите заняться масштабированием своей фирмы, прежде Вам надо исправить все предыдущие ошибки – иначе Вы получите не в 10 разбольше денег, а лишь в 10 раз больше проблем.

Поэтому создание франшизы или иное масштабирование Вашего бизнеса надо запланировать с самого начала. И именно с учётом будущего масштабирования строить и маркетинг,и бизнес-процессы — но само масштабирование отложить до тех пор, пока бизнес не будет вылизандо блеска.

И вот тогда-то Вы получите шанс заработать много денег – уже не в 5 раз, а в 50 или даже в 500 разбольше, чем Ваш бизнес приносит сегодня. Помните о доходах «МакДональдса».