Эвристика — это подсознательный прием для упрощения процесса анализа сложных ситуаций и вероятностей, или «упрощенное правило». Результатом действия данного приема часто является принятие решения на основе лишь части информации. Не так просто заметить, какое воздействие оказывает этот прием на конкретного человека или на других людей. Рассмотрим три основных типа эвристики: подобия, наличия и якоря.

Caймoн Вaйн, управляющий директор «Aльфa-Бaнкa», заместитель руководителя инвестиционно-банковского блока. Элитариум

Эвристика — это подсознательный прием для упрощения процесса анализа сложных ситуаций и вероятностей, или «упрощенное правило». «Подсознательный» означает, что не так просто заметить, какое воздействие оказывает этот прием на конкретного человека или на других людей. Основное назначение эвристики — упрощать информацию, облегчая нам решение всяческих проблем. Она как бы маршрутизирует умственный процесс, чтобы он пошел по пути наименьшего сопротивления. Эвристики во многом определяют ограничения и предрасположенности нашего «я».

Отклонение от рационального решения (термин, привнесенный психологами Д. Канеманом и А. Тверски) — это предрасположенность нашего сознания к определенным устойчивым процессам, приводящим к решениям, отличающимся от «рациональных». Многие отклонения — это следствие эвристик. Одним из вариантов взаимоотношений между ними служит подсознательное принятие решения на основе лишь части информации, т. е. эвристики, способствующей упрощению этого процесса. Вследствие использования индивидуальных принципов отбора информации, которые не обязательно являются рациональными, и возникают отклонения.

Рассмотрим три основных типа эвристики: подобия, наличия и якоря.

1. Эвристика подобия

Эта эвристика ответственна за склонность людей на основании ограниченного опыта судить о более сложных событиях.

«Лучший философ провинции, а значит, и всего мира». Так, Вольтер характеризует одного из своих героев (доктора Панглосса) как «лучшего философа провинции, а значит, и всего мира».

Чтобы лучше понять эвристику подобия, стоит немного углубиться в тему и использовать для этого базовую статистику, в частности вспомнить понятия генеральной совокупности и выборки. Например, в мешке находится 1 000 шаров разного цвета. Вы можете выбрать из них любое количество. При этом 1 000 шаров — это генеральная совокупность, а некоторая их часть — это выборка.

Вам известно, что, только рассмотрев все шары, узнаете точное число шаров каждого цвета. Но если вы выберете случайным образом 100 шаров (сделаете выборку из 100 шаров), то можно предположить, что соотношение шаров разного цвета будет примерно таким же, как в случае с 1 000 шарами. Поскольку проверить 100 шаров проще, чем 1 000, вы, скорее всего, так и сделаете, поскольку подспудно убеждены в том, что результаты выборки из 100 шаров примерно соответствуют ожидаемым результатам анализа всей генеральной совокупности, состоящей из 1 000 шаров.

В жизни процесс воздействия эвристики подобия на наши решения не намного сложнее, чем в примере с шарами: анализ всех возможных альтернатив (генеральной совокупности) мы подменяем альтернативами (выборками), которые успевает проанализировать наш мозг.

Эвристика подобия проявляется и в других формах. Она настолько многообразна, что ее производные во многом контролируют наши ежедневные поступки. Причем влиянию эвристики подобия в равной степени подвержены практически все: как непрофессионалы, так и подготовленные специалисты. Возможно, это происходит потому, что профессионалы не предполагают, что их психология частично базируется на эвристике подобия, а потому и не используют полезные знания для борьбы с врожденными механизмами.

Почему же мы неправы, предполагая, что выборка точно отражает генеральную совокупность? Рассмотрим пример: вы считаете, что вероятность наступления некоего события равна 70%. Протестировав свою догадку на десяти примерах, вы приходите к выводу, что заблуждались. Однако с точки зрения статистики ваш опыт не опровергает предположения. Чтобы доказать его неправильность, возможно, придется провести около 1 000 экспериментов. Если в результате окажется, что ожидаемое событие произойдет только в 25 случаях, изначальную оценку наступления события можно считать неправильной.

Таким образом, люди интуитивно предполагают наличие того, что в статистике называют законом больших чисел. Он заключается в том, что, например, ожидаемая вероятность события выдерживается при большом количестве наблюдений (т. е. при очень большом количестве подбросов монеты окажется, что в 50% процентов случаев выпадает решка, как и ожидается изначально). Это действительно свойственно закону больших чисел, но не относится к ограниченным выборкам (как мы объяснили выше, десять неудавшихся попыток не означают, что идея неправильная). Заблуждение заключается в том, что люди подсознательно верят, будто небольшие выборки дают правильное представление о генеральной совокупности в целом.

Из приведенных примеров видно, что в жизни отдельного человека не происходит достаточного количества событий, чтобы он мог настаивать, что его выводы являются достаточно обоснованными. Иными словами, тот факт, что статистически данное событие не должно произойти, не означает, что оно не произойдет. И к сожалению, происходит. Ветераны американских бирж говорят: «Кладбище забито инвесторами, последними словами которых были: «Раньше я такого не видел»».

Философ Карл Поппер (университетский наставник известного инвестора Джорджа Сороса), демонстрируя опасность выводов на основе ограниченного опыта, привел пример, ставший уже хрестоматийным. Он указал, что тот факт, что тысяча лебедей были белыми, не позволяет сказать, что все лебеди белые. Зато появление хотя бы одного черного лебедя может опровергнуть этот вывод, т. е. нужно предполагать недостаточность своих знаний во всех аспектах жизни.

Эвристика подобия дает один из возможных ответов на печальный философский вопрос, который волнует многих: как получается, что хорошие люди умирают тяжелой смертью, а плохие не несут видимого наказания? Если принять за основу веру в реинкарнацию, что души возвращаются на Землю много раз, то для ответа на этот вопрос нужно проанализировать нескольких судеб одной души, а не только единственную известную нам жизнь того или иного человека.

Наш анализ подводит к уже упомянутому ранее практическому наблюдению: «Мы не знаем». Иными словами, очевидное вам правильное или неправильное решение может далеко отстоять от действительно лучшего решения в данной ситуации. А раз так, следует быть снисходительными к «ошибкам» других, да и от своих решений не ожидать какой-то сверхъестественной правильности.

Невнимание к размеру выборки можно проиллюстрировать на следующем примере. На ваш взгляд, в каком из родильных домов — большом или маленьком — выше вероятность того, что 60% новорожденных будут мальчики? Многие из отвечающих на этот вопрос предполагают, что в большом. Это очень забавное проявление закона маленьких чисел, когда мы рассчитываем, что выборка отражает генеральную совокупность.

Теперь вспомним, что, только анализируя генеральную совокупность или близкую к ней по размеру выборку, т. е. очень большое число наблюдений, мы можем ожидать равные пропорции новорожденных мальчиков и девочек. Получается, что большее отклонение от их равного количества вероятнее ожидать в маленьком родильном доме, где выборки менее представительные.

Другое интересное отклонение: если вы подкинули монету пять раз и во всех случаях выпала решка, то вы будете склонны ожидать, что в следующий раз монета упадет орлом вверх, так как вероятность выпадения орла и решки одинакова, и поскольку последняя уже выпадала несколько раз, «настало время» орла. Это и есть отклонение, называемое неправильным восприятием вероятности результатов подбрасывания монеты, переходящим в надежду на ее «справедливость».

Поговорим еще об одном отклонении и в связи с этим довольно напомнить вам известный опрос общественного мнения. Мужчину спрашивают: «Какова вероятность того, что, выйдя из магазина, вы увидите динозавра?» — «Никакой», — отвечает он. «А почему?» — уточняет опрашивающий. «Да они же все вымерли!»

Тот же вопрос задают блондинке. «50 на 50», — говорит она. «А почему?» — спрашивают ее. «То ли встречу, то ли нет!» — говорит женщина, проявляя некоторую нечувствительность к реальной вероятности события, на самом деле являющегося еще одним отклонением, к которому ведет эвристика подобия. Кстати, из-за этого отклонения болельщики начинают верить в «везение» баскетболиста, сделавшего три успешных броска подряд. Аналогично, читая отчеты о результатах работы паевых фондов, вы предполагаете, что если инвестиционный менеджер в течение двух лет показывал неплохие результаты, то он хороший специалист, хотя, возможно, в предыдущие десять лет он терял деньги.

Игнорирование центростремительной тенденции, или закона о возврате к среднему, напрямую относится к воспитанию. Исследователи продемонстрировали это на примере из летной практики. Инструкторы учебной части пришли к выводу, что нельзя хвалить курсантов за удачные полеты, так как после этого их результаты ухудшались. Этот вывод не учитывал существования центростремительной тенденции, в соответствии с которой за отличными результатами часто следуют посредственные. Поэтому, скорее всего, способ мотивации в данном случае не играл определяющей роли.

Как видно из приведенных примеров, эвристика подобия проявляется практически во всех наших каждодневных решениях. Следование ей приводит к тому, что люди не обращают внимания на значительное количество существующей информации и неправильно оценивают вероятность событий. Кстати, если подумать, знаменитое русское «авось» как раз лучше всего и объясняется этой эвристикой! Ведь оно основано на отсутствии анализа всех последствий предпринимаемого действия.

Самое главное, о чем говорит эта эвристика: о необходимости соблюдать осторожность в оценке собственной точки зрения, об умении уважать мнение других и быть терпимыми к их поступкам. Если вам кажется, что вы точно знаете ответ, но на его обдумывание вы потратили мало времени, скорее всего, ваше решение будет маршрутизировано по пути одного из отклонений этой эвристики, т.е. в нем, возможно, будут упущены существенные факторы (так и получается «авось»). Когда вас что-то раздражает, скорее всего, вы не учли всех сложностей сложившейся ситуации и поэтому вам показалось, что цель более достижима, чем это было на самом деле.

2. Эвристика наличия

Эта эвристика более очевидная, чем первая. Эвристика наличия проявляется в том, что люди оценивают вероятность наступления некоего события на основе сохранившейся в памяти яркой и/или недавней информации типа рекламы, истории о чьей-то болезни и т. д.

Когда здоровых людей спрашивают, что предпочтительнее: смерть или тяжелейшее и мучительное лечение в случае заболевания раком, они отвечают, что выбрали бы смерть. Но люди, уже страдающие этим заболеванием, предпочитают лечение. Почему же здоровые люди так неправильно на него реагируют? Одна из причин в том, что перед экспериментом им описывают тяжелейшие последствия лечения и мучения, которые они причиняют больным. Тяжкое впечатление от этих описаний заслоняет все остальные факторы.

Первоначальная реакция на острую ситуацию, когда все другое отступает на задний план, становится неважным, как раз и является проявлением эвристики наличия — наличия острого впечатления, затуманивающего мышление.

Появление этой эвристики может быть спровоцировано не только недавним ярким впечатлением, но и ситуациями, развитие которых заняло долгое время. Мой отец был сиротой. Он помнил физическое чувство голода и при всем его могучем интеллекте, неустрашимости и воле говорил, что всегда испытывал страх из-за того, что его дети не смогут себя прокормить. Ранний опыт голодного детства «отформатировал» личную эвристику наличия моего отца и тем самым во многом определил его подход к нашему воспитанию.

Разве с вами не случалось так, что у вас складывалось мнение о человеке на основании какой-то удивившей вас сплетни, а когда оказывалось, что он ни в чем не виноват, вы все равно продолжали относиться к нему с недоверием?

Следствием эвристики наличия служат несколько предсказуемых отклонений. Отклонение из-за построения мнения на основе доступных фактов проявляется, например, в такой ситуации: человек, чей знакомый перенес инфаркт, переоценивает среднюю вероятность этого события применительно к себе. К этой же категории относится влияние рекламы: недавно показанный сюжет может подтолкнуть к ненужной покупке.

Отклонение из-за воображаемых вероятностей часто происходит в новых ситуациях. Так, оценивая возможности провала экспедиции, люди склонны предполагать все потенциальные риски без учета вероятности их происхождения. Почему? Да просто вспоминают рассказы знакомых о нападениях диких животных, истории о том, как в бурных реках переворачивались лодки, драматические сцены из фильмов. Таким образом, риски представляются завышенными. Аналогичный пример из области страхования: люди часто платят высокую цену, чтобы застраховаться от маловероятных рисков.

Отклонение из-за иллюзорных корреляций. Корреляция — это взаимосвязь событий. На финансовых рынках проявления удивительных корреляций — давно известный факт. Например, кто-то заметил, что длина женских юбок соответствует бизнес-циклу: мода на короткие юбки появляется в момент роста рынка, так как, наверное, материальное благополучие улучшает настроение представительниц женского пола.

Интересно, что ложные корреляции часто лежат в основе суеверий. Например, вы шли по дороге и перед вами пробежала черная кошка. В тот же вечер разбилась ваша любимая чашка. Вы тут же припомнили «народную примету», и теперь всегда при виде черной кошки будете ждать прохожего, который пересечет ее злосчастный маршрут перед вами, иначе разобьется еще одна чашка! Так на месте единовременной случайной корреляции возникает предрассудок, существующий долгое время.

Люди должны знать о существовании эвристики наличия и о том, что яркие события, как магниты, искажают прямолинейность наших суждений. Моя мама умерла от рака. Теперь, чем бы я в своей жизни ни болел, все новые типы неприятных ощущений буду рассматривать как потенциальный рак. Знание того, что я подвержен эвристике наличия, вряд ли спасет меня от этого «маршрута» мыслей.

3. Эвристика якоря

Жизненный опыт дает нам базу для сравнения, на основании которой мы оцениваем последующие события и под которую подстраиваем будущее понимание мира. Опыт, как якорь, приковывает нас к привычной сетке координат.

Вы когда-нибудь обращали внимание, что автодилеры (да и продавцы на рынках) сразу устанавливают завышенные цены? Они используют этот прием, чтобы эмоционально «привязать» вас к более высокой начальной точке сравнения. А бывали у вас случаи, когда в магазине вы видели какой-то сверхдорогой товар, который, совершенно очевидно, вряд ли кто-нибудь купит? Оказывается, продавцы используют такой прием, чтобы обычные покупатели тратились на более дорогие вещи, чем планировали: видя сверхдорогой товар, они подсознательно оправдывают свою покупку.

Эти приемы, используемые в торговле, базируются на эвристике якоря. Она проявляется в том, что люди исходят из неких первоначальных оценок и подходов, которые становятся базой для оценки новых ситуаций.

Исследователи отмечают удивительную живучесть отклонений, возникающих по вине эвристики якоря. Даже наличие опровергающих фактов часто не ослабляет ее влияния.

Эвристика якоря великолепно известна россиянам по фразе из песни Высоцкого «Уж если я чего решил, то выпью обязательно». Она говорит о том, что человека ничто не может отвлечь от первоначальной идеи. Вряд ли кто-то будет спорить с тем, что люди склонны игнорировать информацию, не подтверждающую их точку зрения.

Вы, наверное, будете очень рады, если ваш ребенок долгое время учился на тройки (якорь), и вдруг ему поставили четверку? Но не омрачит ли вашу радость новость, что соседский ребенок получил на том же экзамене пятерку (другой якорь)? Если вы признаете возможность возникновения такой реакции, значит, речь идет об отклонении из-за недостаточной приспособляемости. Оно выражается в том, что люди в недостаточной степени корректируют базу сравнения, чтобы правильно оценить текущую ситуацию. В одном эксперименте перед двумя группами людей установили рулетку и запустили ее. Перед одной группой выпала цифра 10, перед другой — 65. После этого испытуемым был задан вопрос: «Какой процент африканских стран состоит в ООН?» Средний ответ в первой группе был 25%, т. е. значительно ближе к цифре 10, а во второй — 45% (ближе к цифре 65).

Вы обращали внимание, что семейные пары, гуляющие с ребенком, часто спорят о том, тепло ему или холодно? Наверное, это связано с тем, что одному из родителей прохладнее, чем другому, и в зависимости от своей начальной точки зрения они трактуют ощущения, которые испытывает ребенок.

Итак, если для осуществления желаемого исхода должно произойти несколько событий, то в статистике говорится о вероятности данных исходов как о конъюнктивных вероятностях. Если события, которые ведут к данному исходу, не связаны между собой, то в статистике идет речь о дизъюнктивных вероятностях.

Люди имеют склонность переоценивать события с конъюнктивными вероятностями. Классическим примером служит планирование (отпусков, карьеры, инвестиций и т.д.), в процессе которого люди, как правило, закладывают некие допуски; при этом они ожидают, что несколько событий произойдет одновременно. Например, муж и жена смогут одновременно взять отпуск, если к этому моменту дети будут здоровы, удастся поднакопить денег и т.д. В таких случаях, даже если возможность возникновения каждого из этих событий высока, то вероятность того, что они произойдут одновременно, гораздо ниже, чем кажется.

Переоценка вероятности одновременного совершения ряда событий ведет к излишнему оптимизму, который особенно часто проявляется в случаях оценки рисков. С другой стороны, оценка, связанная с независимыми (дизъюнктивными) вероятностями, ведет к недооценке ситуации и излишнему пессимизму.

Эвристика якоря, пожалуй, самая легко отслеживаемая в жизни. Люди склонны объяснять одной теорией, точнее, с привычной точки зрения, очень широкий круг явлений. Например, в науке это выглядит таким образом: каждый раз, когда происходит маловероятное событие, необъяснимое определенной теорией, ее сторонники утверждают, что она не отрицает вероятности подобного исключения. В случае его повторения они говорят, что два таких исключения тоже не опровергают теорию. Казалось бы, постоянные сбои делают такую теорию сомнительной, но опровергающие факты редко кого смущают, и ее сторонники продолжают пользоваться ею как аксиомой.

Такое поведение характерно для людей во всех жизненных ситуациях. Каждый из нас объясняет происходящее исходя из своей идеологии, которая зачастую не меняется даже перед лицом опровержений.

Нами было описано несколько механизмов возникновения ошибочных мнений. Эвристики, отклонения, эффекты — все это свойства человеческого мышления, которые дают нам возможность быстро принимать, может быть, не совсем правильные, но достаточно комфортные решения. С помощью этих программ работает наш мозг. Каждый из нас живет в этой созданной нашей психикой виртуальной реальности. Они изменяются лишь под влиянием наших наблюдений, размышлений и жизненного опыта.

Мы часто бываем объективно не во всем правы. Поэтому нам нужно обращать внимание на первопричины нашего поведения и решений. Возможно, нам следует чаще прощать ошибки другим, поскольку от них никто не застрахован, в том числе вы сами. Может быть, стоит проще относиться и к собственным ошибкам, раз уж мы на них запрограммированы. Возможно, помня об этих особенностях нашего мозга, вам удастся избежать некоторых ошибок в будущем.