Добавим сразу — и отношения с деловыми партнерами тоже!
Комментарии написаны авторами данного сайта.
Математики точно знают, когда сказать «да», закатить скандал или простить.
Теория игр — математический метод анализа, позволяющий чётко предсказать последствия поступков, в том числе романтических. Судьбоносные встречи, любовь с первого взгляда, секреты успешных долговременных отношений идеально описываются теорией игр.
Чтобы не быть голословными, пройдёмся по распространённым ситуациям, которые переживает каждая пара, и проанализируем их с точки зрения математики. Результатом станет абсолютно точное понимание, как надо действовать, чтобы выиграть в любовной игре.
А авторы сайта добавляют комментарии по отношению к товарному кредиту и инкассации долгов.
Когда можно соглашаться на секс на первом свидании
Это одна из самых частых дилемм, над которыми раздумывают девушки, встретившие, как им кажется, мужчину своей мечты.
И как быстро можно предоставлять клиенту отсрочку платежа, особенно если закупка большая?
Как это бывает
С одной стороны, мужчина прекрасен, первое свидание просто волшебно, вы очарованы друг другом настолько, что интимное продолжение рандеву кажется более чем естественным, но… А вдруг, если секс случится так быстро, мужчина подумает, что девушка слишком доступна, и разочаруется в ней? Окей. Но если притвориться недотрогой, вдруг он решит, что девушка слишком старомодна и скучна?
Какой вариант предпочесть, если каждый из них в одинаковой мере может быть как выигрышным, так и проигрышным?
В бизнесе ровно то же самое: можно отказать в отсрочке — и потерять клиента; можно отсрочку предоставить — и наткнуться на мошенника или неудачника, который оставит вашу компанию без денег.
Стандартный совет, даваемый в подобных случаях, звучит так: «Действуйте так, как велит сердце». Однако это неверно.
Что говорит теория игр
Британские экономисты (да-да, именно экономисты!) выяснили Romance Really Is A Game — And Game Theory Will Give You Some Answers, почему женщине выгоднее растягивать период ухаживаний, откладывая первый секс на потом. И помогла им в этом именно теория игр.
Исследователи рассмотрели, какие стратегии выбирают мужчины и женщины на этапе ухаживаний. Собственно, ухаживания и рассматривались как игра, в которой выигрышем для мужчины считается секс, а для женщины — секс с «хорошим» мужчиной, заботливым и ответственным, с которым можно рассчитывать в том числе на длительные отношения.
Проанализировав стратегии, учёные пришли к, в общем-то, предсказуемому выводу. «Хорошие» мужчины в среднем склонны ухаживать дольше, чем «плохиши» — те, кто рассматривает женщину исключительно как сексуальный объект и способ самоутверждения (очередную звёздочку на фюзеляже).
А это значит, что девушке, нацеленной на серьёзные отношения, выгоднее откладывать секс.
Компании, ориентированной на стабильную работу, тоже выгоднее увеличивать сумму или удлинять отсрочку постепенно, раз за разом. Параллельно доказывая качество товаров/услуг и обеспечивая нужный клиенту сервис.
Так она получает сразу два преимущества. Во-первых, у неё появляется время, чтобы понять, к какому именно типу относится её мужчина. Во-вторых, плохие партнёры на этапе затянувшегося ухаживания отсеиваются сами собой. А значит, если мужчина сходил на три или четыре платонических свидания, шанс, что он хороший, повышается.
Здесь, правда, стоит сделать важную ремарку. Вышеописанная модель отражает лишь один из вариантов игры, где выигрышем для женщины являются долгосрочные отношения. Если же девушка нацелена на иной выигрыш, к примеру страстный курортный роман без претензий на продолжение, ситуация меняется. В этом случае растягивать период ухаживаний нет смысла, поэтому секс на первом свидании вполне обоснован.
Важно лишь понимать, что именно является выигрышем именно для вас. И тогда пазл сложится.
То же самое в бизнесе: если цель бизнеса в данный момент — захват рынка, на который брошено достаточно средств, то требования к надежности клиентов можно снизить.
Что лучше: поскандалить или простить
The Huffington Post рассмотрел Dating and Game Theory: How to Make Better Decisions in Your Love Life ситуацию недопонимания, рано или поздно возникающего между партнёрами, и вывел вариант её максимально бескровного и взаимовыгодного решения.
Как это бывает
Представьте ситуацию: пятница, на часах 18:30, а на 20:00 у вас намечено свидание. Ради него вы уже отказались от предложений провести вечер с друзьями или роднёй. Как можно быстрее вернувшись домой с работы, вы приняли душ и теперь стоите перед шкафом, раздумывая, что бы надеть.
Человек, с которым вы идёте на свидание, важен для вас, вы хотите произвести на него впечатление, поэтому наряд выбираете тщательно. Тем более что у вас заказан столик в лучшем ресторане города, вы ждали этого дня с понедельника и теперь предвкушаете встречу.
В этот момент тренькает смартфон. «Прости, не могу разговаривать. На работе завал, давай встретимся в другой раз, позже перезвоню».
Разочарование, обида, даже злость — вот что вы чувствуете в этот момент. Что дальше? Кажется, что вариантов всего два.
- Гневно высказать партнёру всё, что вы думаете о нём и вашем испорченном вечере. Однако этот вариант чреват разрывом отношений, если партнёр откажется признавать вину и извиняться.
- Несмотря на бушующую в душе ярость, сделать вид, что ничего особенного не произошло. «Завал? Конечно, я понимаю, встретимся в другой раз». Но в этом варианте тоже есть риски: если вы будете раз за разом прощать такое пренебрежение вашими интересами, в конце концов вам сядут на шею.
А вот здесь полная аналогия со взысканием долгов: требовать — клиент заплатит и уйдет; не требовать — будет продолжать пользоваться вашими деньгами.
Так как же поступить, чтобы не ущемить себя и не поставить под удар отношения?
Что говорит теория игр
В теории игр на этот случай имеется кейс под названием «дилемма заключённого». Его суть описывается несложной полицейской историей.
Положим, есть два сообщника, которых полиция поймала на месте преступления. Чтобы однозначно доказать их вину, правоохранителям требуется признание хотя бы одного. Подельников рассаживают по разным камерам и каждому озвучивают следующие условия:
- Если оба откажутся сотрудничать с полицией и будут молчать, каждый отсидит по шесть месяцев.
- Если каждый чистосердечно признается, обоим дадут по два года.
- Если признается только один, а второй будет молчать, то первого сразу же отпустят на свободу, а второму впаяют целых десять лет.
На первый взгляд кажется, что оптимальная стратегия — обоим дружно молчать (сотрудничать). Но это в теории. На практике же заключённые не общаются друг с другом, а значит, каждый из них не может отбрасывать риск того, что партнёр сдаст его с потрохами ради личной свободы. Если один признается, то и второму лучше признаваться, чтобы не получить максимальный срок.
С точки зрения теории игр, в этом случае оптимальный вариант — признаваться (то есть не сотрудничать друг с другом). Только таким образом каждый игрок гарантированно минимизирует свои возможные потери.
Однако тут есть важное но. Подобная стратегия — предавать и ждать предательства от партнёра — оправданна лишь в том случае, если речь идёт о краткосрочных отношениях. В «дилемме заключённого» подельники отказались от сотрудничества — и разбежались с минимальными потерями. Скандалить можно, только если вам важно отстоять свои права и сэкономить нервы (высказав всё, вам не придётся копить обиду и тратить лишнее время на переживания), а совместное будущее для вас — вопрос десятый.
Если же вы оба планируете продолжать отношения, наиболее выгодной становится честная игра, в которой вы повторяете действия партнёра.
Если вы планируете сотрудничество с данным клиентом в течение долгого времени, выгоднее работать честно. Вы ему честные цены и надежный сервис, он вам — своевременную оплату. Он оплату задержал? Это не повод повышать цены. Почему — смотрите дальше. А вот отгрузки можно и нужно остановить.
То есть, пока он сотрудничает, сотрудничаете, а когда перестаёт — в свою очередь отказываетесь от сотрудничества.
В ситуации отменённого свидания наиболее рациональное решение, предлагаемое теорией игр, выглядит так. Вам следует выразить недовольство действиями отменившего рандеву партнёра (ведь тем самым он отказался от сотрудничества). Однако, если за этим последуют извинения (возвращение к сотрудничеству), партнёра стоит простить и забыть о досадном инциденте.
Именно так! И после получения от него запоздалой оплаты написать письмо с уведомлением о получении и благодарностью. Пусть вы никакой благодарности не испытываете — но это знак, что отношения вернулись к исходной точке.
Дополнение 2021 года: ИНТЕЛЛЕКТ И ПРОСОЦИАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ
Статья Proto, Rustichini и Sofianos демонстрирует, что в экспериментах с повторяющейся дилеммой заключённого с реальными людьми и реальными деньгами умные люди куда более склонны к условному сотрудничеству.
В этом эксперименте сначала участникам выдали тест со стандартными прогрессивными матрицами Рейвена — он измеряет подвижный интеллект, т.е., не зависящий от знаний. Их также проверили на предмет склонностей к риску и опросили по модели личных качеств «Большая пятёрка». В конце концов, 130 участников распределили на две группы: «сильные вороны» и «слабые вороны», и единственным статистически значимым различием между этими двумя группами была разница в подвижном интеллекте. Участники не знали, как именно их распределяли (дополнение: также важно то, что «участники этих опытов никогда не изучали теорию игр»).
Затем разные пары участников внутри групп несколько раз играли в повторяющуюся дилемму заключённого — максимальным числом раундов было 10, но компьютер с фиксированной вероятностью после каждого раунда решал, следует ли прекращать игру. После окончания одной сессии игры всё начиналось сначала. Результаты:
Группа «сильных ворон» не только рано оторвалась от группы «слабых ворон», но и поддерживала сотрудничество друг с другом гораздо дольше. Как мы видим, в первых раундах между двумя группами не было значительной разницы. Разница росла постепенно, шаг за шагом, однако в итоге она оказалась существенной. Это подсказывает, что «сильные вороны» выучили оптимальное поведение по итогам предыдущих раундов лучше, чем другая группа.
Прото и соавторы рассмотрели данные с разных позиций и обнаружили, что:
- чувство взаимности у умных развито гораздо лучше: «сильные» с большей вероятностью, чем «слабые» отвечают на сотрудничество в прошлом сотрудничеством и предательством — на предательство в прошлом;
- время реакции — время, которое требовалось на принятие решения: сотрудничать или предавать — у «сильных» было меньше и быстрее падало;
- единственным статистически значимым различием между свойствами участников групп было различие в уровне подвижного интеллекта;
- после того, как денежные выплаты немного изменили — так, чтобы сотрудничество оказалось менее прибыльным в долгосрочной перспективе — «сильные» стали идти на сотрудничество так же неохотно, как и «слабые» — а то и ещё менее охотно!
Однако самым занимательным результатом я считаю этот: ««слабые вороны» задействовали стратегию «всегда предавать» с вероятностью выше 50 процентов: это резко контрастирует с «сильными воронами», которые задействовали её с вероятностью, статистически равной нулю. При этом вероятность использования «сильными воронами» более кооперативных стратегий («беспощадной» и «око за око») была примерно 67 процентов, а у «слабых ворон» она оказалась ниже (около 45 процентов)».
Понимание преимуществ совместной работы в сложных ситуациях — которую и симулирует повторяющаяся дилемма заключённого — неявно требует навыков мыслить, умения учиться на ошибках, умения догадываться о будущем и точного понимания мотивов других людей.
Этический вывод: разумные люди с большей вероятностью будут придерживаться Золотого правила, и это на самом деле порождает доверие; менее разумные люди с большей вероятностью будут думать, что предательство сойдёт им с рук, и это порождает недоверие. Всё, что нужно для создания этой разницы — интеллект. Мы моментально видим, откуда (хотя бы отчасти) появляются общественный и гражданственный капитал.
Исследование Прото и соавторов воспроизводит и расширяет несколько предыдущих исследований об интеллекте и сотрудничестве (Al-Ubaydli et al. 2014; Jones 2008).
Как сохранить отношения надолго
«И жили они долго и счастливо» — некоторым парам удаётся этот трюк, некоторым нет. И здесь тоже важную роль играет та часть теории игр, которая говорит о грамотном сотрудничестве.
Как это бывает
Чем дольше вы живёте вместе, тем больше «дилемм заключённого» у вас накапливается. Вы не всегда понимаете друг друга, у каждого возникают обстоятельства, вынуждающие так или иначе ущемлять партнёра, поэтому без недоразумений и обид, увы, не обойтись. Что же делать, чтобы под этим грузом отношения не рухнули?
Что говорит теория игр
Ещё в 1984-м известный американский политолог Роберт Аксельрод издал книгу «Эволюция сотрудничества». В ней он сформулировал наиболее выигрышную стратегию, позволяющую сохранить долгосрочное деловое и политическое партнёрство. Но к личным отношениям подход Аксельрода тоже применим. В общих чертах стратегия выглядит примерно так:
1. Сотрудничайте с партнёром, пока он сотрудничает с вами
Соглашайтесь с ним, идите ему навстречу, ищите компромиссы, доверяйте и не изменяйте.
2. Выражайте недовольство, если сотрудничество прекращается
Если партнёр не выполнил данное вам обещание, в одностороннем порядке отменил запланированное обоими событие, нагрубил вам (вашим родным) или в чём-то обманул, важно чётко и недвусмысленно озвучить, что вы недовольны этим фактом. Это является своеобразным манифестом: вы тоже объявляете, что готовы отказаться от сотрудничества.
Поэтому об оплате надо напоминать 3 раза и в третий раз писать о дальнейших более серьезных мерах.
3. Прощайте
Если после вашего манифеста партнёр выразил желание вернуться к сотрудничеству — извинился, исправил ошибки — тоже возвращайтесь к сотрудничеству. В общем, ведите себя, как партнёр в предыдущем раунде игры, повторяйте его ходы.
4. Будьте открыты
Для взаимовыгодных отношений важно, чтобы партнёры понимали мотивы и намерения друг друга. Поэтому не стоит манипулировать, обманывать, следить, тайком читать переписку, обижаться «не скажу из-за чего, догадайся сам» и мстить исподтишка.
Чем более вы ясны и открыты, тем проще партнёру вас понимать. А понимание — тот самый ключик к сакраментальному «и жили они долго и счастливо», без чего немыслим любовный хеппи-энд.
И долгое деловое сотрудничество.
Оставить комментарий