Мы выявили десять самых пагубных ошибок в продажах. Они могут существенно поколебать позиции вашей компании на рынке. Для того чтобы понять, грозит ли вашей компании падение выручки и потеря позиций на рынке, используйте приведенные индикаторы проблемных зон и следуйте рекомендациям по их устранению.

Блог oy-li.ru, март 2018

ОШИБКИ В ПРОДАЖАХ: НЕ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ CRM

Большая ошибка в продажах — это ведение бизнеса «на коленке»: вручную, полагаясь только на интуицию. Такой подход не позволяет эффективно увеличивать количество контактов с клиентами, не терять лиды, настроить отчетность, провести финансовый анализ состояния предприятия. Корректное внедрение CRM-системы поможет запустить и автоматизировать львиную долю обязательных бизнес-процессов.

КАК ВЫЯВИТЬ

У вас нет CRM системы или она работает некорректно, если:

  • Есть сделки с просроченными задачами
  • Есть сделки без задач
  • Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам
  • Нет методических материалов по работе с CRM
  • Нет интеграции CRM с сайтом (лендингом)
  • Не все сделки ведутся в CRM
  • Нет интеграции с телефонией (IP, сотовыми телефонами)
  • Часть отчетов заполняет вручную
  • Нет настроенной воронки продаж

КАК ИСПРАВИТЬ

Чтобы правильно сделать настройку CRM, следует сделать, как минимум, три вещи.

  • Разработать техзадание для CRM под ваши специфические задачи (отчеты, функционал, права доступа)
  • Разработать методички по работе в CRM
  • Мотивировать персонал за порядок в CRM — выплачивать бонусы за качество внесение информации в CRM

ОШИБКИ В ПРОДАЖАХ: МАЛО РАБОТАТЬ

КАК ИСПРАВИТЬ

Недостаточные и нерегулярные усилия ведут компанию к спаду. Чтобы не совершать эту ошибку в продажах необходимо сделать несколько шагов.

  1. Замерить текущий уровень интенсивности работы в продажах,
  2. Удвоить эти показатели в два раза,
  3. Привязать ваши перспективные планы по удвоению усилий в продажах к новой системе мотивации сотрудников,
  4. Наладить контроль в связи с новыми планами, контролируя продажи в разрезах конверсии, продуктовой линейки, подразделений, отдельного сотрудника, регионов и т. д.

ОШИБКИ В ПРОДАЖАХ: СЛИШКОМ ДОЛГО ВЕСТИ ОДНОГО И ТОГО ЖЕ КЛИЕНТА

Важно помнить, что существует особый тип клиентов, так называемые, «клиенты-надежда». Они «переходят» из месяца в месяц, обещая менеджеру покупку. В результате сделка не закрывается. А сотрудник, занимаясь по сути непродуктивной деятельностью, проедает ресурсы компании, вместо того, чтобы их формировать.

КАК ВЫЯВИТЬ

Признаки, по которым легко понять, что ваши продажи «зависают»:

  • Длина сделки отдельного менеджера превышает среднюю длину сделки
  • Длина сделки не контролируется автоматически
  • Сделки не передаются автоматически другим менеджерам в случае «просрочки» со стороны отдельных сотрудников
  • Сделкам присваиваются неопределенные статусы «думает», «в процессе», «в работе».

КАК ИСПРАВИТЬ

Исправить ошибку по работе с «клиентами-надежда» можно, совершив несколько действий:

  • Отказаться от работы с клиентами, длина сделки по которым превышает среднюю,
  • Разработать понятные правила работы со сделками, избавившись от неопределенных статусов,
  • Автоматизировать время работы со сделкой на каждом этапе.

ОШИБКИ В ПРОДАЖАХ: ПРОДАВАТЬ ТОЛЬКО 1 ПРОДУКТ И В МАЛОМ КОЛИЧЕСТВЕ

КАК ВЫЯВИТЬ

О том, что вы совершаете подобную ошибку, свидетельствуют следующие факты

  • Маленький средний чек
  • Топовые клиенты покупают в малых объемах
  • Менеджер не выясняет текущий потенциал клиента
  • Отсутствует квалификация клиента по крупности и потенциалу

КАК ИСПРАВИТЬ

Для того, чтобы исключить данную ошибку в продажах необходимо:

  • ввести процесс квалификации клиента;
  • провести обучение менеджеров по продажам в областях up и cross sale;
  • замотивировать сотрудников на более высокий средний чек или поставить вынуждено завышенные планы;
  • внедрить прослушку звонков и контролировать качество разговоров менеджеров.

ОШИБКИ В ПРОДАЖАХ: РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ НЕ ПРОДАЕТ

Одна из самых распространенных ошибок в продажах. Капитан команды должен служить примером для всего отдела продаж.

КАК ВЫЯВИТЬ

Ваш руководитель отдела продаж (РОП) не сможет эффективно руководить подчиненными, если:

  • не закрывает сделок,
  • не помогает свои подчиненным закрывать «трудных» клиентов,
  • намеренно дистанцируется от процесса продаж.

КАК ИСПРАВИТЬ

В этом случае работа над этой ошибкой может пойти по одному из следующих сценариев:

  • провести беседу с РОПом о лидерстве,
  • создать конкурентную среду в виде нового отдела продаж,
  • заменить РОПа.

ОШИБКИ В ПРОДАЖАХ: ОТСУТСТВИЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССА ПОДБОРА НОВЫХ МЕНЕДЖЕРОВ

КАК ВЫЯВИТЬ

Эта ошибка проявляется в следующих недочетах работы компании:

  • Нет плана по набору менеджеров,
  • План по набору менеджеров по продажам не закрывается,
  • Не существует воронки по подбору менеджеров,
  • Текущих менеджеров трудно заменить,
  • Плохой отклик на размещенные вакансии,
  • Отсутствует система «холодного» поиска новых сотрудников.

КАК ИСПРАВИТЬ

Исправить ошибку плохого набора кадров можно указанными ниже методами:

  • Запустить программу «приведи друга»,
  • Организовать систему постоянного подбора менеджеров, даже если команда уже сформирована,
  • Сформировать кадровый резерв.

ОШИБКИ В ПРОДАЖАХ: РАБОТАТЬ С НЕЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИЕЙ

КАК ВЫЯВИТЬ

Проверить не совершаете ли вы одну из самых роковых ошибок в продажах и работаете ли вы со своей целевой аудиторией можно по этому чек-листу:

  • Менеджеры проводят много встреч, а результат практически нулевой,
  • Строите бизнес по опыту, полученному в другом бизнесе,
  • Нет процесса квалификации клиента,
  • Нет определения целевого портрета клиента, то есть вы вообще не знаете, кому нужен ваш продукт.

КАК ИСПРАВИТЬ

Для того, чтобы отработать ошибку нужно:

  • Внедрить процесс квалификации клиента и не тратить время и деньги впустую,
  • Внедрить этап квалификации потенциального клиента в воронку продаж,
  • Добавить поля характеристик портрета целевой аудитории в CRM,
  • Запретить переход с этапа на этап в CRM без заполнения полей по квалификации.

ОШИБКИ В ПРОДАЖАХ: НЕ ВЕСТИ ОТЧЕТНОСТЬ ПО ВЫПОЛНЕНИЮ ПЛАНОВ

Эта ошибка в продажах приведет к «зигзагам» в выполнении планов.

КАК ВЫЯВИТЬ

Проверьте нет ли у вас этих «зигзагов». Посмотрите:

  • Выполняется ли план регулярно,
  • Настроена ли отчетность по промежуточным показателям,
  • Разделена ли отчетность по новым и текущим клиентам.

КАК ИСПРАВИТЬ

Если обнаружили что-то из перечисленного, принимайте меры:

  • Разделите отчетность по новым и текущим клиентам,
  • Поставьте планы по промежуточным показателям,
  • Внедрите систему KPI в отделе продаж по промежуточным показателям.

ОШИБКИ В ПРОДАЖАХ: НЕ УЧИТЬ МЕНЕДЖЕРОВ ПЕРЕГОВОРНЫМ НАВЫКАМ

КАК ВЫЯВИТЬ

Идентифицировать эту ошибку в продажах можно, если проверить на истинность следующие несколько утверждений.

  • Менеджеры легко соглашаются на уступки клиентам
  • Менеджеры постоянно предлагают скидки
  • Уступая клиенту, менеджеры ничего не просят взамен
  • Менеджеры не понимают, что такое переменные торга
  • Не создаются дополнительные поля интересов с клиентом

КАК ИСПРАВИТЬ

Обнаружили у себя подобное? В этом случае действуйте так.

  • Закажите тренинг по переговорам
  • Разработайте систему уступок, которой могут оперировать менеджеры
  • Контролируйте переговорные навыки менеджеров с помощью листов развития.

ОШИБКИ В ПРОДАЖАХ: НЕ РАБОТАТЬ С ПРОБЛЕМНЫМИ ЭТАПАМИ В ВОРОНКЕ

КАК ВЫЯВИТЬ

Если вы считаете, что у вас нет проблем с конверсией воронки при переходе с этапа на этап, то присмотритесь к некоторым важным моментам.

  • Ведется ли консолидированный сбор данных по переходам с этапа на этап в воронках,
  • Оценивается ли эффективность переходов клиентов с этапа на этап в разрезе менеджеров,
  • Отработаны ли бизнес-процессы, нацеленные на преодоление сложностей отдельных этапов.

КАК ИСПРАВИТЬ

Если вы не ведете эту работу, то вам стоит озаботиться сразу несколькими вопросами:

  • Нужно настроить систему аналитики по переходу клиента с этапа на этап,
  • Необходимо внедрить программу тренингов на основе выявленных в воронке проблемных зон

Мы рассмотрели 10 ошибок в продажах, которые способны сказаться на выручке компании самым негативным образом. Если вы обнаружили у себя хотя бы одну из них, незамедлительно приступайте к ее устранению с помощью рекомендованных методов.