Мне неоднократно приходилось иметь дело с жалобами клиентов на то, что им трудно работать с крупными клиентами и кажется, что они не так уж и выгодны… Расчеты показывают, что примерно в половине случаев такие жалобы обоснованы. И вот — аналогичный кейс.

Источник blog.oy-li.ru

ДАНО

Чтобы увеличить прибыль, не всегда нужно сокращать затраты или наращивать выручку. ABCXYZ-анализ представляет собой мощный инструмент, который позволяет понять, где ваша целевая аудитория, которая приносит вам основную долю прибыли. Такое исследование помогает найти ответы на любые затруднения, связанные с работой по текущей базе клиентов. Расскажем, как одному из наших клиентов ABCXYZ-анализ помог увеличить рентабельность бизнеса на 15%.

Наш клиент занимался поставками комплектующих для световой техники из Китая. Основные покупатели — разные производства и посредники, которые их перепродавали. Чтобы снизить риски зависимости от одного китайского поставщика, компания решила продавать импортируемые товары под своей торговой маркой. Тогда уже было бы не важно, кто им поставляет товар, и они могли бы искать более выгодных партнеров.

Но посредники были категорически против, ссылаясь на то, что их клиенты начнут обращаться напрямую к владельцу бренда, отказавшись от их услуг.

ЗАДАЧА

Понять, насколько клиенты-посредники важны для бизнеса и найти решение, чтобы все же снизить свои риски поставок и увеличить прибыль.

РЕШЕНИЕ

Мы провели ABCXYZ-анализ и выяснили, что выручка распределяется между двумя группами покупателей:

Производители световой техники 60%
Посредники 40%
Далее проанализировали, какая группа покупает чаще и больше.

Выяснили, что в топовую категорию AX с большими объемами и регулярной периодичностью входят производители. То есть они вне зависимости от времени и обстоятельств ежемесячно приобретают большой объем товара.

В категорию AY, которые заказывали товар на большую сумму, но делали это совершенно непредсказуемо, попали несколько перепродавцов.

Эта ситуация показалась нам странной. Производству всегда нужен определенный конечный набор деталей. Контрагенты-перепродавцы поставляют этот набор производителю. Но заказывают его не стабильно, а от случая к случаю. По идее их объем закупок тоже должен быть регулярным, чтобы закрывать нужды их клиентов-производителей. А этого не происходило.

Мы решили понять природу этого феномена и провели еще более глубокое исследование по закупаемым артикулам в разрезе номенклатуры товаров.

Выяснилось, что перепродавцы никогда не заказывали определенный набор деталей, который позволил бы собрать производителю конечный продукт. Они покупали выборочно, по отдельным позициям. Причем каждый раз — по разным и нерегулярно. Напрашивался очевидный вывод: чтобы закрыть потребность в остальных артикулах, перекупщики имели других поставщиков. Это означало, что они просто перехватывали отсутствующий у них на складах товар.

Более того, проведя ABCXYZ-анализ по прибыли, мы выявили, что маржинальность работы с перепродавцами значительно ниже, чем с производителями. Перепродавцы всегда «давили» на цену, чтобы потом еще сделать свою наценку для конечного покупателя. Наш клиент практически не получал никакой прибыли от таких сделок. Сразу стало понятно, как можно увеличить прибыль.

Мы рекомендовали компании-импортеру не ориентироваться на мнение перепродавцов в вопросах собственного бренда и не опасаться разрыва отношений с ними. Более того, мы посоветовали максимально отказаться от взаимодействия с перепродавцами и сосредоточить свои усилия на производствах.

РЕЗУЛЬТАТ

Рекомендации были воплощены в жизнь. Заказчик перестал отдавать товар за бесценок контрагентам, которые никогда не станут постоянными покупателями. У компании моментально выросла рентабельность на 15%. Кроме того, высвободились ресурсы для расширения целевой базы клиентов-производителей и появились шансы еще больше увеличить прибыль.

СПРАВКА

Поясним, что ABCXYZ-анализ — исследование, которое дает понимание о ключевых контрагентах. ABC XYZ-система исследует каждого покупателя и ассортиментную матрицу по двум направлениям: по объемам (ABC) и частоте закупок (XYZ).

Что означают буквы ABC XYZ:

  • Группа, А — клиенты c наибольшими объемами закупок
  • Группа В — контрагенты со средними закупками
  • Группа С — клиенты с небольшим объемом закупок
  • Категория X — те, кто чаще всего обращается к вам и закупают на одни и те же суммы
  • Категория Y — контрагенты с нерегулярными обращениями и непредсказуемыми суммами оплат
  • Категория Z — те, кто совершает единичные покупки

В результате на стыке параметров образуется 9 групп AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

ABC XYZ-анализ позволяет понять:

  • Сколько целевых покупателей в воронке продаж;
  • Кто платит больше и чаще других;
  • На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия.

Основная задача ABC XYZ исследования — показать приоритетных контрагентов компании, чтобы сосредоточить основные усилия на привлечении и обслуживании контрагентов, которые находятся в категории АХ.

Все необходимые данные для анализа можно взять из 1С.