Если у вас есть предложения по добавлению в наш глоссарий терминов, в т.ч. на русском языке, — предлагайте в комментариях!
Способ сравнить две версии (версию A и версию B) чего-либо, чтобы увидеть, какая из них работает лучше.
A/B тестирование — это мощный маркетинговый инструмент для повышения эффективности работы вашего интернет-ресурса. С помощью A/B тестов повышают конверсию посадочных страниц, подбирают оптимальные заголовки объявлений в рекламных сетях, улучшают качество поиска.
Отдел, отвечающий за своевременную оплату счетов компании.
Отдел, отвечающий за отправку счетов, сбор платежей и работу с дебиторской задолженностью.
«Всегда закрывай сделку» — это мантра, используемая в мире продаж, означающая, что продавец всегда должен быть сосредоточен на закрытии сделки.
Происхождение слогана связано с пьесой и фильмом «Гленгарри Глен Росс», написанными Дэвидом Маметом.
Современное мышление предполагает, что сосредоточение внимания на выраженных потребностях клиента или принцип «Всегда помогать» является более эффективной стратегией продаж.
Менеджер, работающий с постоянными клиентами/ проектами.
Среднемесячная выручка по всей компании/ территории/ продукту.
Метрика используется в компаниях, где контракты заключаются на год.
ARR = 12 x MRR (среднемесячная выручка).
Годовой регулярный доход (ARR) нормализуется на основе годового дохода, который компания ожидает получить от своих клиентов за предоставление им продуктов или услуг.
Годовой регулярный доход (ARR) — это показатель для количественной оценки роста компании, оценки ее модели подписки и прогнозирования ее доходов.
Разбивка ARR на отдельные компоненты (ARR, добавленный за счет новых клиентов, ARR, добавленный за счет обновлений и т. д.) позволяет отслеживать, какие сегменты клиентов вносят наибольший вклад в формирование дохода компании.
Модель, в которой контракт заключается между двумя организациями, но сам продукт предназначен для физлиц. Например, производитель продает через торговую сеть товары, предназначенные для обычных людей.
Модель, в которой за продукт платит компания, но заинтересованы в нем прежде всего сотрудники. Маркетинговая активность направлена на конечных пользователей, которые становятся агентами влияния.
Формула холодного письма.
Начинается с описания проблемы, актуальной для потенциального клиента. Затем несколько слов об идеальной ситуации, в которой проблема отсутствует и некая связка с намеком на встречу или звонок.
Должность в сфере продаж, на которой человек отвечает за поиск новых партнеров и других возможностей.
обозначение структурированных и неструктурированных данных огромных объёмов и значительного многообразия, эффективно обрабатываемых горизонтально масштабируемыми программными инструментами, появившимися в конце 2000-х годов и альтернативных традиционным системам управления базами данных и решениям класса Business Intelligence.
В широком смысле о «больших данных» говорят как о социально-экономическом феномене, связанном с появлением технологических возможностей анализировать огромные массивы данных, в некоторых проблемных областях — весь мировой объём данных, и вытекающих из этого трансформационных последствий.
В качестве определяющих характеристик для больших данных традиционно выделяют «три V»:
- объём (англ. volume, в смысле величины физического объёма),
- скорость (velocity в смыслах как скорости прироста, так и необходимости высокоскоростной обработки и получения результатов),
- многообразие (variety, в смысле возможности одновременной обработки различных типов структурированных и полуструктурированных данных);
в дальнейшем возникли различные вариации и интерпретации этого признака (Википедия).
Описание контактных лиц в идеальном клиенте: портрет, цели, мотивы, ожидания и опасения, алгоритм действий, приемлемый уровень цены, сроков и рисков, цикл финансирования, внутренние регламенты и т.д.
Важный бизнес-показатель: общая стоимость продаж и маркетинговых усилий, а также имущества или оборудования, необходимых для того, чтобы убедить клиента купить продукт или услугу.
Анализ CAC в сочетании с пожизненной ценностью (оценкой того, какой доход принесет учетная запись за время своего существования при продолжении покупок или подписки в течение более длительного периода времени) или ежемесячным регулярным доходом (измерением ежемесячного дохода) — это распространенный способ выяснить, эффективно ли работает компания.
один из ключевых показателей финансового состояния компании. Он отражает движение денежных средств, поступающих и выходящих из организации за определенный период.
Анализ cash flow позволяет оценить способность компании генерировать деньги для покрытия своих обязательств, финансирования текущей деятельности и инвестиций в развитие.
Коэффициент конверсии (conversion rate) — доля пользователей, которые совершили целевое действие в общем количестве посетителей сайта. Например, зарегистрировались, подписались на рассылку, заполнили форму, оформили покупку.
Увеличение среднего чека или цены контракта за счет дополнительных позиций (гарантия, услуги и т.д.).
Клиентский опыт. Все, что произошло с клиентом при взаимодействии с компанией, а так же то, что он из этого понял, почувствовал и запомнил.
Особенности, Преимущества, Бенефиты.
Аббревиатура, используемая для напоминания продавцу о необходимости сосредоточиться на преимуществах, которые получит клиент от продукта, а не на том, что он продает.
Страх, Неуверенность, Сомнение.
Метод продаж, используемый для того, чтобы отговорить клиентов от выбора конкурентов или продолжения работы с ними, предоставляя им информацию, вызывающую страх и неуверенность.
Ключевые показатели эффективности (KPI) — это критические (ключевые) количественные показатели прогресса в достижении намеченного результата. KPI обеспечивают фокус для стратегического и операционного улучшения, создают аналитическую основу для принятия решений и помогают сосредоточить внимание на самом важном.
Управление с использованием KPI включает в себя постановку целей (желаемого уровня производительности) и отслеживание прогресса в достижении этих целей.
Управление с помощью KPI часто означает работу по улучшению производительности с использованием опережающих показателей , которые являются предвестниками будущего успеха и впоследствии приведут к желаемым результатам, обозначенным запаздывающими показателями.
Техника обработки возражений.
- Слушать: Первый шаг — активно и внимательно слушать клиента. Это подразумевает внимание к тому, что он говорит, его тону голоса и другим невербальным сигналам.
- Acknowledge: Как только клиент закончил говорить, следующим шагом будет признание его беспокойства или проблемы. Это может включать перефразирование того, что он сказал, сопереживание его ситуации и предоставление ему знать, что вы понимаете его точку зрения.
- Оценить: После признания беспокойства клиента следующим шагом является оценка ситуации. Это может включать сбор дополнительной информации или контекста, постановку уточняющих вопросов и определение наилучшего действия для решения проблемы.
- Ответ: После оценки ситуации следующим шагом будет ответ клиенту. Это может включать предоставление решения, предложение альтернатив или принятие мер по решению проблемы.
- Подтвердить: Последний шаг — подтвердить, что проблема клиента была рассмотрена и решена удовлетворительно. Это может включать в себя выяснение у клиента, есть ли у него дополнительные вопросы или опасения, и благодарность за отзыв.
Структура LAARC разработана, чтобы помочь представителям службы поддержки клиентов и другим специалистам по коммуникациям эффективно взаимодействовать с клиентами, решать проблемы и строить более прочные отношения. Следуя этой структуре, компании могут повысить удовлетворенность и лояльность клиентов и стимулировать рост бизнеса.
Платформа автоматизации маркетинга. Технология, которая помогает отделам продаж и маркетинга продвигать клиентов по воронке, заменяя сложные, повторяющиеся ручные процессы автоматическими.
Метрика удовлетворенности клиентов, которая измеряет вероятность того, что люди порекомендуют ваш бизнес другим. NPS измеряется по шкале от 0 до 10, где ноль означает наименьшую вероятность рекомендации, а 10 — наибольшую вероятность.
методика постановки, синхронизации и мониторинга целей и ключевых результатов на уровне организации, команды и на индивидуальном уровне. Позволяет повысить мотивацию сотрудников, ускорить работу и сохранять фокус на приоритетных целях.
Суть методики состоит в том, чтобы определить 3-5 сложно достижимых амбициозных целей на определенный цикл (чаще всего год и квартал). Цели могут ставиться для всей компании, команды (департамента, отдела, проектной команды) и для отдельных сотрудников.
Для каждой из поставленных целей определяются 3-5 измеримых ключевых результатов, по которым можно судить о достижении цели. На постоянной основе и по истечении заданного цикла (год, квартал) по каждой цели и по каждому из ключевых результатов оценивается уровень достижения. Считается хорошим достижением, если цель достигается на 70% от запланированного в ключевых результатах. То есть цели настолько амбициозны, что достичь их на 100% должно быть очень сложно. Если цель выполнена на 100%, это свидетельствует о недостаточно амбициозной постановке цели. Если менее 60%, значит, цель была слишком амбициозной или ей не уделялось должного внимания.
При этом итоговый процент достижения целей не рассматривается руководством в качестве индикатора выплаты бонусов сотрудникам. В OKR нельзя привязывать бонусы, как в KPI, к плановым значениям OKR, чтобы сотрудники не занижали плановые значения OKR и у них была возможность мыслить действительно амбициозно.
Ключевое отличие методологии OKR от прочих подобных методик заключается в том, что сформулированная цель не является заведомо выполнимой полностью в установленные сроки. Предполагается, что сотрудник должен чувствовать себя некомфортно при постановке цели. Цели и Ключевые результаты могут периодически пересматриваться, что позволяет компании оперативно реагировать на ситуацию на рынке, но для внесения изменений должны быть обоснования, например, цель потеряла актуальность.
События, которое создает возможность для продажи.
Типичные Sales triggers показаны на иллюстрации:
внешний документ (существующий между заказчиком и исполнителем), описывающий параметры предоставляемой услуги. «Соответствие SLA» эквивалентно тому, что сервис работает так, что реальные параметры не выходят за пределы заявленных в соглашении диапазонов метрик.
Хотя сам термин SLA появился в ИТ, сегодня такие документы используются для описания самых разных услуг, как в ИТ, так и в других сегментах B2B, например в обслуживании коммерческой недвижимости, при ремонте специализированного оборудования и т.п.
В SLA определяются сроки устранения определенных неисправностей, скорость реакции на обращения, доступность службы поддержки и другие параметры.
Расскажи мне, Объясни мне, Опиши мне.
Полезное напоминание задавать открытые вопросы, которые побуждают потенциальных клиентов предоставлять информацию о требованиях и нуждах.
Оставить комментарий