Сегодня я хочу поговорить о том, что такое «роли» в бизнесе, как их распознать и для чего, собственно, это необходимо. Кому-то это поможет узнать себя в бизнесе, осознать реальное ведение дел и перейти на новый уровень. Сделаю я это на примере описания своих ролей и нескольких практических выводах, к чему пришел.

Блог Антона Галушко,

Начну с небольшой истории. В 2004 году я открыл книгу HTML 4.0 и начал делать сайты. Сначала я учился верстать, потом освоил фотошоп, а потом технологии продвижения сайтов. Спустя 5 лет с другом открыли бизнес. Так, в конце 2009 года родилась компания «Мастер Марио» по продаже строительных материалов.

Сегодня — это достаточно успешный бизнес на Уральском рынке. В некоторых нишах мы занимаем лидирующие позиции, например в продаже газобетонных блоков для строительства дома.

За эти 6 лет ведения бизнеса я много чему научился, освоил новые профессии, приобрел определенный опыт. Вместе с этим я так и не научился проводить черту между рядовым сотрудником и руководителем и по-прежнему работаю сразу в нескольких ролях.

Под ролью в бизнесе я понимаю уникальные особенности личности и профессии, которые влекут за собой определенные умения и навыки, а также действия. От того, какую роль Вы играете в бизнесе зависит то, как Ваш бизнес развивается и какой приносит доход.

Если Вы играете несколько ролей, Ваш бизнес не развивается. Либо развивается очень медленно. Либо готовьтесь работать по 12 часов в день.

Разберем на практических примерах данный тезис.

Как осознать свои роли в бизнесе?

Предлагаю взять чистый лист бумаги и ручку, уединиться и начать анализировать свои действия за день / неделю / месяц / год.

Можно открыть ежедневник или электронный календарь (надеюсь, что бизнесмены ведут список дел) и просто структурировать свои действия по категориям.

А затем каждой категории присвоить роль / должность сотрудника, которые эти действия теоретически мог бы выполнять.

Так мы получим максимальный список ролей, которые мы играем в бизнесе. Затем эти роли можно будет объединить в более крупные виды.

Самое интересное, что обучение можно классифицировать, как действия всех 4-х ролей. Обучаться какому-либо навыку может и собственник, и директор, и руководитель, и тем более рядовой сотрудник. Просто цели обучения у всех будут разные.

4 вида ролей в бизнесе

После разбора всех своих дел за год у меня получилось 4 вид ролей:

  1. Собственник
  2. Директор
  3. Руководитель
  4. Рядовой сотрудник

Роль «Собственник»

Первая и самая главная роль называется «Собственник бизнеса» или «Бизнесмен».

Собственник — это владелец бизнеса, бизнеса, как отдельного «организма». Бизнес для собственника — это его личный проект, его личное дерево. Проектов может быть несколько. Например, у Вас может быть бизнес по продаже стройматериалов, одновременно с ним бизнес по организации путешествий, бизнес по прокату велосипедов и т.д.

Каждый из проектов, так или иначе, приносит определенный результат в денежном и ценностном эквиваленте. Если бизнес приносит только деньги, без удовлетворения Ваших личных ценностей — это не очень хороший вариант бизнеса. Вот почему важно выбирать «любимое дело», а не просто делать проект по получению денег.

Собственник несет ответственность за безопасность бизнеса, за его целостное развитие и за реализацию каждого проекта.

Собственник — он не директор, не управляющий и тем более не рядовой специалист.

Он смотрит на свой проект свысока, смотрит, как его цветок растет и благоухает. Ему важно наблюдать за конечными показателями каждого бизнеса, например за финансовыми показателями, показателями известности компании на рынке и пользы, которую компания приносит.

Если собственников несколько, то бизнес — их совместное «детище» и в этом случае бизнес должен удовлетворять потребности и ценности каждого из собственников.

Собственник — это тот, кто может лежать на пляже и пить вкусный коктейль, пока его проекты приносят ему доход (при наличии грамотных директоров и периодического аудита).

В малом бизнесе настоящих Собственников практически не встречается. Так как в малом бизнесе Собственник свою роль подменяет другими ролями, более низкими по иерархической пирамиде.

Как правило, в малом бизнесе, Собственник не может позволить себе «коктейль на пляже» и вынужден играть более низкую по иерархии роль — роль «Директора». Поговорим чуть-чуть о ней.

Роль «Директор»

Директор — он уже не собственник, он может быть наемным лицом. И его задача — управлять бизнесом, чтобы тот рос и развивался, а также приносил доход. У Собственника и Директора могут быть разные ценности, которые они получают от бизнеса. Например, Директор может реализовать себя как хороший управленец и специалист, а Собственник — как человек, который воплощает в жизнь множество своих проектов.

Директор, как правило, воплощает в жизнь один или несколько проектов в рамках бизнеса. У него даже могут быть собственные проекты. Но в любом случае он отвечает перед собственником за конечный результат.

Например, в г. Новосибирске есть завод по производству газобетона «Бетолекс». На заводе есть директор, который отвечает за все предприятие. При этом у завода есть несколько собственников, которые практически не участвуют в жизни предприятия. Они когда-то вложили свои деньги и теперь пожинают плоды.

В идеале Директор отвечает за общие показатели предприятия и руководит менеджерами высшего звена, которые уже руководят менеджерами среднего звена. А те, в свою очередь, руководят рядовыми специалистами.

Директор не может быть «наполовину беременным», что означает — он не может быть рядовым сотрудником. Он руководит предприятием по общим KPI и не должен выполнять работу за рядовых сотрудников.

Роль «Руководитель отдела»

Руководитель отдела — это менеджер высшего / среднего / низшего звена, в зависимости от размера компании.

Он подчиняется директору, а руководит рядовыми специалистами. Как руководитель отдела, он отвечает за конкретные показатели отдельного функционального механизма компании.

Например, руководитель отдела маркетинга отвечает за узнаваемость бренда, за количество и качество заявок, поступающих в отдел продаж, за разработку и развитие продукта и т.д.

Его главная задача — достичь результата отдела за счет своей команды. Руководитель планирует, ставит задачи, координирует и обучает свои подчиненных. Он отвечает за их результат, как тренер в футбольной команде.

Основная проблема, которую я встречал на практике — это когда Руководитель отдела достигает результата не за счет своей команды, а за счет собственных действий, как специалист.

Например, руководитель отдела продаж, вместо того, чтобы взаимодействовать с менеджерами по продажам, сам занят «по горло» продажами, чтобы отдел выполнил свой план.

Зона ответственности руководителя отдела — более тактическая. Он может смотреть на несколько лет вперед, но в основном сосредоточен на тактических задачах. Например, на годовом, квартальном или месячном плане продаж.

Естественно, речь идет про малый и средний бизнес. В крупном и международном бизнесе «топы» — это отличные стратеги 🙂

Роль «Специалист»

Специалист — наиболее понятная и всем знакомая роль. Специалист достигает результата за счет собственных действий.

Продавец достигает продаж за счет общения с клиентами, дизайнер — за счет работы с программой «Фотошоп», логист — за счет взаимодействия с водителями и поставщикам.

Рядовой специалист живет, как правило, одним днем, неделей и месяцем. Но есть и такие специалисты, которые видят свое развитие в компании и имеют такие же долгосрочные планы, как и руководства.

Например, когда я работал дизайнером в веб-студии, я хотел стать одним из самых востребованных дизайнеров России и хотел делать сайты для самых крупных и известных компаний: Банков, Торговых сетей, Крупных турфирм и т.д.

Специалист подчиняется руководителю отдела. Он усиливает своего руководителя (или нет), выполняет поручения, предлагает собственные идеи. И если руководитель разделяет его взгляды, то это вносит определенный вклад в развитие компании.

Результат проведенного анализа

Как уже было сказано выше, необходимо взять листы бумаги и выписывать все свои ключевые действия, которые связать с ролями. А роли — объединить в более крупные классы.

Начну с самых нижних уровнях и опишу то, чем я занимаюсь у нас в компании.

Рядовой специалист → Дизайнер

Как дизайнер, я дорабатываю интерфейс нашего интернет-магазина, анализирую поведение пользователей и вношу корректировки (тут уже рядом идет роль «Аналитик»)

Иногда могу сделать дизайн какого-нибудь плаката, наклейки или баннера, когда очень срочно надо.

Первые 3 Landing-Page в нашей компании я рисовал сам. Добился показателей конверсии в 25%. Сейчас работаем с талантливым дизайнером, стиль и манера в дизайне которого меня очень устраивает.

Рядовой специалист → Специалист по IT-системе

В данной «роли» я выполняю проектирование, отладку и контроль нашей CRM-системы на базе 1С. Делаю я это на протяжении 4-х лет и я думаю, что предела совершенству просто не существует. Меняется бизнес-среда, меняется бизнес-модель, а значит и меняется CRM-система.

Стоимость услуг такого специалиста на рынке достаточно высокая. Но в крупном бизнесе такие специалисты просто необходимы. В малом бизнесе — либо придется самому изучать тематику, либо привлекать сторонних специалистов.

Рядовой специалист → Системный администратор

Периодически, я проверяю настройки безопасности в нашем офисе, иногда, но редко, подключаю принтеры, подготавливаю компьютеры для новых сотрудников.

Рядовой специалист → Маркетолог-аналитик

В этой роли я выполняю анализ рынка, анализ текущих показателей компании, провожу анализ эффективности расхода рекламного бюджета.

Рядовой специалист → Веб-маркетолог

Занимаюсь тем, что приношу в компанию входящий поток заявок. Где-то объявления разместил на Авито, где-то попробовал новый рекламный канал. Где-то разобрался с новой рекламной системой.

Данную роль я практически полностью делегировал с начала 2015 года, но «шлейф» некоторых задач остался. Сейчас я больше выступаю как консультант и руководитель, но иногда выполняю и рядовые задачи.

Рядовой специалист → Копирайтер

Кто лучше всего напишет продающий текст о нашей компании и продукте? Правильно — тот, кто лучше всего разбирается в потребностях покупателя, рынке, продукте, а еще и в компании.

Иногда я пишу рекламные тексты, составляю продающие заголовки, пишу тексты о наших преимуществах и тестирую их.

Сейчас у нас в штате есть очень талантливый копирайтер, но иногда приходится писать тексты самому.

Рядовой специалист → Специалист по оптимизации и внедрению бизнес-процессов

Так или иначе, периодически приходится вносить корректировки в бизнес-процессы компании, настраивать взаимодействие между сотрудниками, проводить оптимизацию и т.д.

Также в обязанности входит регламентация и описание функций, процессов, процедур. Запись видео-инструкций, обучение персонала.

Рядовой специалист → Фотограф

Недавно попробовал себя в роли фотографа. Необходимо было сфотографировать 300 кирпичей на наш сайт. Все это заняло порядка 4-х выходных и более 100 часов съемок, включая подготовку и приведение каждого кирпича в порядок.

Расценки на фотографию сейчас весьма высокие, поэтому почему-бы и нет. В будущем планирую организовать фото-студию со штатным специалистом. Иначе развития бизнеса мне не видать, при наличии таких больших объемов товаров для съемки.

Рядовой специалист → Юрист

Штатного Юриста у нас нет. Когда от клиента поступает официальная претензия — с радостью на нее отвечаю. Достаточно уметь логически мыслить, знать законы и уметь договариваться с клиентом.

Но неплохо в будущем обзавестись своим юристом, рано или поздно данная профессия станет востребованной.

Плюсы играть роль «Рядового специалиста»:

Играть роли рядовых сотрудников в бизнесе иногда полезно. Если ты текущий или бывший специалист в каком-либо деле, то тебе проще найти язык с подчиненным. Ты реально можешь очень сложность и объем работ, как измерить результат и в каком виде лучше описать задачу.

И если вдруг потребуется что-то сделать, то всегда можно «вспомнить былое» и реализовать бизнес-задачу. Тем более, многие роли и специальности учат тебя, как можно поступать в роли руководителя. Например, роль «маркетолога-аналитика» очень полезна как для директора, так и для собственника бизнеса. Роль «дизайнер» позволяет оценить, насколько качественно представлен фирменный стиль компании, как хорошо сделан сайт или визитка.

Минусы играть роль «Рядового специалиста»:

Когда ты играешь рядовую роль, видимость максимум на несколько дней вперед и очень узкая. Своих наемных сотрудников ты воспринимаешь как коллег, не видишь то, что происходит в отделе, а тем более в компании.

Даже когда с утра идешь на работу в роли рядового сотрудника, ты как будто идешь «на работу». В голове крутятся мысли, как поскорее выполнить свои задачи, которые перед тобой стоят. Все остальное тебя не волнует.

Работать в этих ролях очень опасно, тем более, если Вы один собственник. Ведь пока ты работаешь как специалист, другие сотрудники могут сидеть без дела, ждать от тебя указаний или корректировок.

Мне повезло, у нас бизнес на двоих, поэтому я могу себе позвонить поработать в роли рядового сотрудника иногда. Но пора с этим «завязывать» и постепенно исключать себя из этих ролей, поднимаясь на ступень выше.

Это уже называется делегированием обязательств и делегированием полномочий. И это требует определенных компетенций и финансов.

Руководитель отдела маркетинга

В подчинении у меня находятся насколько специалистов и один руководитель. В этой роли мои задачи сводятся к тому, чтобы получить максимальное количество «лидов» (заявок на стройматериалы) за минимальное количество вложенных денег.

Также я отвечаю за развитие наших интернет-проектов и участвую в их проектирование, создании и разработки.

Здесь уже мой фокус внимая находится гораздо выше и дальше, чем в роли рядового специалиста. Думаю об общей стратегии лидогенерации в компании, о том, как рекламировать и продвигать наш бренд, как рекламировать и продвигать конкретный продукт.

  • Сколько мне нужно заявок и по каким продуктам?
  • Сколько я готов платить за рекламу? Каков мой бюджет?
  • Какие технологии внедрить в отдел?
  • Какие специалисты мне для этого нужны?
  • Какие результаты я от них хочу?
  • К какому сроку и каковы критерии результата?

Это далеко не полный список вопросов, куда я направляю свое внимание.

Сейчас в отделе маркетинга у нас работает 9 человек:

  1. Маркетолог
  2. Веб-маркетолог
  3. Специалист по контекстной рекламе
  4. SEO-специалист
  5. Специалист по текстовым объявлениям
  6. Руководитель отдела контента интернет-магазина
  7. Веб-дизайнер
  8. Дизайнер
  9. Программист

И это еще только начало. Требуется еще порядка 5-ти разнопрофильных специалистов.

Собственно, фокус внимания, как руководителя, распределяется среди всех этих специалистов. Совмещать роль руководителя и роль рядового специалиста очень сложно.

Руководитель отдела продаж

Пару лет назад я работал в роли «РОПа» в течение полугода и понял, что это ответственный, регулярный и кропотливый труд.

Необходимо нанимать, обучать, адаптировать и развивать свою команду продаж. Этому можно учиться бесконечно.

Сейчас в компании я ограничиваюсь наймом специалистов и 2-х дневным введением в должность. Остальному специалист обучается сам.

В принципе, даже в крупной компании, без РОПа можно обойтись, если изначально у Вас хороший продукт, условия работы, есть CRM и сотрудники инициативные и надежные.

Например мне, когда я работал в роли продавца, РОП был не нужен. Разве что помочь мне научиться лучше продавать или оказывать мне поддержку. Все остальное я учил сам, потому что хотел.

От себя добавлю, что роль РОПа практически невозможно совмещать с другими ролями. Этот процесс крайне регулярный и трудозатратный.

Категорийный менеджер

Категорийный менеджмент — это отдельная наука в бизнесе. Это технология, которая внедрена в крупных международных торговых компаниях. Основная идея такого менеджемента в том, что каждая товарная категория в вашем ассортименте представляет собой самостоятельный мини-бизнес.

Категорийный менеджер отвечает за закупки, маркетинг, продажу и дистрбуцию конкретного товарного направления или нескольких направлений. Если в компании, например, 10 товарных направлений, то в ней могут работать 10 категорийныйх менеджеров, управляющих 10-ю разными мини-бизнесами.

В компании «Мастер Марио» я начал с категории «Стеновые материалы» (кирпич, блоки), потом перешел на «напольные покрытия» и «ванную комнату».

Сейчас я отвечаю за направление «Стеновые блоки» и «Фасадные материалы», конкретно кирпич облицовочный. И скажу, что эта роль также является регулярной и требует отдельного специалиста.

Сюда входит:

  • анализ рынка
  • анализ покупателей и конкурентов
  • поиск и переговоры с поставщиками
  • создание продукта
  • внедрение новых товаров в ассортимент
  • продвижение товаров при участии отдела маркетинга
  • внедрение технологии продажи продукта в отдел продаж (простите за тафтологию)
  • организация выставочного зала / выкладки продукции
  • и многое другое

Такие специалисты на рынке очень востребованы и хорошо оплачиваются. Я данному направлению только учусь. Также у нас в компании работает мой коллега в данной роли — категорийный менеджер по товарам для внутренней отделки.

В планах — внедрить категорийный менеджмент в компании по всему ассортименту строительных материалов от фундамента до кровли.

Еще добавлю, что в некоторых видах бизнеса, где представлена всего одна категория (например компания занимается только напольными покрытиями), директор может играть роль «Категорийного менеджера».

И вполне удачно совмещать эту роль. Хотя по-факту, в малом бизнесе с одним-двумя направлениями, директор и есть категорийный менеджер. Просто не все это осознают. Но если Вы откроете любую литературу по этому вопросу, то узнаете себя.

Плюсы играть роль Руководителя:

Если у Вас собственный бизнес и вы играете роль руководителя отдела — это уже хорошо. Значит, что все рядовые должности уже укомплектованы сотрудниками и есть время расширяться.

Вы учитесь руководить, планировать, смотреть вперед, ставить задачи, координировать сотрудников и анализировать результаты. Ваш следующий уровень — это руководить руководителями.

И если бизнес не большой и Вы не планируете «отдыхать на пляже» — то можно просто оставаться в этой роли достаточно долго. Примеров можно найти массу. Некоторые из наших партнеров и конкурентов уже десятки лет работают небольшим коллективом, где директор играет роль руководителя отдела продаж, руководителя отдела логистики и руководителя отдела маркетинга. Просто в этих отдела работают по 1-2 специалиста, вот и все.

Минусы играть роль Руководителя:

Оставаясь в роли руководителя отдела, особенно если эта роль требует постоянных регулярных однотипных действий — также опасно. Например, если вы находитесь в роли РОПа и в Вашем подчинении 10 продажников, то очень сложно будет уследить и за ними, и за всеми другими отделами.

Вам видны лишь планы и горизонты тех задач, которые стоят перед Вашим отделом. Рост компании в этом случае маловероятен. Что, в принципе, и доказывают примеры из моей практики.

Например компания из 10-ти человек, которая торгует кирпичем, на рынке с 2002 года, но с тех пор мало что изменилось. Доход растет линейно, новый ассортимент компания не вводит, регионально не развивается.

Со временем их либо поглотят конкуренты, либо она займет свою очень узкую нишу и будет зависеть от условий этого рынка.

Директор по развитию

Вот мы и добрались почти до самой верхушки бизнеса. До главного руководящего поста. В «Мастер Марио» я играю роли сразу нескольких директоров, о которых речь пойдет далее.

У нас 2 собственника и 2 директора. Мой партнер Леонид — директор. Я — директор по развитию.

Леонид отвечает за текущее состояние дел в компании и отвечает за достижение текущих результатов. А я отвечаю за развитие компании и смотрю далеко вперед. Леонид также смотрит далеко вперед, но чаще смотрит на то, что происходит «здесь и сейчас». Без него я бы не справился.

Как директор, Леонид также играет множество ролей. Хоть и меньше, чем я. Например, он является руководителем отдела продаж (по отдельному направлению), руководителем бухгалтерии, руководителем отдела логистики, а также логистом, продавцом и еще много кем.

Как директор по развитию я изучаю рынок, мировые и российские тенденции, разрабатываю стратегию на десятки лет вперед и внедряю ее в жизнь.

Директору по развитию уже подчиняется руководитель отдела маркетинга, который отвечает за достижение средне-срочных и коротко-срочных результатов.

До полноценного вхождения в эту роль мне еще далеко. Пока я не делегирую все свои полномочия в более низких по рангу ролях, в этой должности мне долго не пробыть.

Директор по развитию филиалов

Да, на мне еще «висят» филиалы. А именно создание франшизы, исследование рынка, упаковка текущего бизнеса и открытие новых филиалов. Это отдельный и трудоемкий процесс. Пока что я его только начал и все еще впереди.

Эта роль, на мой взгляд, как и предыдущая — уже очень близка в роли собственника. Когда можно уже выстраивать несколько бизнесов и проектов. Все еще впереди.

Плюсы играть роль «Директора»:

Да! Если Вы играете роль Директора — это очень круто! Вы директор, Вы управляете собственным бизнесом. Если Вы собственник и директор, то наверняка у Вас есть видение, куда вести всю компанию. И если Вы решили, что будете заниматься одним делом всю жизнь, то можно в этой роли всегда и оставаться.

Минусы играть роль «Директора»

Если бизнес не работает без Вас — то вы навсегда будете прикованы к этому бизнесу. Можете ли Вы уехать на пол года или год в другую страну и чтобы Ваш бизнес при этом развивался? Если да — то поздравляю! Вы уже очень близки к роли Собственника. Вы смогли построить такой бизнес, который работает без Вас.

Но если нет — вот Вам и главный минус. Пока вы находитесь в роли директора, другие бизнесы сложно будет строить. Как вариант, нанять «правую руку», назначить его директором и фактически и юридически, а потом выстраивать свой новый проект.

С такими людьми я также знаком. Причем с 4-мя.

Трое друзей в 2009 году построили бизнес по разработке сайтов. Сейчас один из них является собственником и директором, а двое других просто собственниками. Зовут их Дмитрий, Илья и Алксандр.

У Ильи есть еще один бизнеса — продажа и установка телекоммуникационного оборудования. Илья здесь и собственник и директор. Но еще и РОП, руководитель отдела маркетинга и много кто.

Причем этот бизнес у него наполовину свой, а наполовину с другим собственником Николаем. А у Николая, в свою очередь, есть еще 3 других бизнеса.

Третий собственник компании по разработке сайтов — Александр. У него еще есть 2 других бизнеса, из которых он полностью «вышел» (нанял директоров). Эти бизнесы успешно растут и развиваются без его участия. А сам он выступает в роли бизнес-тренера и тренера личностного роста. В этом проекте он сам и собственник, и директор, и исполнитель 🙂

Выводы об изученных ролях

После того, как Вы осознали свои роли в бизнесе, самое время распределить процент нахождения в каждой роли и отсюда понять, где есть «пробуксовки» в развитии Вашего бизнеса.

У меня получилась следующая таблица:

Как видно из таблицы, более половины ролей, которые я играю — это роли рядовых специалистов.

Отсюда и вытекает мой 12-ти часовой рабочий день, когда часть работы выполняется дома в вечернее и ночное время.

Отказаться от этих ролей — значит освободить время для других, более высших по рангу ролей. Будьте готовы к тому, что это потребует дополнительных финансовых ресурсов. Данные специалисты на рынке не бюджетные.

Переходить к делегированию необходимо сразу из роли Собственника.

Как собственник, я должен взглянуть на весь бизнес целиком, понять наше текущее финансовое положение и положение компании на рынке, определить стратегию развития, специфицировать ее. Понять, какие специалисты для этого необходимы и после этого дополнить нашу команду.

Планирую это сделать в ближайшие пол года. Для себя я осознал, что работая в роли рядовых специалистов бизнес будет развиваться крайне-медленно.

Если у Вас уже есть свой бизнес — рекомендую провести подобный анализ. А если своего бизнеса еще пока нет — то рекомендую сразу начинать строить бизнес из роли собственника и директора, иначе можете увязнуть в рутине, как это случается с большинством собственников малого бизнеса.

Желаю всем успехов в развитии бизнеса. Буду рад Вашим вопросам и комментариям.

P.S. Пока писал статью, реально осознал, куда уходит мое личное время. И понял для себя, какую литературу мне следует читать вместо профильных книг по специальности.