[fusion_builder_container type=»flex» hundred_percent=»no» hundred_percent_height=»no» min_height_medium=»» min_height_small=»» min_height=»» hundred_percent_height_scroll=»no» align_content=»stretch» flex_align_items=»flex-start» flex_justify_content=»flex-start» flex_wrap_medium=»» flex_wrap_small=»» flex_wrap=»wrap» flex_column_spacing=»» hundred_percent_height_center_content=»yes» equal_height_columns=»no» container_tag=»div» menu_anchor=»» hide_on_mobile=»small-visibility,medium-visibility,large-visibility» status=»published» publish_date=»» class=»» id=»» spacing_medium=»» margin_top_medium=»» margin_bottom_medium=»» spacing_small=»» margin_top_small=»» margin_bottom_small=»» margin_top=»» margin_bottom=»» padding_dimensions_medium=»» padding_top_medium=»» padding_right_medium=»» padding_bottom_medium=»» padding_left_medium=»» padding_dimensions_small=»» padding_top_small=»» padding_right_small=»» padding_bottom_small=»» padding_left_small=»» padding_top=»» padding_right=»» padding_bottom=»» padding_left=»» link_hover_color=»» link_color=»» border_sizes=»» border_sizes_top=»» border_sizes_right=»» border_sizes_bottom=»» border_sizes_left=»» border_color=»» border_style=»solid» border_radius_top_left=»» border_radius_top_right=»» border_radius_bottom_right=»» border_radius_bottom_left=»» box_shadow=»no» box_shadow_vertical=»» box_shadow_horizontal=»» box_shadow_blur=»0″ box_shadow_spread=»0″ box_shadow_color=»» box_shadow_style=»» z_index=»» overflow=»» background_color_medium=»» background_color_small=»» background_color=»» gradient_start_color=»» gradient_end_color=»» gradient_start_position=»0″ gradient_end_position=»100″ gradient_type=»linear» radial_direction=»center center» linear_angle=»180″ background_image_medium=»» background_image_small=»» background_image=»» skip_lazy_load=»» background_position_medium=»» background_position_small=»» background_position=»center center» background_repeat_medium=»» background_repeat_small=»» background_repeat=»no-repeat» background_size_medium=»» background_size_small=»» background_size=»» background_custom_size=»» background_custom_size_medium=»» background_custom_size_small=»» fade=»no» background_parallax=»none» enable_mobile=»no» parallax_speed=»0.3″ background_blend_mode_medium=»» background_blend_mode_small=»» background_blend_mode=»none» background_slider_images=»» background_slider_position=»» background_slider_skip_lazy_loading=»no» background_slider_loop=»yes» background_slider_pause_on_hover=»no» background_slider_slideshow_speed=»5000″ background_slider_animation=»fade» background_slider_direction=»up» background_slider_animation_speed=»800″ background_slider_blend_mode=»» video_mp4=»» video_webm=»» video_ogv=»» video_url=»» video_aspect_ratio=»16:9″ video_loop=»yes» video_mute=»yes» video_preview_image=»» pattern_bg=»none» pattern_custom_bg=»» pattern_bg_color=»» pattern_bg_style=»default» pattern_bg_opacity=»100″ pattern_bg_size=»» pattern_bg_blend_mode=»normal» mask_bg=»none» mask_custom_bg=»» mask_bg_color=»» mask_bg_accent_color=»» mask_bg_style=»default» mask_bg_opacity=»100″ mask_bg_transform=»left» mask_bg_blend_mode=»normal» render_logics=»» logics=»» absolute=»off» absolute_devices=»small,medium,large» sticky=»off» sticky_devices=»small-visibility,medium-visibility,large-visibility» sticky_background_color=»» sticky_height=»» sticky_offset=»» sticky_transition_offset=»0″ scroll_offset=»0″ animation_type=»» animation_direction=»left» animation_color=»» animation_speed=»0.3″ animation_delay=»0″ animation_offset=»» filter_hue=»0″ filter_saturation=»100″ filter_brightness=»100″ filter_contrast=»100″ filter_invert=»0″ filter_sepia=»0″ filter_opacity=»100″ filter_blur=»0″ filter_hue_hover=»0″ filter_saturation_hover=»100″ filter_brightness_hover=»100″ filter_contrast_hover=»100″ filter_invert_hover=»0″ filter_sepia_hover=»0″ filter_opacity_hover=»100″ filter_blur_hover=»0″][fusion_builder_row][fusion_builder_column type=»1_1″ align_self=»auto» content_layout=»column» align_content=»flex-start» valign_content=»flex-start» content_wrap=»wrap» spacing=»» center_content=»no» column_tag=»div» link=»» target=»_self» link_description=»» min_height=»» hide_on_mobile=»small-visibility,medium-visibility,large-visibility» sticky_display=»normal,sticky» class=»» id=»» type_medium=»» type_small=»» flex_grow_medium=»» flex_grow_small=»» flex_grow=»» flex_shrink_medium=»» flex_shrink_small=»» flex_shrink=»» order_medium=»0″ order_small=»0″ dimension_spacing_medium=»» dimension_spacing_small=»» dimension_spacing=»» dimension_margin_medium=»» dimension_margin_small=»» margin_top=»» margin_bottom=»» padding_medium=»» padding_small=»» padding_top=»» padding_right=»» padding_bottom=»» padding_left=»» hover_type=»none» border_sizes=»» border_color_hover=»» border_color=»» border_style=»solid» border_radius=»» box_shadow=»no» dimension_box_shadow=»» box_shadow_blur=»0″ box_shadow_spread=»0″ box_shadow_color=»» box_shadow_style=»» z_index_hover=»» z_index=»» overflow=»» background_type=»single» background_color_medium=»» background_color_small=»» background_color_medium_hover=»» background_color_small_hover=»» background_color_hover=»» background_color=»» gradient_start_color=»» gradient_end_color=»» gradient_start_position=»0″ gradient_end_position=»100″ gradient_type=»linear» radial_direction=»center center» linear_angle=»180″ background_image_medium=»» background_image_small=»» background_image=»» background_image_id_medium=»» background_image_id_small=»» background_image_id=»» lazy_load=»avada» skip_lazy_load=»» background_position_medium=»» background_position_small=»» background_position=»left top» background_repeat_medium=»» background_repeat_small=»» background_repeat=»no-repeat» background_size_medium=»» background_size_small=»» background_size=»» background_custom_size=»» background_custom_size_medium=»» background_custom_size_small=»» background_blend_mode_medium=»» background_blend_mode_small=»» background_blend_mode=»none» background_slider_images=»» background_slider_position=»» background_slider_skip_lazy_loading=»no» background_slider_loop=»yes» background_slider_pause_on_hover=»no» background_slider_slideshow_speed=»5000″ background_slider_animation=»fade» background_slider_direction=»up» background_slider_animation_speed=»800″ background_slider_blend_mode=»» render_logics=»» sticky=»off» sticky_devices=»small-visibility,medium-visibility,large-visibility» sticky_offset=»» absolute=»off» absolute_props=»» filter_type=»regular» filter_hover_element=»self» filter_hue=»0″ filter_saturation=»100″ filter_brightness=»100″ filter_contrast=»100″ filter_invert=»0″ filter_sepia=»0″ filter_opacity=»100″ filter_blur=»0″ filter_hue_hover=»0″ filter_saturation_hover=»100″ filter_brightness_hover=»100″ filter_contrast_hover=»100″ filter_invert_hover=»0″ filter_sepia_hover=»0″ filter_opacity_hover=»100″ filter_blur_hover=»0″ transform_type=»regular» transform_hover_element=»self» transform_scale_x=»1″ transform_scale_y=»1″ transform_translate_x=»0″ transform_translate_y=»0″ transform_rotate=»0″ transform_skew_x=»0″ transform_skew_y=»0″ transform_scale_x_hover=»1″ transform_scale_y_hover=»1″ transform_translate_x_hover=»0″ transform_translate_y_hover=»0″ transform_rotate_hover=»0″ transform_skew_x_hover=»0″ transform_skew_y_hover=»0″ transform_origin=»» transition_duration=»300″ transition_easing=»ease» transition_custom_easing=»» motion_effects=»» scroll_motion_devices=»small-visibility,medium-visibility,large-visibility» animation_type=»» animation_direction=»left» animation_color=»» animation_speed=»0.3″ animation_delay=»0″ animation_offset=»» last=»no» border_position=»all»][fusion_text columns=»» column_min_width=»» column_spacing=»» rule_style=»» rule_size=»» rule_color=»» hue=»» saturation=»» lightness=»» alpha=»» content_alignment_medium=»» content_alignment_small=»» content_alignment=»» hide_on_mobile=»small-visibility,medium-visibility,large-visibility» sticky_display=»normal,sticky» class=»» id=»» margin_top=»» margin_right=»» margin_bottom=»» margin_left=»» fusion_font_family_text_font=»» fusion_font_variant_text_font=»» font_size=»» line_height=»» letter_spacing=»» text_transform=»» text_color=»» animation_type=»» animation_direction=»left» animation_color=»» animation_speed=»0.3″ animation_delay=»0″ animation_offset=»» logics=»»]

На B2B рынке компетенция покупателей значительно выше, в сравнении с В2С, они могут знать все детали формирования себестоимости продукции и навязывать свои ценовые условия производителю. В такой ситуаций оказался и один из наших партнёров — региональный производитель колбасных изделий и мясных деликатесов реализует собственную продукцию через крупных дистрибьюторов, работающих с аграрными холдингами.

Привет! Меня зовут Николай Мясников, я руковожу “Маркетинговой компанией ВИАТ”, специализируемся на разработке решений для роста продаж и прибыли, проводим исследования рынка для запуска стартапа или проекта, разрабатываем стратегии продвижения.

vc.ru

С целью сохранения уровня доходности в компании вынуждены постоянно искать решения по сокращению затрат. Так, в 2018 году собственники открывают цех по забою и производству свинины и говядины, что позволяет снизить себестоимость готовой продукции почти в 2 раза. Однако этого решения не хватает надолго, так как из-за переработки полной туши, в ассортименте появляются новые позиции, не пользующиеся спросом.

Проведя аудит, обращаем внимание на то, что в компании присутствует эффект “перетягивания одеяла” между подразделениями в вопросах поисках лучших решений для оптимизации, например, директор по производству считает лучшим решением закупку нового дорогостоящего оборудования с большим уровнем автоматизации, а руководитель по логистике — увеличение числа собственного транспорта для снижения стоимости доставок.

Предложили заказчику систематизировать решения и оценить их экономическую целесообразность. Затем принять к исполнению те решения, которые способны принести наиболее высокий результат как с точки зрения покупателей, так и с точки зрения самого бизнеса. Для этого вначале наши коллеги собрали все идеи по повышению эффективности, затем рассчитали их экономическую целесообразность и наиболее результативные, касающиеся внешнего рынка, обсудили с дистрибьюторами. Окончательный список был включён в стратегическую сессию и по каждому проекту декомпозировали задачи со списком ответственных.

Копчёная колбаса нашего заказчика реализовывалась в двух фасовках 800 г. и 400 г., тогда как большинство других производителей используют вес 750 г и 375 г. Визуально продукты похожи, поэтому дистрибьюторами они воспринимались как сопоставимые по цене. Скорректировав вес готовых продуктов в меньшую сторону, мы сохранили действующие цены, тем самым повысили доходность на единицу продукции на 5%.

Для стимулирования продаж номенклатуры, пользующейся неравномерным спросом, разработали комплекты готовой продукции для дистрибьюторов, которые в сумме стоят дешевле, нежели покупка россыпью, но при этом обязывают приобретать менее ходовые, но высокомаржинальные продукты.

Для конечных потребителей приобретение товара в крупной фасовке выгоднее, чем в маленькой при пересчёте стоимости товара за 1 грамм. Мы рассчитали % выгоды в каждом продукте и отразили его на упаковке.

Скорректировали взаимодействия сотрудников производителя с дистрибьюторами. Например, основные решения по принятию в ассортимент продукции у дистрибьюторов производится закупщиками и маркетологами на основании % доходности и прогнозируемого объема продаж.

Далее отдел продаж нашего партнера выстраивал взаимоотношения исключительно с сотрудником и руководителем отдела закупок. Такие взаимоотношения не отражают полную картину деятельности компании по продвижению продукции на рынок. Например, в случае снижения объема заказов со стороны дистрибьютора, закупщик сообщает о затоваривании склада и снижении оборачиваемости, но при этом он не может отразить реальные причины падения продаж. Условия стимулирующих акций и рекламные материалы также передаются закупщику дистрибьютора, обратную связь об их понимании и эффективности отсутствует.

Схема работы отдела продаж, как было: Продажи → Закупки,

Как стало: Продажи → Закупки → Маркетинг → Продажи.

Мы также предложили разделить функционал отдела продаж на специалистов по отгрузкам и специалистов по продажам. Первые должны заниматься исключительно операционной деятельности, т.е. обеспечить качественное принятие заявок, контроль их своевременного выполнения и сопровождение отгрузочных документов. Вторые -развитием продаж, взаимодействие со всеми ключевыми специалистами дистрибьютора, сбором обратной связи и совместной реализации маркетинговых инициатив.

Для второй группы разработали стандарты работы и типовые стимулирующие мероприятия для сотрудников дистрибьютора и клиентов дистрибьютора:

  • Запустили проект, который включал в себя разработку аргументатора для разных типов сотрудников о преимуществах продукта.
  • Разработали презентацию для отдела продаж дистрибьюторов о продуктах и исследованиях рынка, чтобы каждый понимал, как и кому лучше всего продавать наш ассортимент.
  • Провели совместную встречу с сотрудниками дистрибьюторов, в которую входили закупщики, продавцы и маркетологи. Показали презентацию и собрали обратную связь о сотрудничестве.
  • Разработали корректирующие мероприятия по итогам обратной связи. Запустили стимулирующие акции нацеленные на продавцов дистрибьюторов, которые получали баллы за объем продаж нашей продукции. Данные баллы обменивались на сертификаты в маркетплейсы по итогам акции.
  • Запустили акцию для клиентов дистрибьюторов (за исключением сетевого ретейла), которая заключалась в предоставлении бесплатной продукции при выполнении объемных показателей закупки.
  • Проанализировали результаты, разработали корректирующие действия для масштабирования проекта.

За счёт тактики “прятания” цены валовая прибыль выросла на 12%, оборачиваемость продукции категории “С” выросла на 37%, категории “В” на 4% (согласно “АВС-анализу”). В результате тестирования всего проекта на базе трех дистрибьюторов увеличили продажи продукции на 38%, при этом для каждого дистрибьютора сохраняли цены на уровне целевой маржинальной рентабельности. Масштабирование проекта позволило в 2022 г показать рост валовой прибыли на 19%, рост продаж на 24% по сравнению с аналогичным периодом 2021 г.

[/fusion_text][/fusion_builder_column][/fusion_builder_row][/fusion_builder_container]