Коммуникация — это всегда многоуровневый процесс. Одна и та же фраза может восприниматься по-разному на сознательном и бессознательном уровнях. Это происходит в том случае, если фраза содержит «встроенное» сообщение для бессознательного — часть фразы или слово, выделенное голосом или подчеркнутое жестом. Этот прием называется маркированием или выделением. Маркировать можно отдельные слова или словосочетания. Маркирование применимо в любом виде общения, а осуществляется оно тремя способами.

Aнгeлинa Никoлaeвна Шaм, кандидат психологических нaук, бизнес-тpeнер, конcультaнт по организaциoнному развитию, генeральный диpeктор ООО «Мeта-Фpeйм Конcaлтинг». Элитариум

Коммуникация — это всегда многоуровневый процесс. Известны вербальный и невербальный уровни общения. Они часто противоречат друг другу. На словах человек пытается передать один смысл, а его тело, интонации, жесты выдают совершенно другой. «Я очень люблю свою жену», — говорит мужчина, а его кулак при этом сжимается.

Существует и третий уровень коммуникации —уровень бессознательного восприятия. Это так называемый инстинктивный, или интуитивный, уровень восприятия. Одна и та же фраза может восприниматься по-разному на сознательном и бессознательном уровнях. Это происходит в том случае, если фраза содержит «встроенное» сообщение для бессознательного — часть фразы или слово, выделенное голосом или подчеркнутое жестом.

Например, фраза «Я когда-то знал человека, который действительно научился чувствовать себя хорошо даже в самых сложных ситуациях» на уровне сознания воспринимается как информация о человеке. Для бессознательного часть фразы, выделенная в тексте курсивом, а при произношении — понижением интонации голоса, является командой «чувствовать себя хорошо».

Этот прием называется маркированием (выделением). Маркировать можно отдельные слова или словосочетания. Маркирование применимо в любом виде общения. Целью маркирования является передача сообщения на бессознательном уровне восприятия.

Маркирование осуществляется тремя способами:

  1. интонацией;
  2. жестом;
  3. жестом и голосом одновременно.

С помощью устного маркирования можно решать, например, следующие задачи:

  • создание настроения и психологического состояния у слушателей;
  • создание бессознательного отношения к себе;
  • создание позитивного пространства между людьми.

Рассмотрим эти возможности подробнее.

1. Создание настроения и психологического состояния у слушателей. В отделении больницы, где практиковал Милтон Эриксон, работала медсестра, которая периодически страдала сильными приступами мигрени, длившимися по три часа. Она старалась в это время закрыться одна и «переспать» этот приступ.

Милтон Э́риксон

Милтон Э́риксон — американский психиатр и один из самых известных психотерапевтов двадцатого века. Специализировался на медицинском гипнозе. Милтон Эриксон получил мировое признание как крупнейший психотерапевт-практик.

Когда об этом узнал Милтон Эриксон, он попросил медсестру напечатать ему историю болезни под диктовку. К удивлению медсестры, головная боль через 10 минут прошла. Она взяла для себя экземпляр этой истории болезни, полагая, что в нем есть какая-то лечебная сила. Но сколько бы она ни перечитывала текст во время очередного приступа, это не помогало. Она решила, что все это было чистой случайностью.

Но когда в следующий раз Эриксон вновь попросил медсестру печатать под его диктовку, головная боль прошла за восемь минут. Тогда медсестра решила, что дело именно в восприятии на слух, и просила своих подруг читать ей текст. Но ничего не помогало. Она подумала, что главную роль сыграл особенный голос Милтона Эриксона, потому что каждый раз, когда она печатала под его диктовку, боль проходила все быстрее и быстрее, но никакие другие способы воспроизвести аналогичное действие не помогали.

Секрет скрывался не в особенном голосе Эриксона, а в том, что он этим голосом делал. Он выделял интонацией все слова в истории болезни, которые могли бы являться внушением для бессознательного на снятие боли. Это были такие слова и фразы, как: « Состояние пациента улучшилось», «Пациент начал чувствовать себя лучше», «Его мускулатура расслабилась», «Приступы прекратились», «Утверждает, что чувствует спокойствие и комфорт». Даже если этих слов нет в истории болезни, их можно всегда добавить.

Если вы свою речь будете наполнять позитивными словами, связанными с хорошим настроением и комфортным состоянием, и выделять их голосом, то они будут вызывать у ваших слушателей бессознательный отклик именно таким состоянием или настроением. Это такие слова, как «приятный», «комфортный», «удовольствие», «радость», «расслабленный», «спокойный», «тихий», «бодрый», «энергичный» и т. п. Вы сами можете продолжить этот список.

Произнесенные фразы могут быть взяты из совершенно разного контекста. Чем меньше этот контекст пересекается с основной темой разговора, тем лучше.

  • «Я получил настоящее удовольствие от просмотра этого фильма», «Мой партнер — человек очень энергичный и комфортный, с ним по-настоящему приятно работать». У меня есть знакомый, человек довольно замкнутый и тихий. Даже когда он находится в компании, то любит, чтобы веселье протекало спокойно. Для этого он очень изящно использует маркирование. Если он видит или слышит расшумевшихся людей, то говорит им примерно такую фразу: «Люблю выпивать с десантниками, они даже когда выпьют, ведут себя тихо и спокойно». И окружающие буквально на глазах успокаиваются и стихают. Как-то раз на семинаре я рассказала эту историю про маркирование перед самым перерывом на обед. Мы отправились обедать, а для этого надо было спуститься с шестого этажа на лифте. В лифте ехали четыре человека с семинара и одна незнакомая нам девушка. У этого лифта была одна особенность: между вторым и третьим этажом он немного «зависал», как будто застревал, но это длилось всего две-три секунды. Мы уже знали об этой его особенности. А незнакомая девушка начала по этому поводу сильно нервничать, громко возмущаться и пыталась нажимать на разные кнопки. Один из участников семинара, ни капельки не смутившись, сказал ей: «Девушка, этот лифт не застрял, просто он так едет — тихо, спокойно».

Основная хитрость маркирования — в двойном посыле. Для сознания мы создаем интересный контекст, а в него включаем команды-внушения для бессознательного. Именно поэтому содержание фразы не должно в точности повторять содержание команды-внушения. Если бы тот участник семинара сказал девушке такую фразу: «Девушка, успокойтесь, ведите себя тихо и спокойно», то это не было бы маркированием. Или если бы вы захотели взбодрить друга и сказали ему: «Что ж ты такой невеселый, давай взбодрись», это тоже не было бы маркированием, потому что эти фразы направлены только на один уровень восприятия. Информация, переданная на сознательный и бессознательный уровни, одинакова. В таком случае сознание имеет возможность критически проанализировать содержание и отказаться от него.

Если сознание увлечено содержанием фразы, не имеющей прямого отношения к содержанию маркирования, то оно не имеет возможность и необходимость сопротивляться бессознательной команде. «Я очень люблю пить чай « Бодрость». Я не знаю, становлюсь ли я после него особенно бодрым, но его вкус очень легкий и приятный».

2. Создание бессознательного отношения к себе. Когда вы общаетесь с человеком или аудиторией, то возможными целями этого общения могут быть:

  • привлечение к себе внимания;
  • провоцирование интереса;
  • создание о себе определенного впечатления.

Чтобы использовать маркирование для этих целей, необходимо вместе с изменением тональности делать жест рукой по направлению к себе. Например, фраза: «Я смотрел интересное кино». На слове « интересное» чуть-чуть меняете тональность, и вы делаете жест рукой по направлению к себе. При этом для сознательного восприятия вы сообщаете о кино, а для бессознательного «показываете», с кем связан интерес (т. е. с вами).

Какие слова можно маркировать для достижения перечисленных выше целей? Вот некоторые из них: «внимание», «интерес», «надежный», «уважать», «доверять» «солидный», «серьезный», «сексуальный», «добрый», «порядочный», «нравится», «верить» и т. п.

  • «Сейчас выпускают много надежной техники», «Мобильный телефон не является критерием солидности человека», «Некоторые очень успешные и серьезные люди выбирают для себя совершенно несолидные марки телефонов», «Можете ли вы вспомнить лицо человека, который вам нравится?»

3. Создание позитивного пространства между людьми. Если вы хотите послать собеседнику на бессознательный уровень восприятия сообщение по поводу ваших с ним взаимоотношений (другими словами, внушение о том, какие отношения вы хотите с ним иметь), то для этого используйте третий вид маркирования.

Выбор используемых с этой целью слов, конечно, зависит от того, на какие отношения вы хотите «намекнуть», но в целом к этой группе слов относятся положительно окрашенные слова: «взаимовыгодный», «долгосрочный», «надежный», «проверенный временем», «удобный», «к взаимному удовольствию» и т. п.

Выделяйте эти слова небольшой паузой и жестом руки, соединяющим вашего партнера и вас. Если в переговорах участвуют несколько человек, то жест рукой может быть обводящим всех присутствующих, и вас в том числе.

  • «Магазинам выгодно иметь долгосрочные отношения с поставщиками», «Несмотря на то, что они предложили нам довольновыгодные условия сотрудничества, мы вынуждены были отказаться».

4. Маркирование целых фраз. Иногда можно маркировать целые фразы, если они целиком соответствуют той «команде», которую вы хотите дать человеку. Повторимся: содержание фразы не должно иметь к этому человеку прямого отношения. В таком случае эта фраза выделяется небольшими паузами в начале и конце интонацией, которую можно дополнить телодвижениями, например легким наклоном головы или поворотом чуть-чуть в сторону.

  • «Те люди, которые решили освоить в совершенстве прием маркирования, согласны со мной в том, что это один из самых изящных гипнотических приемов», «Самое главное правило при использовании гипнотических приемов — это чувствовать себя легко и комфортно».

Ниже перечислены важные правила маркирования.

  • Правило 1. Маркирование должно быть очень четким и дискретным. Жест или изменение тональности должны приходиться только на маркируемое слово, иначе смысл размывается. Для того чтобы это было проще сделать, делайте паузу перед маркируемым словом и после него.
  • Правило 2. Для того чтобы вы могли жестом выделять нужные вам слова, «посторонних» жестов практически не должно быть. Если же вы привыкли много жестикулировать, то ваши жесты-«внушения» останутся незамеченными.
  • Правило 3. Следует быть очень внимательными к негативным словам, чтобы их случайно не отмаркировать на себя или на другого человека. Если вы маркируете негатив на себя, то портите отношение к себе со стороны слушателей. Если маркируете на других, то человек может совершенно неосознанно воспринять это как агрессию с вашей стороны.

Конечно, бывают ситуации, когда негативное маркирование может принести пользу, например, если вам надо специально создать о чем-то или о ком-то негативное впечатление.

Однажды на переговорах с владельцем компании, который проводил тендер и рассматривал несколько предложений, мы применили этот прием. На столе перед ним лежали две стопки с документами: одна с нашим предложением, а вторая с предложениями наших конкурентов. В ходе переговоров мы все положительные слова маркировали на нашу папку, а все негативные — на папку конкурентов. По окончании беседы он взял вторую папку и закинул (да-да, буквально закинул!) куда-то под стол.

  • Правило 4. Не надо маркировать очевидные вещи, которые не содержат многоуровневой информации. Например, часто человек маркирует слово «я», показывая жестом на себя. Даже если вы не сделаете жест в свою сторону при произнесении слова «я», слушатели все равно поймут, о ком идет речь. Гораздо интереснее, говоря «я», показывать на кого-то другого. Также излишне маркировать слова с конкретным значением, например «стул», «доска», «чайник».
  • Правило 5. Грамматическая форма слова (род, падеж, число существительных и прилагательных, залог, лицо и время глагола) не столь важны с точки зрения бессознательного восприятия. Люди бессознательно все воспринимают на свой счет. Даже если вы скажете фразу: «Дети по-настоящему радовались приходу зимы», это будет воспринято вашим слушателем как сигнал радоваться.

Для закрепления этого материала приведем два отрывка. Первый — небольшой фрагмент предвыборной речи маститого политического деятеля нашей страны. Может быть, по стилю фрагмента вы догадаетесь, о ком идет речь. Набранные прямым шрифтом слова выделялись в речи голосом и рубящим жестом рукой по столу.

  • За последние годы в нашей стране вырос класс серьезных бизнесменов, которые платят своим сотрудникам солидную, достойную зарплату. По многим показателям жизнь в стране изменилась в качественно лучшую сторону. Мы будем продолжать движение к развитию и процветанию. И для этого нам надо объединять наши усилия, потому что для того, чтобы быть сильными, мы должны быть едиными.

Второй отрывок — тренировочный фрагмент, без особого смысла, специально наполненный позитивными словами. Часть из этих слов можно маркировать просто голосом, часть — жестом в направлении к себе, а часть — связующим жестом, обращенным к вам и слушателям. Рассматривайте этот фрагмент как текст для вашей тренировки. Если вы научитесь произносить его так, чтобы интонация и жесты слушались вас легко и комфортно, значит, вы освоили прием маркирования.

  • Дорогие друзья. Сегодня очень приятный вечер. В такой вечер обычно хочется отдыхать и наслаждаться чудесным обществом, милой обстановкой и теплой, дружеской беседой. Все мы с большим вниманием следим за развитием событий в нашем регионе. Похоже, что они волнуют каждого заинтересованного человека. То, как решаются эти вопросы, вызывает доверие. Мои источники информации, проверенные временем, сообщили, что этим занимаются серьезные люди и все будет сделано качественно, надежно и вовремя.