Советы, как начать встречу с партнерами из разных стран: допустимо ли шутить, с кем можно говорить открыто и эмоционально, а какие темы строго под запретом.

Наталья Фрицлер, преподаватель, Университеты и компании в Германии, Германия, e-xecutive.ru

Светская беседа является важнейшим ритуалом в деловом общении, без которого не обходится ни одна деловая встреча или переговоры. В этом ритуале уже отчетливо видны некоторые традиции, которые веками складывались в общества и культурах Запада и Востока. Такую беседу часто называют на английский манер – small talk. И с нее, как правило, начинаются все деловые встречи и переговоры.

Вопрос, является ли такая беседа искусством, считаю риторическим. Однозначно, это искусство! Ведь и словосочетание «искусство ведения светской беседы» не вызывает никаких возражений. Это значит, что некоторые люди интуитивно знают, как вести такой разговор «ни о чем» и как выстраивать дальнейшее общение с собеседником.

Искусство светской беседы, как и любое другое, реализуется через те средства, которые находятся в его арсенале. В данном случае это средства языка, включая вербальный ряд, а также невербальный, например, язык тела и жестов. Кроме того, в арсенал таких средств входят привычки, «паттерны поведения» и традиции, которые сложились в том или ином обществе. А они, в свою очередь, базируются на моделях и стратегиях общения, которые годами, а иногда и веками складывались в той или иной культуре.

Таким образом, в основе искусства светской беседы лежит умение мгновенно подбирать нужные средства, оптимально соответствующие ситуации.

Давайте попробуем разобраться, как small talk выглядит на Западе и на Востоке.

На Западе

  • Функция светской беседы – подготовка к основному обсуждению. Неважно, что за этим стоит – деловая встреча, технические или коммерческие переговоры.
  • Цель светской беседы – растопить «лед», обеспечить более или менее естественный переход к обсуждению деловых вопросов.
  • Длительность – различная, с тенденцией к короткому и довольно свернутому разговору.

В Великобритании

Доброжелательная беседа на нейтральные темы занимает непродолжительное время, как правило, порядка 10 минут. Почти обязателен юмор, включая шутки над самим собой. Сдержанность как в используемых словах и выражениях, так и в проявлении эмоций. Очень ограниченный язык тела. Не приветствуется излишняя прямота в высказываниях и любые превосходные степени в разговоре.

Темы табу: религия, политика, иммиграция, доход, зарплата, источники дохода, дома для престарелых.

В США

Легкая непродолжительная беседа занимает от 5 до 15 минут. Выглядит как обмен вопросами и ответами. Не ожидается длинных речей или дискуссий. Small talk – важный элемент в переговорном процессе или в рамках деловой встречи, который призван растопить «лед» в общении и подготовить почву для последующего обсуждения бизнес тем. Эмоциональная реакция на шутку или высказывание, смех, улыбки, громкая речь, активный язык тела и жестов – все это отличает светскую беседу в этой культуре.

Темы табу: религия, политика, политически некорректные высказывания, вопросы личного характера – возраст, семейное положение, здоровье, зарплата.

В Германии

Короткий, формальный разговор около 5 минут, предваряющий обсуждение основной деловой темы встречи. Немцы скорее всего сделают выбор в пользу прямого и откровенного разговора. Вместе с тем им важно произвести впечатление вежливого и воспитанного человека. И при этом серьезного и надежного партнера. Никакой излишней жестикуляции, широких жестов, эмоциональных высказываний.

Темы табу: политика, Вторая мировая война, Холокост, вопросы семьи и личной (частной) жизни.

В Швеции

Короткая беседа на нейтральные темы не более 5 минут. К ней относятся скорее как к необходимому ритуалу в деловом общении. Сдержанный и довольно формальный обмен вопросами и ответами. Юмор, шутки, острые темы, длинные речи – оставьте все это за рамками small talk, особенно если вы только начинаете выстраивать деловые отношения с партнером из Швеции.

Темы табу: религия, политика, семья и все, что относится к частной жизни, система налогообложения.

На Востоке

  • Функция светской беседы – знакомство с деловым партнером, создание основы для выстраивания деловых отношений.
  • Цель светской беседы – попытка понять, с каким человеком вы имеете дело, увидеть возможности для сближения, установления более тесных контактов.
  • Длительность – различная, с тенденцией к продолжительному и развернутому разговору.

В Индии

Small talk – важная часть переговорного процесса и может быть довольно длительной, до 30-40 минут. Индийцы любят общаться и в разговоре держатся открыто и дружелюбно. Им важно составить о вас впечатление, понять, что вы за человек. Поэтому такие темы, как семья или все, что с ней связано, не являются запретными темами, поскольку личная сфера – это источник дополнительной информации. Кроме того, им важно установить положение собеседника в иерархии компании, а также понять, какие решения он принимает или можете принять. Важно настроиться на длинный разговор, в котором другая сторона может переключаться на разные темы.

Темы табу: политика, религия, кастовая система, сексуальные отношения, деньги и источники дохода.

В ОАЭ

Светская беседа является своего рода прелюдией к собственно деловому разговору и может занимать продолжительное время – 45 минут и больше.  Таких бесед может быть несколько прежде чем начнутся переговоры. Цель с арабской стороны – не просто понять, с кем предстоит работать и поглубже познакомиться, а создать основу для выстраивания будущих деловых контактов на основе доверия. Эмоциональная, даже громкая речь, активный язык тела и жестов – все это отличительные качества светской беседы в арабском мире. Обмен комплиментами не рассматривается как лесть.

Темы табу: религия, ислам, политика, вопросы о женской половине семьи.

В Китае

Цель светской беседы – создание основы для выстраивания отношений. Средняя по продолжительности беседа занимает 15-20 минут. Именно отношения определяют все в бизнесе, выстраиваются долго и терпеливо и, как правило, надолго. Светская беседа строится неспешно. Возможны молчаливые паузы в разговоре. К молчанию в Китае относятся хорошо, за этим, как правило, стоит обдумывание ответа. Не стоит прерывать такую паузу. Никаких резких движений во время светской беседы: эмоциональных реакций, чрезмерно активной жестикуляции, жестких высказываний или критических заявлений. Эти вещи однозначно приведут к потере лица обоих собеседников.

Темы табу: политика, Гонгконг, Тайвань, роль Коммунистической партии.

В Иране

По времени – довольно продолжительная беседа, 20-40 минут. Поначалу несколько сдержанная и даже формальная. Ожидается вежливость, внимание к собеседнику, никаких резких и категоричных высказываний, открытой критики, эмоциональных всплесков, которые однозначно свидетельствуют о незрелости и отсутствии опыта у говорящего. Постепенно, по мере развития контактов складывается более теплая и эмоциональная атмосфера, поскольку возникает элемент доверия между партнерами.

Акцент в этом обществе сделан на отношениях между людьми, в их становление и укрепление нужно вложиться. Не стоит слишком напористо рассказывать о преимуществах ваших товаров, даже если они и обладают бесспорными преимуществами перед конкурентами. Сдержанность и скромность будут точно оценены вашим партнером.

Темы табу: женская половина семьи, никакой политики, не относить иранцев к арабам, никакой критики в адрес религии.