Мысли о менеджменте после 29 лет работы в продажах

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это…», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа. В этой статье я постарался интересно и вдумчиво собрать свои инсайты, написал то, во что верю, что помогает мне в управлении людьми. Исходный пост.

Больше десяти лет я проработал менеджером по продажам. Продавал телекоммуникационное оборудование. Работал руководителем отделов продаж, разных проектов, компаний. Был, что называется по обе стороны: и под-, и над-. Скоро будет 14 лет, как создаю отделы продаж и вижу самые разные компании изнутри.

Менеджмент — объемная тема, чтобы ее хоть как-то охватить в рамках статьи, я оставил один изюм (без булки). Большинство мыслей позаимствовал в периоды подчинения, управления, а так же консалтинга. Некоторые мои, выстраданные.

  1. Способность убеждать исключает необходимость принуждать.
  2. Если показатели продаж выступают мерилом ценности человека, чувство собственного достоинства и самоуважение разрушаются. А без них продажи невозможны.
  3. Если человек мыслит, но не действует, то он перестаёт мыслить. Одновременно использовать скрипты и требовать, чтобы человек думал, разбирался и учился, бессмысленно.
  4. Поведение можно спрогнозировать, только если мы знаем мотив. Однако при смене обстоятельств неизменный мотив может привести к совсем другому поведению.
  5. Любая идея имеет эмоциональную основу.
  6. Наблюдая за системой, человек начинает менять её. Причем всегда к лучшему.
  7. Мечта — это голос наших способностей, а вот «цель в жизни» — голос социума. Ключ к счастью — путь, а не цель. Возможно, путь к мечте. Стабильно, каждый месяц делать план продаж — это тоже путь. Кстати, весьма достойный.
  8. Интроверт — это не замкнутый человек, а тот, кто видит связи между предметами и явлениями лучше, чем сами предметы и явления.
  9. Другой — это неправильный я.
  10. Ускорение и перестройка — процессы взаимоисключающие. Нельзя перестраиваться в другой ряд и одновременно ускоряться.
  11. При помощи ума сотрудник строит красивую модель своего бизнес-процесса. Так удобней и приятней ею оперировать. Потом забывает, что модель — это не процесс. Поэтому любая новость, дополняющая или расширяющая модель, любые изменения рассматриваются умом как нападение на святыню.
  12. Лень — это самосаботаж, который возникает, когда сотрудник не понимает, как связано действие с целью. Лень — защитная реакция организма от нецелесообразности.
  13. От плохих руководителей уходят хорошие сотрудники, а от хороших — плохие.
  14. Обратную связь нельзя дать. Её можно только обменять. Поэтому начинать надо с того, чтобы её принимать.
  15. Человек хочет только то, чего у него нет. И не хочет то, что есть.
  16. Обучаемость — это производная от мотивации. Когда мотивации недостаточно, сотрудник запоминает, что он чего-то не знает. Он повторяет и закрепляет белые пятна, рационализирует их и возводит в ранг убеждений.
  17. Ключ к убедительности в отказе от попытки убедить в пользу желания достичь глубины вопроса.
  18. Мою маску видят все, кроме меня.
  19. Ключ к вопросу — не знать ответ. Иначе вопрос больше похож на желание получить конкретный ответ.
  20. Ключ к исполнению обязательств — не дать на себя обидеться.
  21. Депрессивные проявления появляются, когда человек ощущает, что ему должны. Иногда он прав. Если проблема не решена, то появляется обида — попытка удержать за собой правоту.
  22. Культура есть стратегию на завтрак, а структура компании ест культуру пока завтрак еще на плите.
  23. Ключи к пониманию системы: компонентный (из чего состоит), структурный (как это взаимодействует) и функциональный (для чего оно служит). Системой управляет самый гибкий её элемент.
  24. Ключ ко всему настоящему — настоящее время. Ключ к настоящему времени — оставить только то, что настоящее.
  25. Реактивность — основа конфликта.
  26. Стресс наступает, когда нет возможности контролировать и предсказывать ситуацию.
  27. Ключ к энергии сотрудников — сделать рабочий коллектив их референтной группой, потому что люди переносят энергию и ресурсы из нереферентных в референтные.
  28. Ключ к мультизадачности — разные органы восприятия. Научиться рисовать и слушать аудиокнигу можно, а рисовать и читать книгу — нет.
  29. Дисциплина — это память о цели.
  30. Толпа — когда личные интересы конкурируют. Группа — когда личные интересы совпадают. Команда — когда общая цель объединяет. Успешная команда — когда объединяет эффективность в достижении цели.