Проблема общая – она касается и фрилансеров, и крупных компаний. Некоторые заказчики настолько невыгодны, что лучше бы их не было.

Сергей Соловьев, редактор, Москва, e-xecutive.ru

Парето учит нас, что 20% усилий дают 80% результата. Точная пропорция зависит от многих факторов, но в целом правило действует. Мы зарабатываем на одних проектах и контактах, чтобы потом потратить ресурсы на другие. Вот бы сразу распознавать невыгодные сделки, и просто не работать с плохими заказчиками! А ведь это реально. Не всегда, конечно, но даже небольшой прогресс в сторону эффективности даст заметные результаты. Особенно с учетом LTV (Lifetime Value – «пожизненная ценность покупателя», прим. ред.).

Сейчас отличное время подумать о том, какие приметы работают в вашей отрасли, в вашем бизнесе. Ситуация на рынке такая, что хочется хвататься за любую возможность. Но ошибки дорого обойдутся — особенно тем, что займут ресурсы, необходимые для проверки других, возможно более полезных шансов.

Вот несколько способов быстро догадаться о том, что вместо подписания контракта нужно бежать прочь, все менее вежливо огрызаясь.

1. Неудобно общаться

Именно так — неудобно. Это вовсе не мелочь, а критично важно. Речь ведь идет о новом клиенте. Вы должны найти общий язык, понять друг друга, договориться о постановке и условиях выполнения задачи. Поторговаться, прийти к взаимовыгодному соглашению. Потом еще решать все трудности и проблемы, которые обязательно возникают на проектах сложнее доставки пачки бумаги в офис (хотя и тут могут быть неприятные сюрпризы).

Примеры тревожных звоночков:

  • Неудобные для вас каналы связи.
  • Требование подключиться к новым для вас облачным сервисам.
  • Попытки собирать совещания на ровном месте.
  • Изнурительная переписка или звонки в нерабочее время.
  • Загадочные тезисы вместо подробных ответов.
  • Внезапные паузы, периодическое «исчезновение с радаров».
  • Хамство, переход на личности, уничижительный тон.
  • Откровенная безграмотность.

Представьте, во что все это превратится потом. Сейчас ведь заказчик еще ведет себя прилично, пытается с вами договориться. А если умножить все происходящее на количество вовлеченных людей, в том числе ваших сотрудников и партнеров? Дальше не будет проще, а только хуже и труднее.

В конечном счете, самый дорогой ресурс – это время. Спросите себя, доплачивает ли заказчик за те прямые потери, которые вы очевидно понесете, связавшись с ним. Скольким другим проектам это нанесет вред. По крайней мере, проблему нужно прямо обсудить. Точнее, попытаться. Если вместо нормального диалога начнется уход в обиды и повышенные тона — все, это ответ!

2. Нет прямого выхода на ЛПР

Классические грабли, которые никогда не потеряют актуальности. Можно потратить неделю на общение с человеком, а потом узнать, что он сам не принимает никаких решений и вообще «собирал информацию». Можно поздравить — вы только что поработали гуглом, но без его монетизации.

Ситуация гораздо сложнее при общении с действительно крупной структурой. Будет странно и даже пугающе, если какой-то небольшой заказ станет лично обсуждать и курировать «главный». Значит, дальше уровня менеджеров и не пройти. В таком случае, нужно разбираться в административной (а желательно и в фактической) иерархии возможного контрагента. С теми ли людьми вы общаетесь?

Простой и действенный способ для проверки полномочий — форсировать переход к как можно более маленькому первому этапу практической работы. По этому пути вас ожидает целый Клондайк маркеров для выявления токсичных заказчиков.

3. Дорожная карта порвалась на сгибе

Самое распространенное — что и нет никакого первого этапа. Его сложно выделить, потому что постановка задачи не проработана. Для того, чтобы сформулировать план-график и внятное ТЗ, нужно уже нырнуть в проблемы и хотелки заказчика слишком глубоко. Гораздо глубже, чем хотелось бы и нужно делать до договора и аванса.

Это серьезная проблема, хотя заказчик и будет уверять, что пустяки, дело житейское, давайте лучше подумаем, как все сделать.

Позвольте, милейшие, но «подумать» головами экспертов – уже часть той услуги, которую вы вроде как собираетесь приобрести! Давайте тогда в качестве первого этапа работы поставим проработку всех тех вопросов и ответов, которые вообще-то ваши, но так и быть. Только в виде платной, разумеется, работы. И прежде чем погружаться по полной, взаимно сработаемся на какой-нибудь специально мелкой задаче. Полезной для заказчика, только она не должна быть решающей для всего проекта в целом.

4. Нужно все и сразу

Нет, не хотят размениваться по мелочам. Только Нью-Васюки, только хардкор. Обязательно сразу весь огромный проект, заказ, поставка. Никаких пробников и отдельных первых этапов, тем более маленьких задач. Это прям набат уже, а не звоночек.

Если вам чуть не с улицы пытаются всучить ключи от континента — похоже на письмо нигерийского принца.

Настоящие заказчики не меньше вашего заинтересованы в проверке малой кровью. Они сами хотят дать тестовое задание, и все приличные готовы его оплатить. Конечно, им нужен образец вашей продукции, а также экскурсия по услугам. А если нет, то, возможно, они просто хотят успеть побольше вытянуть до момента первой оплаты?

5. Никаких авансов

К сожалению, есть целые рынки, которые устроены шокирующим для новичков образом. Откровенно грабительское доминирование одной стороны «соглашений» (а честнее монополистом-изувером).

Там требуют обеспечение сделки за счет поставщика, логистику, еще страхование, и объемы побольше, отсрочки тоже, давайте еще скидки за ваш же счет без права обсуждения, свою часть рисков защитим по полной, а вам не дадим даже проиндексировать прямую инфляцию и т. д.

Очень жаль тех, кто вынужден так работать. Не всегда понятно, зачем вообще этим заниматься на таких условиях, в статусе жертвы.

Давайте про более оптимистичные случаи – там, где есть поле для реальных переговоров. Допустим, вы прошли достаточно далеко по воронке предпродажи, и обсуждаете уже действительно немаленький (для себя, по крайней мере) проект. Добейтесь любой, самой символической предоплаты. Хоть 1 рубль, лучше 1 доллар. Как делают многие B2C при онлайн-бронированиях — так, чисто проверить карту. Ровно с этой целью и вам не помешает. Убедитесь в том, что вам вообще физически способны и намерены заплатить, неважно сколько. Потому что не всегда это так.

6. Юридические казусы

Одна из причин, по которой с платежом могут возникнуть проблемы — юридическое обеспечение. То есть договор. Бумага все стерпит, как говорится. Возможно. Но люди, которые ее подписывают, бывают значительно более разборчивы. И запросто окажется, что контракт по сути является офертой. Вот здесь распишитесь, в уголочке. Никто и не собирался ни о чем с вами договариваться в прямом смысле слова. Просто диктуют свои (иногда комично кабальные) условия.

Если нет вообще никакой возможности отредактировать договор, то важно понимать, что договором это не является. Отказ от паритетности влечет много далеко идущих следствий. Вы не сможете ничем управлять, все будет диктовать вторая сторона. Причем, возможно, не только по тем вопросам, которые вы подразумеваете — но и гораздо, значительно шире.

7. Работа под диктовку

Одно из самых ужасных проявлений диктата заказчика — попытка сесть вам на шею в прямом смысле слова. Свесить ножки и подробно указывать, что именно, как конкретно нужно делать, а потом скорее всего еще переделывать.

Намерение контролировать не согласованные результаты, а сам ход выполнения работы по вашу сторону проекта — гарантия проблем.

Это не заказчик, а работодатель. Он пытается нанять вас в штат. Вас лично, как фрилансера (что уже недопустимо) или всю вашу фирму (звучит смешно, но только до тех пор, пока не столкнетесь с таким сами). Это очень, фатально плохой признак. Который к тому же крайне сложно диагностировать на стадии переговоров.

Вот почему так важно ускорять переход ко взаимному (ключевое слово!) тестовому заданию. Пройти всю цепочку взаимодействия от ТЗ до зачисления денег на счет, подписать закрывающие бумаги. И только потом двигаться дальше.

Все это в большей степени подходит именно к оказанию услуг. Какой-нибудь станок размером с танк не разрежешь на части, чтобы отправить одну детальку и чего-то там проверить. Но даже в таких тяжелых случаях можно делать шаги к конкретизации, и по ним судить о перспективах сотрудничества.

Кроме того, всегда есть варианты. Вместо оборудования – отправить человека в командировку и посмотреть, как его встретят. Вместо подписания контракта о возведении завода или города — привезти сначала пару бытовок, и, возможно, этого окажется достаточно.

Путь в тысячу ли оценивается по первому шагу. По первому завершенному шагу.