Если честно, я считаю, что все основное давно уже придумано, дело за деталями. И меня часто посещает мысль “Зачем что-то придумывать? Если можно просто взять готовое и улучшить”. Именно поэтому я люблю различные готовые решения, кейсы и формулы, которые всегда можно взять и применить в любой момент времени и в любом бизнесе. В том числе, если разговор идёт о том, как написать продающий текст.

Егор Чемякин, in-scale.ru


ПОЧЕМУ ВСЕ ЕГО ХОТЯТ?

КАК НАПИСАТЬ ПРОДАЮЩИЙ ТЕКСТ: ГЕНИАЛЬНЫЙ ПРИМЕРУ меня к вам вопрос: “Что такое продающий текст?”. Логичный ответ — это текст, который продает. Текст, прочитав который потенциальный клиент принимает решение о покупке вашего продукта. Продающим текст должен быть независимо от того, сторителлинг это или короткий пост в соц. сетях. И тут важный момент! Если клиент принял решение — это одно. Если он купил — это другое.

Потому что текст напрямую не может влиять на процесс продажи (продавцы или менеджеры по продажам могут одним движение руки перечеркнуть все старания копирайтера), он может только подтолкнуть клиента к принятию решения. Отсюда простой вывод — “продающесть” текста — весьма и весьма эфемерное понятие.

Используются такие тексты по умолчанию везде, но если говорить о большом и объёмном тексте, то чаще всего это:

  • Создание рекламных материалов (флаеров, листовок, маркетинг-китов);
  • Написание статей и холодных писем (для отправки электронной или обычной почтой);
  • Создание призентаций.

ЩЕПОТКА ВОЛОС

Но что же сделать, чтобы текст стал продающим? Посыпать его щепоткой сушеных волос тасманского дьявола?

Нет, конечно! Вам нужно использовать структуру продающего текста. На самом деле их довольно много и самое популярные это:

Про AIDA рекомендую почитать по ссылке выше, для начала её вам довольно много где хватит. Дальше — больше. Но не забывайте, вы — маркетолог со знаниями копирайтинга, в первую очередь, а не копирайтер со знаниями маркетинга. Именно поэтому я предлагаю обратить внимание на 8 универсальных блоков, которые помогут сделать текст бронебойным.

  1. Выгоды;
  2. Главное преимущество;
  3. Перспектива/результат;
  4. Свойства;
  5. Доказательства;
  6. Потеря;
  7. Подведение итогов;
  8. Призыв к действию.

В принципе на этом статью можно было бы и закончить. Но думаю вы вряд ли сможете написать хороший продающий текст только лишь по этим восьми блокам без каких-либо объяснений. Поэтому давайте разберем каждый блок подробней.

ПРОВЕРКА ДВИГАТЕЛЯ

Блок №1. Выгоды. Ну конечно же нет! Если вы сели писать продающий текст, вы ни в коем случае не должны пройти мимо ШАГА №0.

Я считаю, это самый главный и самый важный шаг при написании любого текста. Этот шаг — определить кто ваша целевая аудитория. Без этого просто бессмысленно переходить к написанию текстов, тем более продающих.

Помните, что такая целевая аудитория как “Все! Мужчины и женщины от 18 до 65 лет”, это не то! Это из серии “Садись Вовочка, два!”. Чтобы вам было легче с ней определиться прочитайте эту статью, там вы можете изучить информацию и через текст и через видео, как будет удобнее. И только после этого приступайте созданию текста. Итак.

Блок №1. Выгоды

Сейчас будет умная фраза, но в современном мире свойство товара или услуги всего лишь рассказывают о ней/ней, а вот выгоды продают. Именно поэтому хороший продающий текст должен как минимум иметь, как максимум начинаться с выгод. И это именно то, что сделает его убедительным или продающим.

А теперь внимание!

Какие выгоды важны для “мужчин и женщин от 18 до 65 лет”? А для “разведенной женщины 45 лет с двумя детьми и шатким финансовым положением”? Совершенно разные, вы правы! Именно поэтому сначала определение целевой аудитории и только потом создание под нее текстов.

Более подробно про свойства и выгоды читайте в этой статье. И я гарантию, что после изучения, на пару баллов ваш айкью вырастет, даже если он и так был запредельным.

Блок №2. Главное преимущество

Сделайте огромный упор на главное преимущество. Опишите его так, чтобы это преимущество даже не положительно, а кардинально меняло жизнь вашего потенциального клиента в лучшую сторону. Чтобы эти изменения было трудно игнорировать. Как говориться, “зародите в голове клиента семя того, почему он должен стать обладателем вашего продукта”.

Пример преимущества может быть: дешёвая, светится, надёжная, выглядит эффектно. Об этом так же прочитайте в статье, на которую я дал ссылку выше.

Блок №3. Перспектива/результат

Напишите какая перспектива ждет вашего клиента. В этом моменте читатель вашего текста должен фантазировать, представлять как изменится его жизнь после покупки того, что вы ему предлагаете.

В той же рекламе выдачи кредитов показывают почему то не деньги, а путешествия по миру. Показывают перспективу или результат.

Блок №4. Свойства

Вот именно здесь можно упомянуть свойства товара или услуги. Это для тех, кто принимает решение исходя из холодного расчёта. Тот, кто сравнивает по конкретным и измеримым свойствам. Опять же делаем акцент на этот блок, если ваш продукт превосходит аналоги. И наоборот максимально уходим от него, если вы проигрываете.

Блок №5. Доказательства

Тут все достаточно просто. Сейчас на дворе 21-й век. И продать что-то человеку, который незнаком с вашим брендом, довольно сложно. Как минимум по той простой причине, что любому человеку по 100-200 раз на дню предлагают что-то купить. Именно поэтому упоминание в вашем тексте наград, призов, отзывов, фактов, благодарственных писем, кейсов поможет ему с большей долей вероятности принять решение в вашу пользу.

Блок №6. Потеря

Это мой любимый момент!

В этом блоке вам нужно показать читателю, что он потеряет, если не приобретет ваш продукт.

Причина проста — люди постоянно стремятся избежать неудобств, дискомфорта и других лишений. И если будет выбор между получением удовольствия или избеганием неприятностей, то любой человек выберет последнее.  Именно поэтому данный пункт и должен присутствовать в любом вашем тексте, хотя бы намёком.

Блок №7. Подведение итогов

Выгод и преимуществ много не бывает. Именно поэтому вы можете использовать их еще раз, чтобы усилить свой текст и сделать так, чтобы именно этот блок подтолкнул читателя к следующему шагу. Задача здесь собрать всё в одну сильную мысль, которая поставит практически жирную точку в конце.

Блок №8. Призыв к действию

Я уверен, вы пишите отлично. Ваш текст продает на 146{7e75bbf692d0706a59efaf3a916fef05c73d43bd1c4c02c036a6b4331ef6621b}. Но то, без чего он не сможет это сделать — это призыв к действию. Те действия, который должен в итоге совершить потенциальный клиент.

Позвонить, написать вам обратное письмо и прийти в ваш магазин, к примеру. Если этот блок будет отсутствовать, то как бы вы прекрасно не расписали свой текст, напичкали его выгодами и преимуществами, без призыва к действию он будет бессмысленен.

Вспоминается история одного человека, над которой мы долго с ним очень смеялись. “Егор, я сделал очень сильный текст, подготовил для него картинки, сделал общий дизайн, проверил на фокус-группе. И наконец-то отправил его им. Результатов не было. Но я уверен им оно очень понравилось. Просто я забыл написать свои контакты и что делать.”

МЫСЛИ ПОДХОДЯТ К КОНЦУ

Вот, в принципе и все! Теперь то статью точно можно было бы закончить. Но… Все конечно хорошо, вы теперь знаете как написать продающий текст… в теории. А как это будет выглядеть на практике?

Очень просто. Вот вам, как пример, текст одного из самых известных копирайтеров, Боба Стоуна. Его назвали Mr. Direct Marketing за то, что с помощью текста он мог продать что угодно, от бинтов до членства в элитных фитнес-клубах. Писал он в основном тексты, которые рассылались либо электронной, либо обычной почтой людям.

Ниже один из его лучших текстов, которые рассылались по Direct Mail руководителям компаний, приглашая посетить ресторан Alinea.

“Пообедайте в Alinea и присоединитесь к “Я-попробовал-лучшую-еду-в-мире клубу”.

Клубу, который затронет ваши вкусовые рецепторы и навсегда изменит ваше представление о еде. И даже то, как вы понимаете и чувствуете ингредиенты.

В Alinea вы можете попробовать зажаренную во сухарях грудку фазана и ощутить в душе осень, даже несмотря на то, что за окном январь. В Alinea вы можете съесть яблоко, хотя с виду оно будет выглядеть как наполненный гелием воздушный шар. Именно это и принесло Alinea 3 звезды Michelin: сочетание вкуса, сервиса и красоты блюд. 

И даже если вы не сделаете заказ, будьте уверены, вы и дальше будете жить, любить и смеяться. Как и всегда. Ничего не изменится. Но не в этом ли самое страшное?

Потому что красивые, вкусные и захватывающие эксперименты с едой в Alinea — это ничто, по сравнению с тем, как могло бы быть. Ничто, по сравнению с тем, как изменится ваше сознание, которое наконец-то узнает потенциал еды и скрытые возможности ингредиентов.

Станьте нашим гостем. Забронируйте столик на сайте _____ уже сегодня.”

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Уверен, что после прочтения этого текста далеко не все захотели в нем побывать. Но так и должно быть. Ведь не возможно написать то, что будет цеплять всех. Это невозможно. Это тоже самое, как родить мужчине ребёнка.

Но нам все и не нужны. Нам нужны наши, те, кто покупает, те, кто готов довериться нам. А другие, вредные, не наши пусть идут к конкурентам. Да?