Елена Бреслав считает (статья на портале E-xecutive), что к некоторым вопросам бизнеса и садоводства подход может быть однотипным. В том числе к вопросам выбора стратегии. Хуторянину легче — факторы, которые он принимает во внимание, наблюдать гораздо легче. Как этим воспользоваться предпринимателю?
Прочитала статью «С чего начинается стратегия?» и поняла, что хочу написать ответ. Потому что я с ней категорически не согласна.
Категорически.
Не согласна.
Хотя такой подход, как описан в статье – неплохо, кстати, описан – встречается очень часто и иногда себя оправдывает.
Почему не согласна и когда оправдывает – лучше объяснить по аналогии.
Некоторое время назад у нас был хутор в латышской глубинке (сейчас мы переехали в Россию). Хутор старый, и такой же старый сад (использованы реальные фотографии). Сад уже плохо плодоносил, да и сорта устаревшие – надо было менять. Но просто вырубить его и посадить новый – было глупо. Хотя бы потому, что старый тенистый сад был основной прелестью хутора, и ждать кучу лет, пока вырастет новый…
Короче, перед нами встала классическая задача разработки стратегии обновления сада – думаю, параллели с бизнесом весьма прозрачны. Здесь и далее параллели между сельскохозяйственными и природными феноменами и их деловыми аналогами вообще-то спорные. Если читатели данного сайта готовы в комментариях давать свои трактовки – с радостью обсудим.
Разрабатывая эту стратегию, мы, даже будучи начинающими дачниками (для нас хутор был скорее дачей) учитывали куда больше факторов, чем предлагается в этой статье, да и в большинстве стратегических методик. Но давайте рассмотрим хотя бы основные.
Во внимание в сельском хозяйстве очевидным образом берется:
- Климат – соответствует в бизнесе общему инвестиционному климату в сочетании с долгосрочными трендами. Учитывается же, однако, в стратегиях нечасто, обычно «уходит в фон», потому что «для всех одинаковый». Нет, не для всех – это первое. Потому что учитывать надо не только климат большого региона, но и микроклимат данного места. Второе: в некоторых климатах часть бизнесов развиваться не будет – примерно по тем же причинам, по которым в Латвии отлично растут яблоки, но совсем не растут бананы. Хотя покупатели бананов есть, и немало.
- Почва – и не просто почва в данной местности (соответствует общему состоянию рынка: платежеспособности, активности и т.д.), а почва в данном конкретном месте. А почва под старым садом никуда на самом деле не годится: окислена из-за десятилетиями падающих плодов. А значит, старый сад надо:
- корчевать,
- удобрять, удобрять и удобрять
- может, что потом и вырастет.
Причем между «b» и «c» придется подождать годков пять-десять.
Так и ваш конкретный рынок (скорее даже, микрорынок) вполне может быть испорчен какими-то предшествующими действиями, как вашими собственными , так и действиями незадачливых конкурентов, которые клиентов не столько переманили, сколько оттолкнули от товара-услуги. И те перешли к товарам-заменителям. И теперь придется корчевать (не исключено, что свою компанию – первой), удобрять, ждать…
При разработке стратегий этот аспект игнорируется ну очень часто. Оценку ведут с позиций объективных потребностей (клиентам объективно нужно), забывая, что субъективно клиенты могут потребность не ощущать или игнорировать. Они имеют право отказываться под самыми разными предлогами (нужно, но не хочу здесь; не хочу у этого поставщика; плавали, знаем; один раз пробовал – не понравилось и т.д.). И отсутствие спроса, обусловленное неуважительными субъективными факторами, имеет те же негативные последствия, что и любое другое отсутствие спроса.
3. Имеющиеся сорта плодовых деревьев – это, конечно, доступные к производству и продаже товары и услуги. Обращаю внимание уважаемых читателей, что они зависят не только от того, что клиенты хотели бы покупать, но и от того, что в этом климате и на этой почве способно расти. В Латвии или в средней полосе России на свой страх и риск можно посадить районированные персики, но только идиот или очень квалифицированный агроном-альтруист-исследователь способен сажать пальмы и лианы.
4. Возможности ухода за садом – мы приезжали раз в неделю, и трудоемкий уход был нам непосилен. Это, видимо, соответствует масштабам компании и ее управленческому ресурсу и может кардинально менять решения, обусловленные предыдущими тремя группами факторов.
Таким образом, мы подошли к самому главному, что отсутствует в спровоцировавшей меня статье и в большинстве встреченных мною стратегий: понимание себя как компании. Не как бизнеса, а именно как компании.
Что за этим стоит?
Вернемся к хутору.
Там все четко и ясно: у нас хутор (не фермерское хозяйство, не колхоз и т.п.), площадью 2 га, из них 1,5 га – под пашней (пашет сосед, нам это поперек возможностей и желаний) и только 45 соток – под садом. Нам недоступны ни сложные виды опрыскивания, ни исследования, ни эксперименты – все должно быть просто.
Да, наше положение на хуторе очень типично, и для таких, как мы, существует полным-полно работающих решений.
Но мы понимаем и помним, что у нас – всего лишь хутор, на который мы приезжаем раз в неделю. Мы хотим сад, чтобы давал тень и радовал глаз летом, а осенью угощал плодами. Много плодов не надо – возможности утилизации у нас тоже ограничены… и так далее.
А предприниматели, разрабатывающие свою стратегию, очень редко понимают, кто они на рынке и кто они для своих поставщиков и клиентов. Стратегия выбирается так, будто реализовать можно любой каприз! На самом деле нельзя, даже если вроде и деньги есть. Настоящую цель не выбирают совсем произвольно: она идет в русле естественного развития системы (человека, предприятия, общества) и может, конечно, сдвигаться внутри основного русла — но только внутри. Всякие попытки поставить — и достичь! — цели за пределами этого русла приводят к перерасходу ресурсов и истощению системы даже при колоссальных исходных запасах.
Да, представить себя со стороны трудно. Но нужно – чтобы не растить бананы вместо яблок в огороде вместо сада.
Еще хуже с консультантами: они разрабатывают стратегии для реального рынка, но для абстрактного клиента.
Почему это хуже? Потому что они вообще-то грамотные. Или позиционируют себя таковыми. И им верят.
И что делать, резонно спросят читатели? С чего начинать и куда двигаться?
Ну… полный ответ – это и полноценная консультация.
А если коротко – закройте глаза и попробуйте представить свой бизнес как строение на фоне ландшафта. Какой ландшафт? Какая почва? Какое здание – ваш бизнес? Дороги? Климат? И так далее. Опишите. Желающие – присылайте, хороший зрительный образ дает достаточно материала для обсуждения.
Оставить комментарий